Author: Ana García

Te traigo una buena noticia sobre el marketing de influencers. 

La buena noticia es que esta estrategia altamente efectiva y rentable no está reservada solo para grandes empresas. Hasta las más pequeñas pueden beneficiarse de ella.

Y es que no necesitas a un influencer con miles de seguidores para implementarla en tu empresa. Tan solo necesitas a una persona que comparta tus valores y te abra las puertas a una audiencia leal y comprometida, que podría ser la tuya.

Veamos en detalle en qué consiste y cómo poner en marcha esta estrategia tan persuasiva en tu pequeño negocio. 

¿Qué es el marketing de influencers?

El marketing de influencer es una estrategia que consiste en “tomar prestada” la autoridad y capacidad de influencia de una persona, para que transmita un mensaje a su audiencia en pro de tu marca. 

El poder de un influencer reside en la credibilidad, el poder de convicción y persuasión que posee ante su comunidad. Una audiencia potencialmente cercana a los valores o intereses comunes de la marca colaboradora. 

Es un acuerdo de colaboración un win-win, en el que el influencer hace uso de la autoridad que tiene sobre la audiencia que ha construido a cambio de una contraprestación, que puede ser económica o en especie. 

¿Cómo funciona el marketing de influencers?

Según un estudio de Nielsen un 83 % creemos en las recomendaciones que nos hacen amigos y un 66 % en las recomendaciones que vemos online.

Estos datos tan reveladores se fundamentan en al menos tres principios de persuasión de Cialdini:

Principio de autoridad

La autoridad desde el punto de vista de la persuasión es la capacidad de influencia que se tiene sobre los demás. 

En cierta forma, todos somos influencers. De ahí el poder del boca a boca.  

El principio de autoridad nos predispone y acelera el proceso de toma de decisiones. Recibir una recomendación de una persona influyente es una inyección de confianza que agiliza nuestro paso por el funnel de conversión. 

Hoy en día, la autoridad no es dominio exclusivo de famosos y eminencias. 

La digitalización y las redes sociales han abierto las puertas de la influencia. 

Hay personas que siendo en un inicio desconocidas han sido capaces de construir una comunidad fiel, de conectar con sus iguales, convirtiéndose en su referente. 

Por eso, el marketing de influencers es una estrategia accesible para cualquier negocio. 

La cuestión es saber elegir a la persona que te represente. Como veremos, no necesitas a una persona con millones de seguidores, sino a un influencer con una comunidad afín a la tuya.  

Principio de consenso social

Confiamos en nuestros iguales y damos por válido lo que dice o hace la mayoría.

De ahí, que tanto el marketing de influencers como la prueba social (o social proof) sean tan poderosos a la hora de generar confianza en los usuarios. 

Tendemos a seguir el ejemplo de las personas con las que de algún modo nos sentimos identificados. 

Principio de simpatía

Cuando una persona te cae bien, sientes afinidad a sus gustos e intereses y te muestras más receptivo a sus propuestas. 

Con el marketing de influencers asociamos los valores de la persona influyente con los de la marca que promociona. 

De ahí, que es vital que elijas a un influencer que esté en línea con tu empresa. La persona que selecciones va a personificar y transmitir unos valores que han de coincidir con los tuyos. 

Beneficios del marketing de influencers

Después de leer estos beneficios, es probable que te plantees en serio llevar a cabo una estrategia de influencer marketing. Y haces bien. 

1. Visibilidad

La persona influyente te abre las puertas de su comunidad. Te da acceso a su público objetivo. Llegas a nuevos mercados y más cualificados. Tu buyer persona está ahí. 

2. Confianza

El influencer cuenta con la confianza de una audiencia comprometida. Y si hay confianza, hay ventas. 

Esto no quiere decir que te vayan a comprar a la primera, pero sí que entras por la puerta grande en su top of mind. 

3. Tráfico a la web o a las redes sociales

Los usuarios querrán saber más de tu marca y visitarán tus perfiles en redes sociales o tu página web. Aquí has de asegurarte de tener bien trabajado el branding, ofrecer contenido atractivo y relevante, y una experiencia de usuario satisfactoria. 

De nada sirve trabajar esta estrategia, si cuando te visitan en otros puntos de contacto no estás a la altura de sus expectativas. 

4. Ventas

De media se necesitan siete impactos para que te compren. Y si además estos impactos proceden de diferentes canales, mejor aún. 

Con el marketing de influencers das un golpe de efecto muy potente, porque este aporta confianza y credibilidad, y como hemos dicho, acelera el paso del buyer por el embudo de conversión. 

5. Ahorro

Obviamente, los influencers famosos tienen tarifas astronómicas. Sin embargo, si tienes un pequeño negocio puedes contactar con personas más accesibles con comunidades limitadas, pero cualificadas. 

Como hemos dicho es un win-win. 

Puede ser una contraprestación económica, que no tiene por qué ser desorbitada. 

También pueden pactarse otro tipo de compensación. Por ejemplo, hacer un intercambio o trueque, productos o servicios gratuitos, guest posting, participación en algún evento, etc. 

6. Educación

El influencer se caracteriza por ser un gran creador de contenidos.

A través de sus publicaciones o acciones “educa a su audiencia”: puede mostrar los beneficios de tu producto o servicio, hacer un unboxing, contar su experiencia de primera mano, incorporarlo en su rutina y mostrar cómo se usa, etc. 

7. Humanización

El poder de esta estrategia está en que se transfieren los valores del influencer a la marca. Esta se humaniza para conectar con una audiencia predispuesta.  

Tipos de influencers

Podemos hacer una distinción de las personas influyentes, según su número de seguidores, su naturaleza y relación con la marca. 

Según el tamaño de su audiencia

De menor a mayor tenemos:

Nano-influencers

Cuentan con una audiencia de 1K a 5K seguidores. 

No menosprecies el poder de un influencer a pequeña escala. Puede que su audiencia sea reducida, pero está muy comprometida. 

Cuentan con una comunidad activa que puede darte muy buenos resultados. 

Como, además suelen ser sus primeras colaboraciones, les hace especial ilusión. 

¿El inconveniente? Que puede que aún no estén muy profesionalizados (aunque esto puede ser, en realidad, su punto fuerte…)

Micro-Influencer

Su número de seguidores está entre 5K y 20K. Ya se mueven con soltura en el mundo de la influencia. 

Su comunidad es pequeña, pero con alto engagement.

Lo bueno de este grupo de influencers es que es muy numeroso, por lo que tendrás muchas opciones para elegir. Y también son más accesibles. 

Además, si pertenece a un nicho muy específico (que es el tuyo) es una gran oportunidad para darte a conocer.

Mid-tier

Hablamos de personas con una comunidad de 20K a 100K. 

El alcance es considerable y la colaboración está más centrada, profesionalmente hablando.

El coste comienza a elevarse, y su comunidad aunque es sólida, comienza a decrecer sutilmente el engagement. 

Macro-influencers

Son aquellas personas que cuentan con una comunidad entre 100K y 1M seguidores. 

Aunque el intervalo de seguidores es amplio, en general podemos decir que su repercusión es notable, sobre todo si hablamos de nichos o temáticas específicas. 

Dado que la inversión ya es considerable, es esencial estudiar en profundidad el comportamiento de su comunidad y su nivel de interacción para valorar la conveniencia de una campaña de esta envergadura. 

Mega-influencers y celebrities

Tienen una audiencia que supera el millón de seguidores. 

La diferencia entre “mega” y “celebrity” es la forma en que han obtenido la fama.

Los celebrities son los que tienen el reconocimiento gracias a su profesión (músicos, actores, etc.) Los mega-influencers son personas que han creado su comunidad y alcanzado este estatus gracias a su estrategia de contenidos en las redes sociales.

Además del coste que tiene contratar a este tipo de profesionales, aquí el alcance de la acción será masivo, pero la audiencia estará más dispersa y el engagement será menor. 

Por relación con la marca y su naturaleza

Según la relación que el influencer tenga con la marca y el origen de su influencia nos encontramos:

Advocate

Es un seguidor de tu proyecto, un brand lover que habla de ella y la recomienda de forma voluntaria y apasionada.

Genera contenido en torno a tu marca, lo que se conoce como User Generated Content (UGC), de alto valor, sin recibir nada a cambio. 

Ambassador

Es el embajador de tu marca, la cara visible de tu negocio.

Su marca personal es potente y está asociada de forma inequívoca a tu empresa. 

Un ejemplo claro lo vemos con Porcelanosa o Ferrero Rocher e Isabel Presley. 

Citizen

Gente ordinaria, normal, que tienen una comunidad con la que conversan, interactúan y comparten. Precisamente su poder reside en que se sienten como iguales.

Professional Occupational

Son profesionales cuya autoridad proviene de su trabajo y expertise.

Cuentan con una marca personal sólida y un amplio background que los posiciona como referentes en su sector y, por tanto, tienen una alta capacidad de influencia. 

Celebrity

Son personas famosas que están en el candelero. Está en pleno momento de fama, hecho que puede ser aprovechado por las marcas. 

¿Cómo elegir al influencer correcto?

A la hora de implementar una estrategia de marketing de influencers debes tener cuidado en la selección de la persona que va a representar a tu marca.

 Antes de ponerte a ello ten en cuenta estas premisas:

• Tener muchos seguidores no es sinónimo de éxito. Tampoco debe ser un factor decisivo.

Antes de fijarte en este tipo de métricas analiza la actividad de la persona: qué tipo de contenido publica, cuáles son sus temas de conversación, cómo se relaciona con su audiencia, si esta responde e interactúa. 

• La persona influencer ha de estar alineada con tus objetivos y valores de marca.
• Su público objetivo ha de ser similar al tuyo. 
• Investiga si ha trabajado antes para tu competencia o si es un brand lover. 

Si ha colaborado con tus competidores, descártalo como opción, pues se percibirá como una colaboración forzada y perderá credibilidad. 

• Un buen indicativo de que vas por el camino correcto es que el influencer se interese por tu marca, o el producto o servicio que va a mostrar. 

Si este dedica un tiempo a valorar si la colaboración es conveniente para su audiencia, quiere decir que cuida de su comunidad, y que no todo es cuestión de dinero. 

La clave de una campaña de marketing de influencers es la confianza y la autenticidad. 

• Cuida a tu colaborador/a. Que se sienta especial.

 Construye una relación de confianza más allá del contrato: mándale invitaciones a tus eventos, una felicitación de cumpleaños, que conozcan en primicia las novedades de tu marca, etc. 

¿Quieres conocer más claves del Marketing influencer? Pablo Herreros te las cuenta en este interesante webinar. 

¿Cómo encontrar a tu influencer si tienes un negocio pequeño?

Existen multitud de plataformas de pago para localizar influencers, como Heepsy o Influencity. También existen agencias especializadas. Cualquiera de estas opciones te facilitará el trabajo. 

Sin embargo, si tienes un negocio pequeño o mediano, quizás solo necesites abrir los ojos y las orejas para encontrar a la persona que hable de tu marca. 

1. Analiza a tu comunidad

Practica la escucha activa. Puede que tu influencer ya esté en tus filas. 

Estudia a tus seguidores más activos: qué comunidad tienen, que temáticas tratan, a quién siguen… 

2. Espía a tu competencia

Los seguidores de tus enemigos son tus amigos. 

Estudia a los seguidores de tu competencia, quiénes son los más activos y si hay alguna forma de atraerlos a tu terreno. 

Investiga con qué tipos de influencers colaboran tus competidores y busca perfiles similares.

3. Fíjate en tus empleados

Trabajan contigo, conocen tu marca a la perfección y están comprometidos con tu proyecto. 

Si tienes en tu equipo a una persona carismática y con dotes de comunicación no dudes en convertirlo en embajador de tu empresa. El employee branding es tu estrategia complementaria. 

4. Apuesta por tus mejores clientes

El mejor embajador de tu marca es un cliente satisfecho. 

Si has detectado clientes que están contentos contigo (un buen CRM puede ayudarte a detectarlos), y que tienen una audiencia interesante, puedes proponerle algún acuerdo de colaboración en el que ambos salgáis beneficiados. 

Desde un video testimonial a participación activa en campañas promocionales. 

5. Analiza el contenido más popular y quién es su creador. 

Haz un estudio de tus hashtags principales, de los de tu competencia y monitorízalos.

Localiza a las personas que utilizan estos hashtags. 

También realiza búsquedas geolocalizadas, sobre todo si tienes un negocio local. 

6. Busca por palabras claves en Google

6.1 Ve más allá de la segunda página

Analiza los resultados de búsqueda y no te quedes solo con los resultados de la primera página. Revisa y toma nota del contenido que veas interesante. Busca al autor de ese contenido. 

6.2 Aprovecha las búsquedas booleanas 

Las búsquedas booleanas te permiten afinar tus resultados. 

Las más populares son OR, AND, “” (búsqueda exacta), – (excluir). 

6.3 Utiliza footprints o búsquedas avanzadas

Algunos comandos de búsqueda avanzada puede facilitarte tu investigación:

• site:siteground.com + palabra clave; para ver el contenido que tiene una web con esa palabra clave.
• intitle:palabraclave; resultados que tengan en sus títulos esa keyword.
• allintext: frase estratégica; para buscar contenido que contenga una frase concreta.
• #palabraclave; cuando quieres hacer una búsqueda en Google por hashtag. 
• @redsocial palabraclave; si quieres hacer una búsqueda en redes sociales.

Por ejemplo,  @tiktok moda:

6.4 Google Alerts y menciones de marca

Crea alertas en Google con el nombre de tu marca para estar al tanto de las menciones que hagan de ti en la red. 

7. Herramientas gratuitas 

Existen tools gratuitas como Hypeauditor que pueden allanarte el camino en la estrategia de influencers. 

Tácticas de marketing de influencers para pequeños negocios

Cuando hablamos de marketing de influencers parece que todo se focaliza en las redes sociales. Sin embargo, existen otras opciones de colaboración que debes tener en cuenta. 

Comencemos por la más obvia. 

1. Colaboraciones en redes sociales

Las redes sociales son el canal por excelencia del marketing de influencia. 

El Social Media para PYMES te ofrece un amplio abanico de posibilidades para dar a conocer a tu marca utilizando a los influencers. Desde los sorteos y concursos, unboxings, demostraciones en directo, tutoriales, testimonios… 

2. Artículos patrocinados

Puedes pagar a un referente en tu sector para que escriba un post en su blog en el que hable o mencione a tu marca. 

Todo depende del acuerdo al que lleguéis: puede ir desde una simple mención a incluir un enlace a tu web, un CTA con un objetivo de conversión claro (ventas, registro, etc.), o un código descuento. 

3. Autor invitado

Otra opción es hacerlo por invitación y que sea el influencer el que escriba en tu blog, normalmente dejando que ponga un enlace a su sitio. 

Este artículo será compartido tanto por ti como por el invitado. Con ello ganas autoridad, y llegas a nuevas audiencias. 

También puede ser a la inversa y ser tú quien escribe en su blog y dejas un link a tu web. Te das a conocer ante un nuevo público y dejas una invitación para que vengan a visitarte. 

O, bien, podéis hacer un intercambio.

El guest posting es una forma muy natural de aprovechar la influencia, ofreciendo contenidos de valor, llegando a nuevos públicos y trabajando el link building, y por ende, mejorando tu posicionamiento SEO.

4. Banners: compra un espacio en el sitio web de tu influencer

Coloca un anuncio en la web o el blog de tu referente.

Imagina que vendes detergentes y localizas a un influencer que escribe posts sobre cómo quitar diferentes manchas. 

La idea es que aparezca un banner de tu producto intercalado con el post. De esta forma, apareces como opción a tener en cuenta. Por defecto, el usuario te atribuirá la autoridad del sitio en el que apareces, especialmente, si te recomienda. 

5. Eventos online y offline

Organiza algún evento y trae a un invitado especial de tu sector.  

Cualquier “excusa” es buena: un lanzamiento de un producto, un nuevo servicio, un aniversario, la inauguración de una tienda…

Puede ser un acontecimiento online en directo, o bien, presencial. 

6. Email marketing

El email marketing es una excelente estrategia para nutrir a clientes potenciales y fidelizar a los existentes. 

Imagina que tus suscriptores reciben un email de tu marca cuyo remitente es su influencer favorito. 

Del mismo modo, la persona influyente puede escribir una newsletter a su comunidad hablando de tu marca, con un enlace a tu web, o un código promocional. 

O simplemente puedes limitarte a comunicar cualquiera de las tácticas anteriores, que ya es mucho. 

7. Marketing de afiliados

Puedes reclutar a varios influencers e incluirlos en tu programa de referidos.  

De esta forma, te enviarán de forma recurrente usuarios a cambio de la compensación pactada. 

¿Cómo crear una estrategia de marketing de influencers paso a paso?

1. Investiga

En primer lugar, haz un estudio de tu mercado. Qué contenido se mueve, qué genera más interacción e interés, que personas participan activamente, etc. 

2. Objetivos y presupuesto

Fíjate un objetivo y un presupuesto (si procede).

Objetivos

¿Qué es lo que buscas con esta acción? 

• Vender un producto.
• Aumentar tu comunidad.
• Branding y reconocimiento de marca.
• Captar leads.
• Educar a tu target.
• Tráfico web o posicionamiento SEO.
• Descarga de una app.
• Etc.

Recuerda que los objetivos han de ser SMART: Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (alcanzable), Relevant (relevante), Time based (de duración limitada). 

Presupuesto

Por otro lado, está el tema de la contraprestación: ¿cuánto vas a pagar por ello o qué vas a ofrecer a cambio? ¿Vas a contratar a un micro-influencer o a varios nano-influencers?

• Intercambio o canje: “regalas el producto o servicio” a cambio de contenido y difusión.
• Remuneración económica: pagas por clics, por interacciones, por post, por conversiones… Lo importante aquí es que además del presupuesto estimes cuál será el retorno de tu inversión.

Aparte del coste del influencer has de tener en cuenta otros posibles gastos, como por ejemplo, en publicidad, premios, etc. 

3. Elige a tu público objetivo,

En primer lugar, has de tener claro a qué público quieres dirigirte. 

Debes conocer bien a tu buyer persona: qué le motiva, que le interesa, le frustra, por qué canales se mueve, qué contenido consume, quiénes son sus referentes…

Definir bien a tu buyer va a condicionar la elección de tu influencer y el desarrollo de la campaña. 

4. Selecciona y contacta con el influencer 

Ya hemos visto diferentes métodos para encontrar al influencer adecuado. Ahora toca ponerse en contacto con él.

Hay marcas que tienden a enviar muestras gratuitas y esperan que de forma natural les recomienden. Puede que algún caso funcione, pero si no lo hace, estás malgastando recursos y corres el riesgo de no controlar lo que se diga de tu marca. 

Por tanto, es mejor contactar directamente con las personas con las que quieres colaborar y negociar con ellas. 

¿Cómo contactar con un influencer?

El email es un canal muy efectivo. Todo influencer tiene un email de contacto ya sea directo o con su agente. 

Los mensajes directos son otra alternativa. 

Finalmente, puedes acudir a una agencia especializada que intermedie entre ambos. 

Para un pequeño negocio, un mail o mensaje directo son las opciones más idóneas. 

5. Recoge las condiciones en un documento

Es recomendable que se firme el acuerdo por escrito y que en él se detallen las condiciones de la colaboración. Con ello ambas partes quedan protegidas y se evitan problemas y malentendidos. 

Algunos de los elementos que hay debes considerar son:

• Objetivo de la colaboración.
• Descripción de la colaboración: canales, tipo de contenido, frecuencia, mensaje, qué deben incluir las publicaciones (hashtags, enlaces con UTM, menciones…).
• La duración de la colaboración.
• Si va a colaborar contigo en exclusiva o no. 
• Con qué marcas puede colaborar sin que se produzca conflicto de intereses. 
• Lo que puede hacer y lo que no.
• Retribución y plazos.
• Métricas y seguimiento. 
• Cláusula de confidencialidad.
• Causas de resolución del contrato.
• Etc.

6. Crea una guía de colaboraciones o un buen briefing

Puedes crear una guía de colaboraciones “tipo” que recoja las premisas de la colaboración. De esta forma, tanto si recibes ofertas como si buscas, tendrás un documento orientativo de lo que esperas en tus colaboraciones, líneas que se pueden cruzar, las que no, etc. 

Además del contrato legal, redacta un briefing específico de la campaña, para que el influencer tenga clara la estrategia. 

7. Diseña la campaña

Lo ideal es cocrearla con la persona influyente. 

Es importante que des libertad creativa al influencer para aprovechar al máximo todo su potencial, lo cual no significa que vayas a perder el control de la campaña. Siempre tienes la última palabra. 

• Elige el canal en función de tus objetivos y target: Instagram, Facebook, TikTok, YouTube, Twitter.
• El formato del contenido: foto, video, con enlace, con mención, stories, reels, el storytelling, etc.
• El mensaje clave a comunicar.
• Promueve la interacción: los retos, sorteos y descuentos son habituales en las colaboraciones. 
• La frecuencia de publicación o el número de menciones o impactos.
• Crea un hashtag para la acción si procede.
• Marca un timing para la campaña.

8. Analiza

Aunque tienes ciertos datos que puedes controlar, necesitas la colaboración estrecha de tu influencer para conocer otros números de la campaña. 

• Con los códigos descuentos puedes medir el impacto directo del influencer.
• Los enlaces con UTM te permitirán rastrear y monitorizar algunas métricas más. 

Los UTM son códigos de texto que se ponen al final de una URL para poder rastrearla. De esta forma puedes saber, el canal de procedencia, el número de clics, la campaña…

Puedes generar tus códigos UTM en el generador de URL de Google.

• Menciones y apariciones de tu marca.
• Número de veces que se ha compartido el contenido, likes, comentarios, mensajes directos.
• Reviews, testimonios y reseñas. 
• Impresiones y alcance.
• CTR (Click Through Rate), porcentaje de personas que hacen clic con respecto al número de impresiones. 
• Ventas conseguidas. 
• Tráfico referido.
• Nuevos leads.
• Nuevos seguidores.
• Número de personas que han participado en el concurso.
• Publicaciones realizadas.
• Personas que han llegado a través del hashtag.
• Etc.

Conclusión

Autoridad, confianza y persuasión. Estos son los tres ingredientes sobre los que se sustenta el marketing de influencers y que la convierten en una estrategia efectiva, que ofrece excelentes resultados y, además, está al alcance de cualquier negocio. 

Tan solo tienes que encontrar a personas referentes para tu buyer persona y convencerlos para que hablen en nombre de tu marca. 

Es hora cruzar el umbral del marketing de influencer. ¿Te atreves a pasarlo?

Hablemos de Social Selling y de cómo conseguir que tus prospectos quieran tomar café contigo (y comprarte). 

Imagina que estás en una cafetería que frecuentas y se acerca una persona desconocida que te dice: ¿quieres venirte conmigo? Probablemente, dirías: “Lo siento, pero no te conozco de nada…” 

Sin embargo, si esa persona acude cada día al mismo sitio que tú, empezará a resultarte familiar. 

Un buen día, cruzaréis las primeras palabras. Descubrís que compartís intereses y vuestras conversaciones cada vez resultan más enriquecedoras. 

Poco a poco se va construyendo una relación de confianza hasta que de forma natural termináis sentados juntos compartiendo mesa. 

En uno de vuestros habituales encuentros, como ya te conoce bien te propone un plan irresistible: “¿Quieres venirte conmigo?”

Ya sabes la respuesta. 

Pues así funciona el Social Selling, en buscar un punto de encuentro con tus clientes potenciales en el que poder conversar con ellos, escucharlos y conocerlos; en generar un espacio de confianza y situarte en su top of mind. 

Veamos cómo funciona esta estrategia en detalle. 

¿Qué es el Social Selling?

El Social Selling es una estrategia que consiste en utilizar las redes sociales para atraer clientes, nutrirlos y construir una relación de confianza en pro de la venta. 

Al mismo tiempo, la presencia en medios sociales te permite escuchar a tu público y conocer mejor las necesidades de tu buyer persona. 

El Social Selling te ayuda a acortar el funnel de conversión, y aumenta tus tasas de cierre. 

De esta forma, las redes sociales se ponen a tu servicio para potenciar y fortalecer tu estrategia de ventas. 

Las 3 Cs del Social Selling

Hay tres Cs claves en el Social Selling que recogen la esencia de esta estrategia. No, una de ellas no es café. 😉

Contenido

Es la base de esta estrategia. 

Aportar contenido de valor que resuelva las inquietudes o necesidades de tu buyer es el primer paso para captar su interés. Estos contenidos irán evolucionando y siendo más profundos y específicos, según el lead avance por el funnel. 

El marketing de contenidos te ayuda a mostrar tu know-how, a posicionarte como referente en tu sector, y ganarte así la autoridad y confianza que necesitas para convertirte en un firme candidato para tus leads. 

Una premisa del Social Selling es que “antes de recibir, has de dar”. Y no hay mejor forma de dar que con contenido que resuelva dudas y solucione problemas. 

Las redes sociales son un medio excelente para hacer llegar el contenido adecuado al público oportuno. 

Conversación

Conversa, escucha, e interactúa con tu audiencia para conocerla y para que te conozcan. 

Las redes sociales son bidireccionales. 

El contenido te permite iniciar una conversación, pero después has de ir más allá y escuchar lo que tienen que decir y, por supuesto, contestar a sus preguntas, comentarios e interacciones. 

Conversión

Cuando construyes una relación de confianza con tu prospecto, las posibilidades de que te compren son mayores. 

Trabajar estos vínculos te convierten de forma natural en un candidato a tener en cuenta cuando tu prospecto esté preparado para comprar. 

 De esta forma, vendes sin vender.

Ventajas del Social Selling

No hay duda de que en las redes sociales hay que estar, pero también hay que saber estar.

 ¿Qué tal si optimizados, y mejor aún, rentabilizamos estos canales y los convertimos en nuestros “aliados comerciales”?

El objetivo del Social Selling no es vender en las redes sociales, sino gracias a ellas. 

1. Potencia el awareness

Da visibilidad y alcance a tu marca. 

Con el contenido atraes, nutres y conquistas a tu público objetivo.  Muestras tu expertise y te posicionas como referente en tu mercado.  Generas confianza y autoridad. 

Aquí entra en juego el poder de los algoritmos, que valorarán tu contenido en función de cómo reacciona tu comunidad ante él. 

Hay algunos algoritmos más generosos y otros más tiranos; pero, en cualquier caso, si controlas las peculiaridades de cada red, aportas valor y eres constante, tu alcance se verá recompensado. 

La interacción es otro factor clave: no solo se trata de buscar el like o el comentario de tu comunidad, también tú has de participar en las conversaciones e interactuar con los demás. 

2. Potencia tu branding

Todo lo que haces y comunicas habla de ti. 

Cuida tu identidad visual, pero también la verbal, la voz de tu marca, que se refleja a través del copywriting. 

Del mismo modo, los mensajes que envías influyen en tu imagen corporativa y en la percepción de tus clientes potenciales. 

En las redes sociales tu marca se humaniza y suponen una oportunidad para conectar con las personas afines a tu propuesta y valores, y para posicionarte en tu mercado. 

De ahí, que has de medir bien tus acciones para que tu marca se consolide de forma coherente y consistente, y tu audiencia así lo perciba.

3. Aumenta el tráfico orgánico y mejora tu posicionamiento

Las redes son grandes dinamizadoras de contenido. 

Por ejemplo, si publicas un post del blog en distintos canales, llegarás a diferentes audiencias. Este hecho repercute positivamente en tu tráfico orgánico. 

Por otro lado, cada perfil social es una puerta de acceso a tu sitio web. Si a un seguidor le parece interesante lo que cuentas, es probable que acaba visitándote. 

¿Y qué hay del posicionamiento SEO?

Las redes sociales no influyen directamente en tu posicionamiento, pero sí que ayudan.

Incrementas la exposición de tu marca y estas señales sociales le indican a Google que los usuarios encuentran útil tu contenido.

4. Acorta tu funnel ventas

Tu presencia en las redes y el contenido que ofreces te ayuda a construir una relación de confianza con tus leads. 

Cuanto más valor aportes con tus contenidos, y más cuides la relación con tus prospectos, más rápido avanzarán por el embudo de conversión. 

Al fin y al cabo, son personas que están dispuestas a escucharte y que tienen una percepción positiva de tu marca. Esto te sitúa en una posición muy favorable que se traduce en una mayor tasa de conversión y cierre de ventas en menor tiempo. 

5. Mejora la satisfacción del cliente

Gánate la confianza de tu audiencia ofreciendo siempre contenidos útiles que den respuestas a sus necesidades. 

Aprovecha las redes sociales para escuchar activamente a tu comunidad, conocer a fondo a tu buyer persona, y buscar la excelencia como marca. 

Por ejemplo, a través de comentarios, reseñas u opiniones puedes entender lo que tus usuarios valoran de tu marca y también descubrir posibles aspectos a corregir. 

En este sentido, el Social Media es un estupendo detector de insights que no puedes desaprovechar. 

Si tu audiencia se siente escuchada, percibe que te preocupas por ella y te implicas activamente en la relación con ella, la experiencia que ofreces como marca será más que satisfactoria: se abre la puerta del engagement (y a las ventas). 

¿Cómo hacer Social Selling?

Ya sabes lo importante que es el contenido para vender en redes sociales; también conoces los diferentes canales y las posibilidades que estos te ofrecen. Es hora de pasar a la acción:

1. Prepara tu presentación en sociedad

Desarrolla tu propuesta de valor: ¿qué vas a aportar?, ¿qué problemas resuelves?, ¿por qué deberían elegirte a ti y no a tu competidor?

Trabaja también tu identidad de marca (visual y verbal) para que tu presencia en redes sea coherente a tus valores y misión. 

2. Define a tu buyer persona

Describe a tu cliente ideal no solo desde el punto de vista demográfico, sino también teniendo en cuentas sus motivaciones, frustraciones, hábitos. 

¿Qué le quita el sueño? ¿Cuáles son sus anhelos? ¿Qué tipo de contenido consume? ¿En qué canales se mueve? 

3. Genera contenido relevante

Crea contenido que atraiga a tu público objetivo y que cumpla siempre las tres Us:

• Útil: que dé respuesta a las necesidades de tu buyer. 
• Único: que te diferencie del resto. 
• Enfocado al Usuario: siempre pensando en aportar valor y situándolo en el centro de la estrategia. 

Mapea tu contenido

Para ello es recomendable que recurras a un mapa de contenidos, en el que puedas visualizar qué contenido vas a ofrecer en función de la etapa del funnel en la que se encuentre tu buyer. 

Fase de atracción

En la fase de atracción, la intención de búsqueda suele ser informativa y bastante básica.

Los artículos de blog, posts en redes sociales, videos, pódcast, etc. te ayudarán en tu propósito. 

Fase de investigación

En la fase de investigación, tu buyer ya tiene ciertas nociones y quiere profundizar en el tema.

E-books, pódcast, plantillas, infografías, etc. son formatos que funcionan en esta etapa. Aquí el nivel de exigencia y conocimientos es mayor. 

En esta etapa tienes la oportunidad de lanzar un lead magnet u organizar un webinar para captar e-mails, y conseguir un canal propio de comunicación. 

Fase de decisión

En la fase de consideración o decisión a tu buyer persona solo le queda decidirse. 

Saca todas tus armas y ofrece demos, webinars de ventas, contenido con preguntas frecuentes, y como no, apuesta por la prueba social: testimonios, casos de éxitos, reseñas… 

Una vez tengas el mapa, bájalo a tierra con un calendario editorial, en el que puedas organizar las fases, temáticas, formatos, canales, objetivos, y así poder visualizar de forma global la estrategia. 

4. Difunde el contenido

Elige los canales en los que vas a tener presencia. 

¿Cuáles son? Pues aquellos en los que está tu cliente potencial. 

Una vez elegidos, optimiza tus perfiles y comienza a dinamizar tu contenido, siempre adaptado a las peculiaridades y formatos de cada canal.

Recuerda que en el B2B es muy importante que todo el equipo se implique en la difusión.

5. Construye relaciones

No lances tu contenido y listo. Interactúa, conversa y construye relaciones:

• Sé una persona/marca generosa y comenta otras publicaciones, da “me gusta”, comparte… 
• En las redes funciona muy bien el principio de reciprocidad de Cialdini. 

Si tú participas y recomiendas publicaciones, es probable que esos usuarios hagan lo mismo por ti. Y es más, aunque no fuera así, son pequeños toques de atención que quedan en su mente. 

• Escucha de forma activa a tu audiencia. Detecta qué le motiva y qué le frustra. 
• Adapta y mejora tu propuesta de valor, y prepárate diferentes respuestas a sus posibles objeciones. 

6. Llévalos a tu terreno. 

Las redes sociales son el medio, no el fin. 

¿Qué pasaría si Instagram cierra o se cae, o si LinkedIn bloquea tu cuenta? 

Los seguidores o contactos de las redes no son tuyos, si no los llevas a tu “casa”. 

Basta con que te den su e-mail, o algún dato de contacto para que ya sean tuyos, y puedas continuar trabajando la relación por otros canales.  Para ello, ya sabe: tienes que ganarte su confianza y respeto trabajando los puntos anteriores. 

Social Selling B2B vs. Social Selling B2C

El Social Selling puede aplicarse en cualquier tipo de negocio, ya sea B2B o B2C. 

Obviamente, la forma de ejecutar esta estrategia será diferente en función del target, ya que cada uno de estos modelos de negocio tiene unas características únicas. 

Social Selling B2B

Normalmente, en el Business to Business el proceso de compra es más largo, las decisiones son más meditadas y el ticket medio más elevado. Se buscan soluciones concretas (y profesionales) a una necesidad específica. 

Las redes prioritarias de este sector son LinkedIn, YouTube y Twitter. Puedes tener perfiles en otras redes sociales, como Instagram, Facebook o TikTok, aunque normalmente estas atienden más a objetivos de branding que de negocio. 

En el B2B la autoridad tiene un gran peso y una forma de trabajarla es a través de los contenidos: e-books, estudios de mercado, videos tutoriales, webinars, etc.

El objetivo es utilizar el contenido para atraer, educar y convencer al prospecto. 

IBM, por ejemplo, es todo un referente en el Social Selling B2B que se mueve como nadie por las redes sociales.  

Social Selling B2C

En el B2C las compras suelen ser de menor importe, y menos meditadas. De hecho, la impulsividad puede hacer acto de presencia. El ciclo de compra también es más corto. 

Instagram, TikTok y Facebook son las redes por excelencia del Business to Customer. 

El contenido en el B2C es práctico, entretenido, más emocional e inspiracional. 

Aunque el B2B y el B2C son modelos de negocio diferentes, hay algo que tienen en común. 

Al final, estamos hablando de H2H, de Human to Human. De personas a personas. Y como tales todas pasamos de una u otra manera por las diferentes fases del embudo: descubrimiento, consideración y conversión.

Lo realmente interesante del Social Selling es que no lo trabajas para vender, sino para que te compren. 

¿Qué redes sociales elegir para hacer Social Selling?

En el Social Media hay canales para diferentes targets y objetivos. 

Cada red funciona como un nicho en el que están tus clientes potenciales y la cuestión es saber aprovechar el potencial y los recursos que cada una de ellas te ofrece. 

¿Cómo usar LinkedIn para hacer Social Selling? 

LinkedIn es el punto de encuentro entre profesionales y empresas, y la plataforma social B2B por excelencia. Es una gran fuente de oportunidades de negocio. 

La idea es captar leads en LinkedIn, nutrirlos con contenidos que demuestren tu expertise, ganarte la confianza de tus prospectos y llevarlos a tu terreno (tu web, un funnel de ventas, conseguir una llamada o una reunión presencial) ya fuera de la red. 

Como te he comentado anteriormente, el proceso de compra del B2B es más meditado, pueden intervenir varios decisores y necesitas contenido elaborado para atraer y nutrir a tus leads. 

Los dos perfiles de LinkedIn

En este sentido, puedes trabajar LinkedIn desde dos frentes:

• Desde el perfil de empresa, publicando contenido relacionado con tu marca y con tu buyer.

• Desde el perfil personal: trabajas activamente tu presencia en la red compartiendo contenido de tu empresa, interactuando y dialogando con tu público objetivo. 

Pero, ¿cómo puedes saber si lo estás haciendo bien? El Social Selling Index te mostrará si tu estrategia en LinkedIn va por buen camino. 

¿Qué es el Social Selling Index?

El Social Selling Index o SSI es una métrica desarrollada por LinkedIn para valorar la eficacia con la que las personas utilizan esta red social para relacionarse y vender. Para ello, se sirve de cuatro áreas a trabajar, y te puntúa tu capacidad en cada una de ellas.

Este índice va a medir cómo:

• Construyes tu marca personal: 25 puntos
• Conectas con las personas adecuadas: 25 puntos
• Interactúas compartiendo contenido relevante: 25 puntos
• Estás construyendo relaciones sólidas: 25 

El máximo que puedes conseguir son 100 puntos, algo bastante complicado. Pero, no te preocupes, porque se considera un buen SSI aquel que está por encima de 70 puntos. Esto significa que tienes una marca personal fuerte, una red de contactos de calidad, que compartes buen contenido, y que interactúas y creas relaciones valiosas. 

Por el contrario, un SSI por debajo de 30 puntos te alerta de que tienes mucho trabajo por hacer, y que debes ponerte las pilas en lo que a Social Selling y marca personal se refiere.

En LinkedIn, si combinas el perfil personal y el de empresa, el potencial es brutal. 

Utiliza el employee branding como multiplicador 

Imagina tener a tu equipo de comerciales implicado en el proyecto, compartiendo contenidos relevantes (confianza y know-how) y dialogando con clientes potenciales (creando vínculos).

Esto es lo que se conoce como employee branding y es un gran aliado para el Social Selling: convierte a tus empleados en embajadores de tu marca, comprometidos con ella e involucrados en la estrategia corporativa.  

¿Cómo usar Twitter para hacer Social Selling? 

Es el complemento perfecto para tu estrategia. 

Twitter es la red social ideal para dinamizar contenido, conversar con tu audiencia y estar al tanto de lo que ocurre en tu mercado. 

Crea listas

Puedes realizar listas (públicas o privadas) de personas o empresas que tienes en tu radar para seguir de cerca su actividad. 

Monitoriza a tu audiencia y a tu competencia

También es interesante que monitorices hashtags de tu sector para controlar la actividad de tus clientes y competidores, recopilar ideas de contenido, y también para que te encuentren.

Automatización sí, interacción también

Existen herramientas que te permiten programar y automatizar tuits, de forma que te asegures una presencia en la red constante, publicando de manera recurrente artículos del blog, infografías, webinars, lead magnets, etc. 

Pero, ¡ojo!, que automatices una parte de tus redes no te exime de interactuar con tu comunidad.

¿Cómo usar YouTube para hacer Social Selling? 

Si tenemos en cuenta que YouTube es el segundo motor de búsqueda más utilizado después de Google y que el video es el formato más consumido, entenderás por qué debes valorar esta red para tu estrategia de Social Selling. 

YouTube es un canal que te acerca a tus clientes, que te permite mostrar y demostrar tus valores como marca, tu expertise y tu propuesta de valor a través del video. 

Tienes una amplia variedad de contenido que ofrecer: desde webinars en directo, tutoriales, demostraciones, videos informativos, colaboraciones con influencers…

Además de “alimentar” a tu audiencia, YouTube favorece tu posicionamiento SEO. 

Trabaja el posicionamiento SEO 

Recuerda que hace ya tiempo Google compró este canal, y si te fijas, en ocasiones puedes ver videos de YouTube ocupando las primeras posiciones en los resultados de búsqueda. 

De ahí, que para exprimir al máximo esta red, los videos no solo han de ser relevantes, sino también estar optimizados para SEO: ten en cuenta las palabras claves (título, descripción, etiquetas), la miniatura destacada e incluye enlaces y CTA.

Si quieres profundizar en el tema, no te pierdas este video:

Apuesta por el reciclaje de contenidos

Aprovecha los videos que produces para crear piezas más pequeñas y compartirlas en otras redes sociales; para insertarlo en tu blog y así aumentar el tiempo de permanencia; para transcribir el audio y lanzar un artículo para tu blog, para hacer un pódcast…

Juega con diferentes formatos y canales para exprimir al máximo tus creaciones.  

 ¿Cómo usar Instagram para hacer Social Selling? 

Instagram es una red del B2C, aunque como hemos visto en el ejemplo de IBM, también hay cabida para el B2B. 

Instagram para B2B

Para el B2B la presencia en Instagram atiende más objetivos de branding.  

Como empresa puedes mostrar tu día a día, presentar a tu equipo, mostrar “la cocina de tu negocio”, generar hype en torno a un producto…

En esta red puedes mostrar la cara más humana de tu empresa. 

Instagram para B2C

Para negocios B2C, no solo se trabaja la imagen de marca, también hay objetivos directos de venta. 

Esta plataforma está evolucionando de forma continua para que vender online desde la propia red sea cada vez más fácil. Instagram Shopping es la prueba.

Por tanto, si unimos contenido, branding y conversación a una experiencia de compra fácil y memorable, las posibilidades que ofrece esta red son formidables (con permiso del algoritmo y una buena dosis de inversión en ads).  

Vamos, que si tienes un e-commerce B2C, esta red es un must. 

¿Cómo usar Facebook para hacer Social Selling? 

Facebook es la hermana mayor de Instagram. 

Una red madura, que a pesar de haber mermado en reputación, sigue siendo una de las redes sociales más utilizadas del mundo tanto para B2B como para B2C.

La clave del éxito de Facebook ha sido conseguir que millones de personas compartan sus gustos, intereses, y momentos vitales de forma voluntaria. 

Esto le ha dado un gran poder al canal, porque es capaz de ofrecer a los negocios a su buyer persona en bandeja. 

Facebook al igual que LinkedIn tiene dos tipos de perfiles: personal y de empresa (fanpage). 

Orgánicamente, me arriesgaría a decir que Facebook está muerto. 

Sin embargo, en lo que a publicidad se refiere, Facebook Ads está de parranda y te abre las puertas a la hipersegmentación, y al remarketing. 

Una de las ventajas de los anuncios de Facebook es que contemplan el funnel de compras del cliente: reconocimiento, consideración y conversión. 

De esta forma, puedes alinear tus campañas con tu estrategia de Social Selling. 

Facebook y el B2B

La estrategia de un negocio B2B en Facebook será “pull”, es decir, para generar atracción e interés por la marca (reconocimiento y consideración)

La clave está en atraer leads de calidad, nutrirlos y llevarlos a tu territorio (tu CRM, por ejemplo). 

Se trata de llevarlos fuera del canal social para que el control de tus contactos lo tengas tú, y no dependas de Zuckerberg. 

Facebook y el B2C

Sin embargo, en el B2C se combinan estrategias “pull” y “push”. 

Por un lado, atracción y nutrición y, por otro, empuje, aprovechando los impulsos y emociones de los consumidores (conversión).

¿Cómo usar TikTok para hacer Social Selling? 

El secreto del éxito de esta red está en su algoritmo. 

Todo el mundo tiene la misma oportunidad de viralizar su contenido, sin importar si eres o no popular. 

Imagina la cara de un neófito que publica su primer contenido y observa cómo tiene miles de visualizaciones. El engagement al canal es casi inmediato. 

Esto supone una gran oportunidad para las empresas y un poco de aire fresco para el alcance orgánico. 

Aunque en un principio TikTok tenía un público joven, el segmento por edad se ha ampliado. Del mismo modo, cada vez hay más marcas que apuestan por esta red social. 

Empresas como Sage ya están aprovechando las oportunidades de esta red social. 

Leads y ventas con TikTok

Además, ya puedes generar leads desde esta plataforma, pudiendo incluir formularios en los contenidos. 

TikTok cada vez incorpora más funcionalidades para que puedas vender online a través de su plataforma:

• Incluye enlaces de forma estratégica en tu “bio” y en tus videos. 
• Si tienes un e-commerce con TikTok Shop puedes crear un catálogo de productos y etiquetarlos en los videos que subas. 
• TikTok Affiliate te ofrece la oportunidad de vender tus productos por afiliación y contar con colaboradores o influencers que vendan tus productos a cambio de una comisión. 

También están entre sus proyectos una Universidad para vendedores y las compras en directo, entre otros. 

Por tanto, si tienes un e-commerce sigue de cerca a esta red porque va a dar mucho de qué hablar. 

¿Quieres saber más? ¡Dentro video!

¿Cómo usar Pinterest para hacer Social Selling? 

Pinterest es una red puramente visual que tiene como objetivo inspirar, educar, entretener y proporcionar al usuario aquello que necesita. 

Pinterest Lens destaca por sus funciones de búsqueda visual. 

La búsqueda inversa funciona a las mil maravillas. 

En las fotos puedes etiquetar varios objetos y llevar al usuario a tu tienda online con tan solo un par de clics. 

También puedes hacer zoom en la fotografía y realizar una nueva búsqueda basándose en esa nueva selección. 

Pinterest para B2B

En B2B también tienes oportunidades para crear contenido visual que te ayude en la generación de leads, y a captar tráfico para tu web. 

Es un canal secundario que puede aportar insights interesantes a tu estrategia de Social Selling. 

Pinterest para B2C

Es un canal muy interesante para los e-commerce porque puedes poner un link en las imágenes que publiques y de esta forma, llevar tráfico a tu blog, tienda online, landing page… Donde decidas. 

Tienen funcionalidades muy potentes para las tiendas online. 

Puedes crear un feed con tus productos y publicarlos como pines. 

Tendrás un escaparate de tu tienda online visualmente atractivo, optimizado y preparado para vender. 

Conclusión

El Social Selling no es una estrategia que te ayuda a vender. Es una estrategia que consigue que tus clientes potenciales quieran comprarte. 

Aprovecha el poder de las redes sociales para conectar con tu buyer persona y construir una relación significativa con ellos para que cuando le preguntes “¿Quieres venirte conmigo?” la respuesta sea sí.

Si tienes un negocio es fundamental que conozcas aquellas herramientas más actuales que te ayuden a darle la máxima difusión posible, como es el caso de Whatsapp Business.

La famosa app que todos usamos en nuestro día a día para escribirnos con familia y amigos le da un pequeño giro a sus funcionalidades y ‘hace un guiño’ a los emprendedores y empresas para profesionalizar su comunicación online.

Si todavía no sabes qué es, qué diferencias existen entre WhatsApp convencional, y todo lo relacionado con este tema, te animamos a seguir leyendo.

Descúbrelo tú mismo.

¿Qué es WhatsApp Business?

WhatsApp Business es una aplicación pensada para pequeños y medianos negocios que utilizan Android o Apple. Su objetivo es conectar con los clientes de manera inmediata (en tiempo real), mejorando así el impacto que tiene el negocio en el mercado.

Además de facilitar la interacción con el cliente, también ofrece muchas opciones de automatización para que puedas responder a los mensajes cuanto antes, consiguiendo así la máxima afluencia.

La manera de funcionar es bastante similar a la de WhatsApp, aunque con algunas diferencias de importancia que vamos a ver en el siguiente apartado.

Las conocemos a continuación:

¿Cómo funciona WhatsApp Business?

En la práctica, WhatsApp Business funciona de manera similar a la aplicación WhatsApp convencional. Lo único es que, como hemos visto en su definición anterior, está diseñada específicamente para empresas y eso la hace algo diferente en su funcionamiento.

De esta forma, chatear y hablar con tus clientes en tiempo real, así como con tu familia y amigos, va a ser exactamente igual que cuando lo hacías con la app tradicional.

A grosso modo y para tu tranquilidad, vas a seguir escribiéndoles a todos ellos y recibiendo notificaciones de sus mensajes.

Hasta ahí, todo igual, ya que la interfaz de usuario es bastante parecida, lo que permite una transición fácil para los usuarios que ya están familiarizados con la versión estándar de WhatsApp. 

Sin embargo, WhatsApp Business incluye varias funciones adicionales diseñadas para ayudar a las empresas y freelancers a gestionar las comunicaciones y la relación con los clientes de manera más eficiente.

Y esto es lo próximo que te quiero contar. Pero antes imagino que querrás ir descargándolo e instalando en tu móvil, ¿verdad?

Pues a eso vamos:

¿Cómo instalar WhatsApp Business hoy mismo?

Ahora que ya sabes qué es WhatsApp Business y conoces sus ventajas en detalle, muy probablemente estarás pensando en cómo integrarlo en tu negocio. Esto es muy sencillo, ya que tan solo tendrás que seguir estos pasos:

Descarga de la aplicación

El primer paso que tendrás que dar es descargar la aplicación de WhatsApp Business. En contra de lo que algunos piensan, no es la misma aplicación de WhatsApp, es completamente diferente.

Se puede descargar de una forma completamente gratuita, tanto para dispositivos Android (A través del Google Play), como en dispositivos IOS (en la Apple Store).

Por si acaso te lo preguntas, los usuarios no tendrán que descargar la aplicación de WhatsApp Business para contactar con la empresa, sino que podrán hacerlo con la versión de WhatsApp convencional.

Creación del perfil de empresa

Una vez que se haya instalado la aplicación de la forma convencional, el siguiente paso será ejecutar WhatsApp Business para empezar el proceso de creación del perfil de empresa:

1) Empieza introduciendo el número de teléfono que va a estar asociado a la cuenta. Sería muy interesante que se tratase del número particular del negocio y no uno de uso personal.

2) Te aparecerá un listado de categorías para que puedas elegir la que mejor se adapte a tu negocio. 

Algunas de las más comunes son belleza, indumentaria y accesorios, hotel, cosmética y cuidado personal. Si no encuentras la categoría que se adapta a tu negocio, utiliza el buscador situado en la parte superior.

3) Ahora tendrás que añadir el resto de la información del perfil: es decir, el nombre, la dirección, las formas de contacto y una breve descripción del negocio. También sería interesante añadir una imagen de perfil, como el logotipo de la empresa.

Una vez llegados a este punto, ya deberías haber completado el perfil de la empresa.

Conoce las herramientas

Cuando tengas creado el perfil de WhatsApp Business es el momento de empezar a investigar sobre las herramientas disponibles (es decir, sobre aquellas que ya hemos enumerado en el apartado correspondiente).

La mayoría están disponibles bajo la sección de herramientas para la empresa.

Como dato de interés, desde esta misma sección puedes modificar la información del perfil de la empresa. Esto es importante por si acaso te has equivocado en algún punto, o por si fuese necesario agregar algún tipo de información nueva.

Dedica todo el tiempo que necesites a estudiar estas herramientas, ya que pueden ser definitivas a la hora de captar a tu audiencia.

☝🏻Te recomendamos: Echa un vistazo a este webinar en donde podrás encontrar información sobre cómo usar WhatsApp en WordPress. ¡Imperdible!

Añadir el catálogo

Si vas a vender a través de WhatsApp Business, puede resultar interesante agregar tu catálogo. Esto se puede hacer a través de la pestaña de herramientas de la empresa -> Catálogo.

Simplemente tendrás que pulsar en añadir artículo para introducir su nombre, agregar las imágenes que necesites, escribir un precio y especificar algunas funciones adicionales.

Aunque si bien es cierto que este catálogo no ofrece limitaciones, si vendes muchos productos vas a necesitar mucho tiempo. No obstante, todo este trabajo merecerá la pena, ya que los catálogos online están muy bien valorados por los usuarios.

Activar WhatsApp Business en el PC (Opcional)

Este paso es opcional, pero altamente recomendable. Puede que te resulte más fácil atender a tus clientes si tienes un teclado físico, en lugar de usar el teclado virtual del móvil.

Estos son los pasos que te permitirán activar WhatsApp Business en el PC:

1) Abre una página del navegador (no importa el que utilices, pero asegúrate de que sea siempre el mismo) y dirígete al siguiente link.

2) Abre la app de WhatsApp Business en el teléfono móvil.

3) Pulsa en los 3 puntos situados en la esquina superior derecha en el menú principal. De las nuevas opciones que te aparecerán tan solo marca donde pone dispositivos vinculados.

4) Pulsa en Vincular dispositivo y usa la cámara del teléfono móvil para escanear el código QR que te aparecerá en la página del navegador que hayas elegido.

Y no tendrás que hacer nada más: directamente te aparecerá toda tu configuración de WhatsApp Business en el PC como si fuese un espejo de lo que se veía en el teléfono móvil.

Conversaciones con el cliente

Ya has configurado correctamente tu perfil en WhatsApp Business y tienes todas las herramientas configuradas. Es el momento de dar el número de teléfono del negocio para que los usuarios se puedan poner en contacto.

¿Cómo usar WhatsApp Business?

Ahora sí. Sabes cómo funciona y lo tienes instalado en tu dispositivo móvil.

Lo único que nos queda es comenzar a usarlo.

Y para eso, vamos a profundizar en las principales funciones, para que sepas todo lo que es capaz de hacer por tu negocio:

Creación de un perfil de empresa

Tener un perfil de empresa es algo fundamental para la empresa del momento. Entre otros datos, nos permitirá mostrar información vital como puede ser la dirección, el correo electrónico o el sitio web.

Los perfiles de empresa son muy importantes ya que en ellos se pueden encontrar los detalles específicos sobre características, funciones y diferentes datos de la entidad. 

Ayuda a que el cliente empiece a tener confianza sobre la empresa, incluso antes de haber ordenado su primer pedido.

Hoy en día, si la empresa no cuenta con un perfil online, siempre desconfianza en el usuario, hasta el punto de que puede decantarse por una opción de la competencia.

Elaboración de mensajes de bienvenida

Si el usuario todavía no ha interactuado con la marca, puede ser una buena idea tener preparado un mensaje de bienvenida que sea lo primero que se le presente cuando establezca en contacto.

Esta función está en WhatsApp Business bajo el nombre de Enviar mensaje de Bienvenida y se puede mostrar el mensaje tanto en el primer contacto, como cuando ha pasado un tiempo de inactividad de un mínimo de 14 días.

Importante: hay que tener en cuenta que estos mensajes no se enviarán en el caso de que el teléfono no tenga conexión a Internet en el momento de contacto.

Elaboración de mensajes de ausencia

Los mensajes de ausencia es otro tipo de recurso muy útil que muchas empresas utilizan cuando no están disponibles para atender al cliente. 

Para el día a día, si te escriben fuera de tu horario comercial, un ejemplo podría ser:

Podríamos estar hablando de un periodo de vacaciones, de un posible contacto fuera del horario de oficina, o de cualquier posible eventualidad que se haya producido en un momento dado.

Esta función se llama enviar mensaje de ausencia en WhatsApp Business y permite responder automáticamente a los mensajes cuando estés ausente y tengas conexión a Internet.

Estaré de vacaciones desde el 1 al 15 de agosto 🏖️ Para temas urgentes, ponte en contacto con compañero@miempresa.com ¡Saludos y muchas gracias!

Dentro de dicha opción podrás personalizar los siguientes campos:

• Horario: te permite establecer el horario de trabajo o activar el modo ausente de forma indefinida.
• Destinatario: puedes enviar estos mensajes a un determinado usuario, a varios, a grupos o a todos.
• Mensaje: finalmente, este apartado es el que utilizarás para redactar el mensaje personalizado.

Aplicar etiquetas para conseguir una mejor organización

Cuando estudiamos cómo funciona WhatsApp Business nos encontramos con una función muy interesante relacionada con la categorización de usuarios. Es posible la creación de etiquetas personalizadas y luego aplicarlas a cada usuario, para poder identificarlos más adelante.

Esto resulta muy útil para diferentes propósitos, cómo podría ser el proceso de captación.

➡ ️ Por ejemplo, podríamos crear etiquetas del estilo: Nuevos clientes, Nuevos Pedidos, Pedidos pendientes de pago, Pagado, Pedido completado…

Para que sean todavía más fáciles de identificar, cada una de estas etiquetas tendrá asociada un determinado color. 

Así, de tan solo un vistazo podremos saber de qué cliente estamos hablando y cuál es actualmente su interacción con la empresa.

En la imagen puedes ver un ejemplo: si eres emprendedor freelance y tienes clientes y un equipo de colaboradores, puedes crear estas etiquetas y agregarlos.

Creación de respuestas rápidas

En sintonía con los mensajes de bienvenida, WhatsApp Business también nos permite crear respuestas rápidas que agilizan el contacto hasta cierto punto.

Por ejemplo, podríamos utilizarlos para agilizar el saludo o la despedida del cliente.

Esta opción la podemos encontrar dentro del apartado Opciones > Herramientas para la empresa -> Respuestas rápidas. Simplemente pulsa en el botón de añadir, después en el apartado para crear el mensaje y marca atajo de teclado para asignar la respuesta rápida.

Ante determinadas preguntas o respuestas, simplemente pulsaremos el atajo elegido y aparecerá la frase que hayamos programado previamente.

Verificación de la cuenta de empresa

El primer paso que debemos dar para empezar a usar WhatsApp Business es verificar la cuenta de empresa. Una vez se haya concluido este proceso, la cuenta quedará verificada y será auténtica.

Esto también lo podrá ver el cliente potencial y le ayudará a tener más confianza sobre el cliente.

Ahora bien, debes tener en cuenta que tan solo podrás conectar con ellos en el caso de que te hayan aceptado entre sus contactos. De lo contrario, no podrás hacerlo.

Mostrar tu catálogo de productos fácilmente

Esta es una de las funciones de marketing online más valoradas por parte de los empresarios que ya están utilizando WhatsApp Business en su negocio. Y es que esta herramienta nos permite mostrar el catálogo de productos de forma sencilla, logrando una comunicación directa con cualquier usuario con el que estés interactuando.

Este catálogo puede estar formado por todo tipo de contenidos, como podrías ser imágenes, audio, vídeo, incluso hasta ficheros de texto (como un PDF).

Así se consigue dar forma a un canal más casual que te ayuda a conseguir una mayor cercanía con el cliente.

Conocer estadísticas

Todos aquellos que tengan un negocio online, o que una parte del mismo se desarrolle en canales online, deben saber que no solo es importante crear una estrategia sólida de marketing online, sino que también debemos contar con las herramientas adecuadas para lograr una buena monitorización.

De lo contrario, iremos a ciegas, ya que no sabremos si la estrategia está funcionando o no.

WhatsApp Business te permite tener acceso a las estadísticas de las conversaciones. Así podrás conocer, por ejemplo, el nº de mensajes que se han enviado, los que se han entregado, los leídos, los que no se han leído…

Con este completo informe podrás tener un mayor conocimiento sobre el mensaje que envías y las acciones que puedes llevar a cabo para optimizar este canal.

Habilitar el pago por WhatsApp

WhatsApp es una herramienta con tanta popularidad que a muchos de tus usuarios les gustaría pagar a través de esta herramienta de mensajería.

Aunque puede que la opción no esté todavía perfilada en nuestro país, la teoría nos dice que será posible habilitar el pago por WhatsApp.

Lo único que tendrá que hacer el empresario es configurar el banco en la aplicación de mensajería y así habilitar los pagos.

Podría suponer un increíble cambio en los métodos de venta convencionales.

Centralización de mensajes de Instagram, WhatsApp y Messenger (Facebook)

Esta función todavía no está disponible, pero en los Estados Unidos ya se están haciendo pruebas para poder centralizar los mensajes de WhatsApp, Instagram y Messenger en el mismo servicio de mensajería móvil.

Esto supondrá un gran ahorro de tiempo, ya que evitará que el responsable de gestionar estos canales tuviese que consultar las 3 herramientas, o tuviese que recurrir a herramientas alternativas.

¿Cuánto cuesta WhatsApp Business?

La información que encontramos en la red no es siempre clara en relación con los precios WhatsApp Business, por lo que vamos a zanjar el tema de una vez por todas.

Es cierto que no se trata de la misma aplicación de WhatsApp que utilizamos los particulares en el teléfono móvil, pero comparte algunas particularidades. Una de ellas es que es completamente gratuita; es decir, que no tendrá ningún tipo de coste por muchas opciones que nos decidamos a activar.

Si lo encuentras para descargar en una página, y te quieren cobrar por ello, lo más probable es que se trate de algún tipo de engaño.

Ahora bien, hay que tener en cuenta que puede costar bastante trabajo mantenerlo o configurarlo, sobre todo si necesitamos contratar a personas que se encarguen de este trabajo. 

Sin embargo, esto ya sería otra historia:

¿Qué diferencia hay entre WhatsApp y WhatsApp Business?

Para entender la diferencia, es importante conocer las particularidades más representativas de Whatsapp Business:

• No te preguntes por los precios de WhatsApp Business, y es que la aplicación sigue siendo completamente gratuita.
• Para gestionarla te hará falta contar con un nº de teléfono diferente al personal.
• Tal sólo admitirá un dispositivo y un solo usuario. La única diferencia es que también permite el uso de la aplicación web, que se puede entender como un segundo dispositivo.
• Aunque es una solución pensada para empresas, las herramientas de automatización de las que dispone están limitadas.
• No se permite la escalabilidad: tan solo se podrá alcanzar un cierto número de contactos.

Entonces… ¿Cuál es la diferencia entre WhatsApp Business y WhatsApp? 

Básicamente, esta primera herramienta está pensada para usarse en el ámbito profesional, ofreciéndonos algunas funciones de marketing muy competitivas. 

En cambio, la aplicación de WhatsApp convencional ha sido diseñada para un uso particular.

WhatsApp Business y WhatsApp Business PC son, en esencia, opciones gratuitas que han sido diseñadas para adaptarse a pequeños y medianos negocios actuales (sobre todo, a negocios locales). Es una interesante herramienta que permite que la empresa pueda contestar preguntas y recibir los pedidos a través del servicio de chat.

¿Qué opinan sobre WhatsApp para negocios los emprendedores y empresas que ya la han probado?

Si echamos un vistazo a las opiniones sobre WhatsApp Business para los negocios, descubriremos que la gran mayoría de ellas son muy positivas.

Son muchas las empresas que ya han agregado WhatsApp como medio de contacto para que los clientes puedan hacer preguntas, solucionar problemas, incluso hasta comprar. Teniendo en cuenta que es una de las aplicaciones más descargadas para el teléfono móvil, los propietarios de cualquier pequeño o mediano negocio no deberían pasar la oportunidad de utilizarlo.

Es cierto que algunas funciones todavía no están disponibles (como la posibilidad de integrarlo con Messenger o con Instagram), pero también es verdad que serán implantadas de cara a próximas revisiones.

En definitiva, podemos concluir que WhatsApp Business realmente merece la pena si tienes un negocio o proyecto.

¿Te animas a probarlo? Cuéntanos qué tal tu experiencia, así como si tienes dudas sobre lo explicado en esta guía.

El otro día llamé a una compañía telefónica de la que ya soy cliente para informarme de un nuevo servicio.  Como estaba fuera de horario, dejé mi número de teléfono, y al día siguiente me llamaron… Tres veces. En la primera llamada ya me dieron la información que necesitaba. Las otras dos sobraban. ¿Conclusión? Esta compañía ha malgastado tiempo, recursos y, además, la experiencia de cliente ha sido un tanto desafortunada. Necesita un buen CRM o aprender a gestionarlo con eficiencia. 

Y es que vivimos una época en la que los clientes son el centro de todo, pero las interacciones con ellos son tantas que ¿cómo registrarlas ordenadamente en tu negocio? Ya intuyes la respuesta. 

Para que comprendas la importancia y las posibilidades que conlleva implementar un CRM te he preparado una completa guía para ayudarte en su elección.

¿Qué es un CRM?

Un CRM es una herramienta estratégica que permite a una empresa reunir en un mismo lugar todas las comunicaciones, documentación y actividad que tiene con sus usuarios, leads y clientes, ya sean actuales o potenciales. Y consecuentemente, gestionar con facilidad y eficacia las acciones futuras. 

Por tanto, esta plataforma es mucho más que un software. Es una estrategia vital para poner en el centro al cliente y garantizarle la mejor de las experiencias. 

CRM son las siglas que se corresponden con Customer Relationship Management, que en español se traduce como “gestión de la relación con los clientes”. 

Este programa o aplicación crea una ficha para cada cliente, donde se recopila información de la actividad o contacto que has mantenido con él, ya sean mails, llamadas o reuniones. Sobre ellas se pueden añadir notas, o sugerir las próximas acciones.

La ficha es accesible a todos los empleados de tu negocio y permite asignar actividades a otro compañero, con lo cual facilita la comunicación interna y el flujo de trabajo.

Ya ves que un CRM va mucho más allá de disponer de una plataforma de gestión, porque el término incluye todo el proceso de administrar las relaciones con clientes en todos sus puntos de contacto, conocer sus necesidades y anticiparse a ellas, personalizar las campañas, simplificar el proceso de ventas, generar sinergias y optimizar tareas.

¿Para qué sirve un CRM?

Con todo lo dicho, no pienses que un CRM es una agenda de contactos de gran capacidad. Es cierto que almacena datos de facturación, mail, teléfono, y también las visitas y todo tipo de comunicaciones realizadas con el cliente.

También se encarga de reunir un historial de compras y las preferencias de productos o servicios de cada contacto, que permite enfocar las campañas de marketing y ventas. Por eso, es fundamental para cualquier empresa que cuente con un departamento comercial.

Esto es parte de lo que consiguen estas plataformas:

1. Centralizar la información de los clientes

Además de reunir en un mismo lugar los datos de los clientes presentes y futuros, efectúa su seguimiento, y proporciona insights a tener en cuenta. 

2. Segmentar los clientes

Clasifica a los clientes en grupos con características similares, ya sean patrones de compra, edad, facturación, zona geográfica…

3. Automatizar procesos

Ya sean ventas, marketing, atención de incidencias o servicio al cliente, todo se automatiza, reduciendo errores humanos.

4. Asignar tareas

Crea y reparte tareas entre los colaboradores y trabajadores, según su disponibilidad y formación.

5. Gestionar campañas en redes sociales

Define el público objetivo y hace un completo seguimiento de los resultados. Además, permanece a la escucha 24/7.

6. Conectar a tu equipo

Los equipos permanecen conectados desde cualquier dispositivo -fijo o móvil-, y los datos de los clientes son visibles según el puesto que ocupen los empleados.

7. Localizar oportunidades de venta

El software rastrea datos relevantes que permiten encontrar nuevos clientes potenciales a los que vender porque coinciden con tu público objetivo, o fomentar la recurrencia en los actuales. Esto es especialmente interesante tanto para vender online como offline. 

8. Automatizar el trabajo administrativo

Adiós a anotar en hojas de cálculo manualmente, crear historiales de correo electrónico y generar notas de todo tipo. Este software se hace cargo de todo.

9. Administrar la labor del equipo de ventas

Desde esta plataforma puedes distribuir el trabajo, traspasar clientes a otro trabajador… Al tener toda la información del cliente centralizada, los procesos son más eficientes. Se ahorra mucho tiempo en reuniones, puesta al día… Y se evita la pérdida de información relevante. 

10. Medir los resultados comerciales

Inviertes mucho dinero y tiempo en llamadas y campañas comerciales, ¿qué ROI estás teniendo? Esta plataforma te lo dice en tiempo real.

Beneficios de tener un CRM  

Si has escuchado que la gran ventaja de un CRM se centra en incrementar ventas, te has perdido un elemento fundamental, y es que este software sostiene por sí mismo toda la experiencia de cliente, reduce tiempos de trabajo, aumenta la productividad y fomenta la colaboración:

1. Consigue que los procesos sean más eficientes

Al recopilar y organizar datos en esta plataforma, aumentas la productividad porque toda la información se almacena de modo estandarizado, no se duplica ni se pierde.

2. Fomenta el trabajo en equipo

El personal que trabaja junto está totalmente conectado. Y además es muy sencillo reforzar la colaboración entre departamentos, ya que los datos son iguales para todos.

3. Refuerza la transparencia informativa

Los datos están a la vista de todo el equipo de trabajo, lo que permite comparar resultados y compartir datos instantáneamente.

4. Reduce costes

Además de ahorrar tiempo de trabajo, baja el coste de las campañas de marketing -que se enfocan mejor-, y elabora previsiones. Y también ahorra en papel y espacio para almacenarlo.

5. Protege tus datos

Si los datos de tus clientes se registran en hojas de cálculo, cabe la posibilidad de que sean borrados o alterados, a veces sin capacidad de recuperarlos. Esto no sucede con un CRM.

6. Simplifica las tareas repetitivas

Si la plataforma se encarga de organizar y realizar las tareas que se repiten una y otra vez, se eliminan los fallos humanos y tus empleados o colaboradores se centran en vender.

7. Refuerzas la relación con tus clientes

La plataforma te muestra un histórico de las conversaciones con tus clientes, por lo que te comunicas con ellos a través de sus canales preferidos.

8. Acorta el ciclo de ventas

Al tener más información sobre el cliente potencial, se le ofrece lo que realmente encaja con sus características, completando antes el funnel de ventas.

9. Mejora la ratio de conversión

Registra todas las interacciones con los usuarios, y consigue convertir el lead en cliente en una mayor proporción que si lo hicieses sin ayuda del software. 

10. Logra mayor retención de clientes

Con todos los datos del cliente a la vista y las sugerencias del software, envías mensajes personalizados de verdad, porque incluyen solo lo que les interesa y en el momento oportuno. 

11. Impulsa el crecimiento de tu negocio

Al reducir tiempos, hacer seguimiento de clientes y centrar las campañas de marketing, esta tecnología se convierte en un cimiento seguro para que tu negocio crezca.

12. Te aseguras de cumplir con la RGPD

La ley te obliga a proteger los datos de tus clientes. Si manejas hojas de cálculo debes implementar un sistema en tu empresa, pero con un CRM seguro ya tienes el trabajo hecho.

Tipos de CRM

No todos estos softwares son iguales, ni realizan las mismas funciones. Y además siguen saliendo nuevos al mercado, por lo que es interesante conocer la tipología de estos softwares, atendiendo a diversos criterios:

Según la instalación o el acceso

Teniendo en cuenta las alternativas de acceso, puedes escoger entre:

CRM Local

También llamado On Demand o bajo demanda, consiste en adquirir una licencia para instalar los programas en los servidores de tu empresa, escogiendo solo las funcionalidades que deseas. Necesitas un equipo especial y asumir unos gastos de instalación y mantenimiento.

CRM en la nube

El CRM está alojado en la nube. Es un CRM online. Es más asequible que la opción bajo demanda y te permite acceder en remoto desde cualquier ordenador o dispositivo móvil. No necesita instalación ni mantenimiento. Tan solo tienes que iniciar sesión para entrar en la plataforma. 

Según su funcionalidad y objetivo

Si nos atenemos a las funciones que pueden realizar y, por tanto, al objetivo que logran alcanzar, tenemos 3 tipos:

Operativo

Su función es gestionar la relación con los clientes, por lo que se enfoca en construir y crear un vínculo y fomentar la comunicación en las diferentes etapas de su ciclo de vida. 

Automatiza los procesos que realizas de cara a tus clientes, reduciendo los pasos. Para lograrlo, obtiene todos los datos sobre ellos, interactúa estableciendo una relación de confianza y gestiona el marketing, ventas y atención al cliente.

También integra el Back Office -tareas destinadas a gestionar la empresa-, como la contabilidad. Pero ten en cuenta que requiere la atención permanente de un soporte técnico.

Este CRM abarca las principales áreas de un negocio de ahí que sea uno de los más populares y utilizados. 

Analítico 

El objetivo que persigue es recopilar información de los clientes y transformarla en datos útiles, lo que facilita la toma de decisiones.

Tiene en cuenta datos pasados, presentes y lanza sus predicciones y recomendaciones. 

Acude a tu base de datos de clientes para analizar sus comportamientos y presentarles productos u ofertas acordes a lo que necesitan.

Para conseguirlo segmenta clientes en función de sus características o comportamiento,  y diseña campañas, midiendo posteriormente la eficacia de las mismas.

Colaborativo

Busca la comunicación fluida tanto con los clientes como dentro del negocio.

Interacciona con los clientes para resolver cualquier duda o problema que planteen, a través de diversos canales. Teléfono, chat, email… Nada se le resiste.

Monitoriza y recopila las interacciones con los clientes en todos sus puntos de contacto. 

Y a su vez lleva esa omnicanalidad a todos los departamentos de tu empresa, mejorando la comunicación e integrando equipos. Reúne el trabajo de los diferentes departamentos para conseguir captar clientes, fidelizarlos e incrementar ventas.

Según sus limitaciones tecnológicas o legales

Y atendiendo a la posibilidad de alterar o no el código fuente, dispones de dos tipos de plataformas:

Open Source

Los Open Source son de código abierto, lo que permite que tu empresa lo modifique, con el fin de personalizarlo y adaptarlo a tus necesidades.

Privativo

En este caso, el código fuente pertenece a la empresa propietaria del software y no puedes modificarlo o compartirlo sin su autorización.

Usos del CRM

Los Costumer Relationship Management tienen diversos usos y se adaptan a los diferentes departamentos, que sacarán la máxima rentabilidad si saben utilizarlos, por lo que debes dar importancia al proceso de capacitación (para que no te pase lo que a la compañía telefónica).

Un CRM abarca principalmente tres áreas: ventas, marketing y atención al cliente. 

Ventas

Desde que captas un cliente hasta la conversión final, pasas por las diversas etapas de un embudo de ventas. Esta plataforma automatiza las tareas simples, para que el equipo se concentre en la venta, reduciendo el tiempo invertido en cada una.

Marketing

Cuando los contactos sienten que te diriges a ellos de forma personalizada, se crea un vínculo que te permite conducirlos a la venta. Este software integra los datos y te facilita la tarea de crear campañas segmentadas, agrupando clientes con intereses similares. 

Atención al cliente

Si tienes en cuenta que te cuesta menos mantener un cliente que conseguir uno nuevo, verás la importancia de un sistema que te permite ofrecer un servicio ágil, de calidad y omnicanal. Antes, durante y tras la adquisición.

¿Cómo utilizar un CRM para vender más?

Un CRM de ventas permite gestionar el embudo de conversión de principio a fin.

Tendrás registrado todo el proceso: desde el momento que surge la oportunidad, el proceso de gestión de negociación y si se cierra la venta o no. Contarás un pipeline optimizado y sincronizado con otros departamentos, para aprovechar las sinergias que se generen. 

Segmenta y filtra los leads, realiza comunicaciones y programa reuniones desde un solo lugar.

Y como registra todos los datos en tiempo real y los integra en un mismo sitio, facilita el trabajo a los comerciales y closers, incrementando la tasa de conversión.

Tras la formación y la definición de objetivos, es necesario automatizar las actividades de ventas como, por ejemplo: organizar las ventas diarias con recordatorios, los mails que no necesitan personalización, analizar y seleccionar los prospectos con mayores posibilidades de conversión para centrarse en ellos…

Ten en cuenta que, según un estudio de la National Association of Sales Professionals  NASP, el 80% de las ventas se producen entre el quinto y duodécimo contacto con el cliente. Esta plataforma te indica las mejores horas para llamarle y cuántas interacciones han realizado, para no perder ninguna oportunidad.

Como el software recopila tantos datos, también necesitas concretar los KPI para tu empresa -que irán cambiando con el tiempo- y asegurarte de que estás recopilando los datos correctos.

¿Cómo utilizar un CRM en tu estrategia de marketing?

El Customer Relationship Management para marketing realiza funcionalidades que te orientan hacia la mejor estrategia a seguir.

Puedes automatizar desde un email de bienvenida, al envío de una newsletter para felicitarle por su cumpleaños, para ganarte la confianza de tu cliente; diseñar y programar un funnel con diferentes alternativas, según sea la respuesta o reacción del usuario; enviar SMS o notificaciones push, gestionar la comunicación con tus clientes en redes sociales, administrar anuncios, nutrir leads y así un largo etc. 

De esta forma, tendrás un conocimiento profundo de tu público objetivo, detectarás nuevas oportunidades, y podrás diseñar estrategias más certeras basadas en datos. 

Podrás impactar a tus clientes en el momento adecuado, en el canal idóneo y con el mensaje oportuno; y optimizar tus acciones orgánicas y de pago, y por ende, obtener un mejor ROI. 

¿Cómo utilizar un CRM en la atención al cliente?

Cuando el servicio de atención al cliente atiende una llamada, necesita tener a mano el historial del interlocutor. Saber si es la primera vez que llama para realizar una queja, o si en paralelo está pendiente de alguna devolución, determina el trato que hay que darle.

El historial que muestra el CRM, además de colaborar dando información, ahorra mucho tiempo de introducción y permite una atención más personalizada, incluso a través de redes sociales.

La atención al cliente ha de cuidarse en todo momento: antes, durante y después de la compra. 

Cuando una persona aún no es cliente, una buena atención puede inclinar la balanza a tu favor, resolviendo objeciones, haciendo que se sienta escuchado y facilitando a la persona la toma de decisiones. En este sentido, hay que ser raudo y resolutivo en el soporte, algo que el CRM nos facilita con creces. 

Todo ello quedará registrado para hacer un seguimiento de la actividad y plantear nuevas acciones si es preciso. 

Del mismo modo, hay que estar presente durante el proceso de compra, y como no, ofrecer una atención posventa impecable. Esto es clave de cara a fomentar la fidelización y la recurrencia. 

El CRM recopila toda la información relevante de este viaje del cliente, ofreciéndole una experiencia satisfactoria y multicanal. 

¿En qué se diferencia un CRM de un ERP?

Ahora que has llegado hasta aquí, es necesario que conozcas qué hace un ERP frente a un CRM.

ERP se traduce como Enterprise Resource Planning o Planificación de Recursos Empresariales, por lo que se centra en controlar la gestión de procesos de tu negocio. Desde la contabilidad o la logística, pasando por la producción o el mantenimiento.

El ERP es una plataforma Back Office y ofrece soluciones informáticas de gestión de procesos, por lo que no se relaciona con clientes, sino que se centra en las labores internas de tu empresa y en la comunicación eficiente entre el personal.

Mientras que un CRM es una gran ayuda en el proceso de captación, fidelización de clientes y diseño de estrategias de marketing, el ERP se ocupa de la organización como control de stock, análisis de ingresos y gastos, contabilidad, procesos financieros, pagos fiscales…

Ambos pueden complementarse y trabajar en sinergia, pero el alto precio y complejidad del ERP los reserva para grandes empresas y multinacionales.

¿Necesitas un CRM?

Hablemos claro: un CRM supone realizar una inversión. No solo de dinero, sino también de tiempo de aprendizaje y de adaptación en los procesos de trabajo.

Para plantearte si tu empresa necesita uno, antes hay que concretar cómo es tu ciclo de ventas y qué puntos concretos deseas mejorar en él. Así sabrás si necesitas todas las funcionalidades de este software o parte de ellas, escogiendo el más adecuado para ti.

Otras cuestiones que indican que precisas esta plataforma es un crecimiento rápido de tu negocio, si pierdes clientes por no darles buen servicio, utilizas papel y plantillas digitales para archivar todos los datos o tienes equipos que no trabajan en el mismo centro físico.

En todos estos casos, esta puede ser la solución. Y debes decidirte atendiendo al tamaño de tu empresa:

CRM para grandes empresas

La gran cantidad de datos e interacciones con clientes que generan las grandes empresas las convierten en los usuarios idóneos para un Customer Relationship Management.

Según el sector empresarial en el que se enmarque, hay CRM específicos, que aportan funcionalidades interesantes y adaptados a la peculiaridades de su mercado. 

CRM para PYMES

Estos sistemas no se limitan a empresas grandes. De hecho, pueden ayudar a escalar a pequeñas y medianas empresas, y también introducirlas en la digitalización de datos, creando unos cimientos fuertes de cara a un crecimiento futuro.

Como la inversión no será grande (en algunos casos gratuita), el CRM es una tecnología más que asequible es un CRM.

En definitiva, ya seas una gran empresa o PYME un sistema CRM va a facilitarte la gestión y escalabilidad de tu proyecto.  Es una herramienta estratégica apta para todo tipo de negocio. 

¿Cómo elegir un CRM?

Como has leído, no todos los Costumer Relationship Management tienen las mismas características. Los hay desde los más sencillos a otros muy completos, en la nube o alojados en tus servidores. Antes de decidirte puedes seguir unos sencillos pasos:

• Evalúa el proceso de ventas de tu negocio, así sabrás qué datos necesitas recabar
• Define el objetivo que deseas lograr, centrándote en ventas, marketing o atención al cliente
• Limita las características del CRM que necesitas
• Define el presupuesto del que dispones
• Establece el tiempo de implementación
• Comprueba que el software elegido es compatible e integrable con el resto de sistemas que ya tienes
• Verifica que sea escalable, para que acompañe el futuro crecimiento de tu empresa
• Pregunta a los colaboradores sobre este cambio, para involucrarles en el proceso

Cuando tengas todo en marcha, escoge el Customer Relationship Management teniendo en cuenta que no necesitas el más caro ni el que te da más prestaciones, sino el que se adapta a tu empresa.

Asegúrate de que es intuitivo y fácil de manejar para tus trabajadores, que permite automatizar tareas, dispone de alertas, genera informes detallados y comparte información en tiempo real.

Como cierre, y una vez ya en funcionamiento, recuerda medir los resultados y analizar si cumple con los objetivos esperados.

Ejemplos de CRM

Como te he comentado, hay muchos CRM en el mercado. Escoger el adecuado para ti pasa por conocer los procesos de tu negocio, y emparejar sus necesidades con una plataforma que se adapte a ellas (y a tu bolsillo).

Entre los colaborativos tienes por ejemplo Bitrix 24 que se adapta a cualquier tamaño de empresa y es gratuito para alguna de sus funcionalidades. Si buscas algo específico para PYMES estudia a My Nelis y para empresas grandes explora Zoho.

Si te decantas por los analíticos, Hubspot se adapta a empresas de todos los tamaños. Tiene versión gratuita y también alcanza un coste máximo de tres mil euros. Una versión más ajustada es NoCRM. Si eres una PYME, tienes también Pipedrive.

En cuanto a los operativos para todo tipo de empresas echa un ojo a Salesforce. Específicamente para PYMES está Vtiger y, enfocado a empresas grandes, SugarCRM.

Ya ves que hay un amplio abanico de posibilidades para todo tipo de presupuestos y proyectos. 

Conclusión

Tras terminar de leer este artículo te habrás dado cuenta de que llevar inmensas hojas de cálculo para relacionarte con tus clientes no es un sistema operativo. Y además, te hace perder un valioso tiempo que deberías dedicar a vender y diseñar estrategias.

Un CRM centraliza y gestiona una gran base de datos de tus usuarios y clientes, lo que te permite construir una mejor relación con ellos, ofrecer una experiencia de usuario satisfactoria, y que tus estrategias y procesos estén optimizados, dirigidos y controlados.

Escoger el más adecuado pasa por conocer las particularidades de tu negocio, para decidirte por el CRM que mejor encaja con él. ¿Crees que tu empresa necesita uno?

Picasso decía que “la inspiración existe, pero tiene que encontrarte trabajando”. Trabajar, seguro que trabajas (y mucho), si tienes un pequeño negocio. Ahora, la inspiración ya es otra historia. Y para eso estoy aquí: para que te lleves un buen baño de estrategias e ideas de marketing para tu pequeño negocio. 

En este post no te voy a decir lo que tienes que hacer. Sería una locura sin conocer tu proyecto. Lo que voy a darte son los ingredientes para que tengas buenas ideas y apliques las estrategias más convenientes para tu empresa. 

Ingredientes para tener buenas ideas de marketing

¿De dónde nacen las ideas? Mejor dicho: ¿dónde nacen las buenas ideas?

Nacen de las buenas preguntas.

Por tanto, si necesitas buenas ideas de marketing para tu proyecto, has de responder a estas seis cuestiones. Parecen obvias, pero al final se trata de poner la creatividad al servicio de la estrategia. 

Con ellas sentarás las bases para que la inspiración fluya y te ayude a cumplir tus objetivos.

1. ¿Quién eres? ¿Cuál es tu propuesta de valor?

¿Tienes claro cuáles son los valores, atributos o personalidad de tu marca? ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Por qué razón tu cliente debería elegirte a ti y no a tu competencia? 

El branding te va a dar la respuesta. 

Porque tu marca es todo lo que haces y dices: cómo es tu escaparate, cómo atiendes a tus clientes, tus productos o servicios, tu web, tus redes sociales, tus newsletters, tus flyers… 

En todo lo que hagas ha de respirarse tu identidad. 

Por tanto, antes de salir a buscar la inspiración, lo primero que debes hacer es construir una marca con coherencia y consistencia. 

Tienes que tener claro quién eres para así poder comunicarlo. 

2. ¿Quién es tu buyer persona? 

Tu buyer persona es tu cliente ideal, quien te va a comprar. 

Aquí no se trata de realizar un perfil socio demográfico de tu cliente. Lo importante es que entiendas cuáles son sus necesidades, sus motivaciones, sus miedos, y cómo puedes ayudarle tú. 

El buyer es quien debe estar en tu mente en todo momento. 

Cada vez que trabajes una estrategia, ponlo en el centro y piensa si realmente le estás aportando valor o si esa idea que tienes en mente encaja con su perfil.

3. ¿Cuál es tu objetivo?

Toda acción que lleves a cabo en tu empresa ha de responder a un objetivo. 

• ¿Quieres vender? Por supuesto.
• ¿Captar leads? Siempre.
• ¿Trabajar tu notoriedad de marca? Eso ni se pregunta.
• ¿Más alcance? ¡Claro!
• ¿Construir una comunidad? Un must.
• ¿Fidelización de clientes? ¿Dónde firmo?
• Etc.

Son muchos los objetivos que puedes marcar para tu negocio, pero no puedes atacarlos todos a la vez. Cada táctica o acción ha de centrarse en un objetivo principal, concreto y medible.

4. ¿Cuál es tu ámbito de actuación?

La pandemia nos dio un curso acelerado de digitalización y ahora todos somos conscientes de la importancia de tener presencia en internet y de poder vender online. 

Aunque no tengas un e-commerce, es importante que cuentes con una web como punto de encuentro digital con tus clientes, ya que hoy en día todo lo consultamos a Google.  Si no estás en internet, no existes. 

Las redes sociales no son un sustituto porque al fin y al cabo, tu perfil en ellas nunca será de tu propiedad y, por tanto, no tienes el control. Con la web sí. 

En cualquier caso, es importante que definas cuál será tu ámbito de actuación:

• ¿Tienes un negocio físico? 
• ¿Tienes una tienda online o solo tienes la web corporativa?
• ¿Tu empresa trabaja a nivel local, nacional, internacional…?
• ¿En qué canales te vas a mover? Aquí la respuesta no la tienes que dar tú. Te la dará tu buyer, porque al final, tendrás que estar donde él esté. 

Si tu empresa se va a mover tanto en “off” como en “on”, es importante que apliques lo que se conoce como Blended Marketing. 

Esta estrategia consiste en trabajar lo presencial y lo digital como un todo, de forma que sea cual sea el punto de contacto, tu usuario recibe el mismo mensaje de marca (adaptado a cada canal, pero siempre coherente).

5. ¿Qué hace tu competencia?

Tu competencia puede ser una aliada muy inspiradora. Realiza un benchmarking de tus competidores, toma buena nota de sus buenas prácticas y supéralos.  

No quiere decir que te copies. 

De una buena idea puede salir una mejor. Inspírate, aporta algo nuevo y transfórmalo en algo único. Hazlo tuyo. 

6. ¿Qué recursos tienes?

Normalmente, las pequeñas empresas no tienen grandes presupuestos.

Tendrás que suplir la falta de dinero con dos recursos igualmente valiosos que sí tienes a tu alcance: creatividad y tiempo. 

Sea como sea, cuando plantees una estrategia has de tener presente los recursos de que dispones y ver si es viable. 

Preguntas respondidas… ¿Y ahora qué?

Al responder estas cuestiones ya tienes un mapa de tu marca sobre el que trabajar. Pero, como hemos dicho, las ideas tienen que ponerse al servicio de la estrategia. 

Veamos qué estrategias tienes a tu alcance.

Estrategias de marketing para pequeños negocios

Hay tres formas de conseguir clientes: por medios propios, pagados y ganados.

• Los medios propios son aquellos recursos que puedes gestionar y controlar tú: web, blog, redes sociales, e-mail marketing…

• Los medios pagados son aquellos que requieren una inversión directa. Aquí hablamos de publicidad online, offline, marketing de influencers, afiliados, RRPP, eventos, patrocinios, prensa…

• Los medios ganados son el resultado de tu buen hacer. El reconocimiento a todo tu trabajo: las reseñas, los comentarios, que compartan tus contenidos en redes, que te mencionen y recomienden, backlinks…

A continuación, verás cada uno de ellos y cómo se relacionan y apoyan entre sí. 

1. Marketing de Contenidos 

El marketing de contenidos es la estrategia que da voz a tu marca. Se basa en la creación y difusión de contenido de valor para captar y conquistar a tu audiencia. 

El content marketing aporta múltiples beneficios: favorece el posicionamiento orgánico, te ayuda a captar leads, alimenta tu reputación, contribuye a la fidelización de clientes y a la construcción de comunidad. 

En definitiva, al trabajar el contenido buscamos:

• Dar respuesta a las necesidades de tu buyer persona para atraerlo y conquistarlo. 
• Generar confianza y autoridad en torno a tu marca. Y si hay confianza, hay venta. 

Si te das cuenta, toda la estrategia de una marca gira en torno al contenido que esta genera para relacionarse con su audiencia. 

¿Qué necesitas en tu web o en tus redes sociales?

¿Y si apuestas por el e-mail-marketing?

O decides hacer publicidad…

Y ya no te digo, si quieres tener un blog… 

En todas estas estrategias se necesita contenido.

El marketing de contenidos es un pilar estratégico esencial para cualquier empresa, sea del tamaño que sea. 

💡Ideas para tu estrategia de marketing de contenidos 

Pon un blog en tu vida

Trabajar un blog con constancia y estrategia te va a aportar grandes beneficios.

Te permite mostrar tu Know-How y te posiciona como referente; potencia tu SEO, aporta autoridad y credibilidad ante tu audiencia.

Además, es una fuente vital para alimentar de contenido otras estrategias: redes sociales, e-mail marketing, lead generation…

Lead magnet colaborativo para captar prospectos

Crea un lead magnet colaborativo en el que participen distintos profesionales de tu sector.

De esta manera, aportas valor y al mismo tiempo, ganas autoridad y potencias la difusión del lead magnet; ya que no solo lo vas a compartir tú en tus canales, sino que los participantes harán lo propio en los suyos. 

En consecuencia, amplías el alcance del contenido y llegas a nuevas audiencias afines. 

Nosotros mismos hemos utilizado esta estrategia y creado un e-book gratuito sobre marketing de contenidos con la participación de doce grandes profesionales. 

Este tipo de estrategia es válida para todo tipo de empresa, pero es especialmente interesante para empresas pequeñas, puesto que es un buen impulso para ganar autoridad, alcance y reconocimiento de marca. 

Recicla tu contenido

Crear contenido requiere tiempo y esfuerzo y, por tanto, tienes que exprimir al máximo tus recursos. Para ello, nada mejor que el reciclaje de contenidos.

Aprovecha el contenido que has generado para darle una nueva vida. 

Por ejemplo, de un post del blog puedes extraer píldoras para redes sociales; con varios artículos de una misma temática puedes lanzar un e-book, y viceversa: de un e-book puedes extraer varias publicaciones para tu blog. 

Ya ves que todo es cuestión de estrategia e ingenio. 

2. Posicionamiento SEO

Es hora de trabajar la visibilidad de tu negocio para que cuando te busquen, te encuentren. 

El objetivo del SEO es que tu web se posicione en los primeros puestos del buscador de forma orgánica. 

Para lograrlo has de trabajar dos frentes: garantizando la mejor experiencia a tus usuarios y convenciendo a Google de que eres el candidato ideal para aparecer en los resultados de búsqueda. 

Para tener a tus usuarios contentos has de ofrecer contenido relevante (que responda a su intención de búsqueda) y una experiencia web satisfactoria (en cuanto a estructura, velocidad de carga, responsive…)

Si satisfaces a tus visitas, ya estás más cerca de ganarte el beneplácito de Google.

En cuanto a las tácticas SEO, podríamos clasificarlas en:

SEO On Page

Son las acciones que llevas a cabo en tu web para que Google entienda tu 

contenido y te posicione en sus resultados de forma orgánica. 

Entre ellas está la optimización del contenido con uso de palabras claves, títulos y meta etiquetas, URL, enlazado interno, etc. 

El marketing de contenidos y el SEO son grandes aliados y debes trabajarlos de manera conjunta. 

Si quieres dar un paso más en la creación de contenidos optimizándolos para SEO no te pierdas este webinar. 

SEO Off-Page

Son aquellas acciones que suceden fuera de tu sitio web, pero que contribuyen de alguna manera a alimentar la autoridad de tu marca. 

El núcleo central del SEO Off Page es la generación de backlinks, es decir, recibir enlaces externos de calidad para trabajar y potenciar la autoridad de tu sitio. 

SEO técnico

Su misión es garantizar que el rastreo y la indexación del sitio sean correctos, controlando la velocidad del sitio, el código HTML, los datos estructurados, etc.

Hablemos del SEO local

Dentro del posicionamiento orgánico, cada vez cobran más importancia las búsquedas basadas en la geolocalización del usuario. 

Independientemente de si tienes un negocio físico o no, el SEO local va a ayudarte a que los usuarios de tu zona te encuentren. 

💡 Ideas de SEO

Guest Posting para trabajar tu link building

El guest posting consiste en escribir un artículo para otro blog que no sea el tuyo. 

La clave del guest posting está en saber elegir dónde escribir y también, que te acepten como autor invitado. 

Es una práctica interesante que te permite aumentar tu visibilidad al llegar a nuevas audiencias; aporta prestigio y reputación, y si lo haces bien, también te llevas algún backlink. 

Del mismo modo, también puedes aceptar autores invitados en tu blog. 

Es una forma sencilla de generar más contenido y también de llegar a nuevas audiencias porque tu autor invitado compartirá el post escrito en tu blog con su comunidad. 

Date de alta en directorios

Una manera fácil de ganar enlaces de calidad es darte de alta en directorios relacionados con tu sector. 

Aquí tienes más ideas para trabajar tu link building.

Optimiza al máximo tu Perfil de empresa de Google (Google My Business)

Una de las claves para impulsar tu SEO local es optimizar al máximo el Perfil de Empresa de Google (hasta ahora Google My Business). 

Además de rellenar todos los campos y opciones que te ofrecen, es importante que:

• Incentives las reseñas para reforzar la prueba social.
• Respondas siempre a los comentarios (positivos o negativos).
• Estés pendiente del apartado de “preguntas y respuestas” para resolver cualquier duda de tus usuarios. 

3. Redes Sociales

Hay dos preguntas que debes hacerte antes de lanzarte a las redes: ¿en cuáles vas a estar? ¿Y qué vas a publicar?

Recuerda que las redes no van de publicar por publicar. Van de aportar valor, de relacionarse con tu audiencia, de conversar, de construir relaciones. 

Por tanto, cada contenido ha de tener un porqué, un objetivo definido: branding, tráfico, captación, engagement, conversación, educación, ventas…

Sea como sea, las redes sociales son un gran canal para difundir tu contenido, trabajar tu marca y construir tu propia audiencia. 

Podríamos decir que:

• Facebook, Instagram y YouTube son para todos los públicos.
• Pinterest y TikTok, las redes para gente curiosa e inquieta.
• LinkedIn es la red de profesionales (y en especial para B2B) por excelencia.

Si quieres sacar partido a esta red, en esta guía para impulsar tu empresa con LinkedIn te lo contamos todo. 

💡 Ideas para tus redes sociales

Gamificación y Storytelling para enamorar a tu audiencia

Si eres capaz de introducir estos ingredientes en tus contenidos, será difícil que se resistan a ellos. 

No necesitas grandes recursos para ellos. Tan solo creatividad y estrategia. 

Los Hilos de Twitter, preguntas de verdadero o falso en Instagram, adivinanzas en Facebook, un Pasapalabra en los stories… 

Juega con tu comunidad, conversa, edúcala, entretenla…

Y sí, también en LinkedIn puedes “jugar” audiencia, sin dejar de aportar valor y ser profesional. 

Además de generar conversación, engagement o empatizar con tu audiencia, aprovecha el contenido para transmitir los valores de tu marca, destacar los beneficios de tus productos o servicios o incluso para derribar objeciones.

User Generated Content (UGC) para crear embajadores de marca

Exprime las conversaciones que tienes con tu audiencia y aprovecha el contenido que comparte de tu marca para dar voz a tus seguidores, generar engagement y convertir a tu cliente en el verdadero protagonista de la historia. 

Es el caso de Donettes.

Fíjate cómo aprovecha el contenido generado por sus fans. 

Bajo el hashtag #comparteeldonetting sus usuarios comparten fotos del producto, y la marca publica el contenido en su web. 

De esta manera, convierte a sus seguidores en sus embajadores de marca. 

Tú puedes hacer lo propio con tu comunidad: compartiendo reseñas o dando difusión a quien te mencione.

4. E-mail marketing

El e-mail marketing es una estrategia sencilla de implementar con la que se obtienen estupendos resultados. De hecho, es una de las estrategias que mayor ROI genera. 

Consiste en realizar un envío masivo de correos a una lista de contactos que te ha dado su consentimiento previo. 

Y aquí está el quid del e-mail marketing: que te faciliten su correo. 

Conseguir el e-mail de un usuario es un gran reto, pero cuando lo consigues te abre una puerta para poder seguir conversando con él y estar en su Top of Mind. 

Una de las grandes ventajas de esta estrategia es que puedes adaptar el contenido del envío en función de tus objetivos: para comunicar el lanzamiento de un producto, un nuevo artículo del blog, para fidelizar a clientes, recuperar un carrito abandonado, la confirmación de compra, para aprovechar la temporalidad…

Aprovecha al máximo la temporada de compras con el e-mail marketing y mucho más.

Un último consejo para tus newsletters: trabaja bien el “Asunto” del e-mail, personaliza la comunicación y siempre que puedas incluye un CTA.

💡 Ideas de e-mail marketing

Aprovecha el e-mail de bienvenida

Solo hay una oportunidad para causar una buena primera impresión. 

Que un usuario te deje su e-mail es todo un éxito que hay que celebrar y aprovechar. Dale la bienvenida como se merece.

Crea un e-mail de bienvenida agradeciendo su confianza, presentándote,  compartiendo algún recurso útil u ofreciéndole algún incentivo. 

En cualquier caso, aprovecha la ocasión para causar la mejor de las impresiones y que se quede con ganas de más. 

Potencia la fidelización y los referrals

Se dice que cuesta hasta siete veces más conseguir un cliente que mantenerlo. Por eso, trabajar la fidelización es una estrategia muy rentable. 

Utiliza el e-mail marketing para promover la venta cruzada, o enviar recordatorios o incentivos para que repitan la compra. 

Incluso puedes ir un paso más allá, y plantear una estrategia de referidos, para que estos usuarios te recomienden a otros a cambio de un incentivo. 

Seguro que te suena la campaña tipo “preséntanos a un amigo y llévate…“

Trabaja tu social Proof

En marketing, antes de pedir hay que dar. 

Si tu cliente ya ha disfrutado de tu producto o servicio, o es un consumidor habitual de tus contenidos, no tengas miedo de pedirle una reseña u opinión por e-mail. 

El principio de reciprocidad de Cialdini dice que cuando hacemos algo por alguien, la persona siente la necesidad de devolver “el favor”. 

Nada más que añadir. 😉

Aprovecha las P. D. 

Sea cual sea el contenido del e-mail, una posdata te permite cambiar de tema y dejar caer una llamada a la acción que te interese. 

5. Social Ads y Google Ads

Es hora de invertir en tu negocio para darle un impulso adicional.

Tanto Social Ads como en Google Ads son estrategias de pago que complementan y respaldan el trabajo orgánico. 

Es como pisar el acelerador de tu marca: obtienes visibilidad, reconocimiento de marca y cumples tus objetivos acortando tiempos. 

Una de las grandes ventajas de invertir en Ads es que se realiza una segmentación muy precisa y que puedes controlar constantemente la inversión según funcionen o no las campañas.

Además, no necesitas de un gran presupuesto para comenzar. 

Con Google Ads aparecerás en los primeros resultados de búsqueda con las palabras clave por las que hayas apostado. Con la publicidad en Google podrás tener presencia en las SERP, mientras la estrategia SEO hace sus efectos.

Los Social Ads son los anuncios en redes sociales. 

Plataformas como Facebook e Instagram fueron, y LinkedIn o YouTube consolidan posiciones, y despuntan en el horizonte TikTok y Pinterest. 

De nuevo, analiza dónde se mueve tu público objetivo y apuesta por ello.

💡 Ideas de ads

Haz tests A/B

Cuando lances anuncios haz A/B testing cambiando el contenido multimedia y el copywriting para ver qué funciona mejor. Siempre analiza, mejora e itera. Tu CTR y tu ROI te lo agradecerán. 

6. Remarketing

Al hilo de la estrategia anterior nos encontramos con el remarketing, una estrategia que consiste en impactar con publicidad a usuarios que han tenido algún tipo de interacción con tu marca. 

Existe un principio que se conoce como “La regla de los 7 impactos” que dice que para que un cliente te compre le tienes que haber impactado como mínimo siete veces, y a ser posible, en diferentes puntos de contacto. 

Por ejemplo, puedes impactar a una persona en redes sociales, con un artículo de tu blog, Social Ads, e-mail marketing… 

El remarketing nos permite planificar y programar un nuevo encuentro en el canal que decidamos. 

Por ejemplo, a alguien que haya visitado tu web le puede salir un banner con tus productos mientras navega.

A un cliente habitual que haya dejado el carrito de la compra abandonado, puedes enviarle un e-mail de recordatorio o con un pequeño incentivo. 

Eso sí, hay que controlar el número de impactos que se van a realizar por usuario para no saturarle. 

💡 Ideas de remarketing

Remarketing para la venta cruzada

Utiliza el remarketing para fomentar la venta cruzada. Por ejemplo, si un cliente ha comprado un bañador, puedes enviarle un anuncio o un e-mail; o que le aparezcan banners con productos relacionados: toallas, chanclas, etc.

7. Marketing de influencers 

Un influencer es una persona con una identidad muy definida, que cuenta con la confianza de una comunidad de seguidores consolidada.

Recurrir a este tipo de perfiles va a facilitarte un mayor alcance, reconocimiento y notoriedad de marca 

Hay tres puntos claves que debes tener en cuenta a la hora de trabajar con influencers: valores, comunidad y credibilidad. 

En primer lugar, ha de ser afín a los valores de tu marca (esos por los que te pregunté al principio de este post…), porque serán sus principios los que su público asocie contigo. 

En segundo lugar, es importante que las características de su audiencia sean similares a la tuya para poder conectar con ella. 

Por último, ha de gozar de credibilidad. Cuanto más autoridad tenga, más efectivo será el impacto. 

El marketing de influencers está al alcance de las pequeñas empresas. 

Se pueden pactar diferentes formas de colaboración sin necesidad de que tenga que ser una ruina para ti. 

Además, no tienes por qué recurrir a personas famosas.

Existen los que se conocen como microinfluencers, que son personas con un número modesto de seguidores, pero que mantiene una relación de confianza sólida y cercana con su comunidad.

Normalmente, se mueven dentro de un nicho muy concreto. De ahí que si tenéis audiencias similares, el público al que llegues será cualificado. 

💡 Ideas de marketing de influencers

Utiliza los hashtags para encontrar tus microinfluencers

Escribe los hashtags asociados a tu marca y analiza los perfiles que también lo utilizan y cómo es su comunidad. 

No te fijes solo en el número de seguidores. Presta atención al número de “me gustas” y comentarios, y cómo se relaciona con su comunidad. 

Si tiene miles de seguidores y poca interacción, no te interesa.

Busca entre tus propios seguidores

Muchos de ellos pueden ser estupendos embajadores de tu marca y no tendrán grandes exigencias; e incluso, lo harán encantados. 

Entre unboxing , reviews y ask me anything anda el juego

Realizar un unboxing o una review es una excelente manera de trabajar los beneficios y la experiencia de tu producto.

Un directo para que pregunten al influencer cualquier duda sobre tu marca, con llamadas a la acción durante la emisión y algún descuento es una opción a tener en cuenta. 

8. Marketing de afiliación

En la misma línea de influencia llegamos al marketing de afiliados. 

Se trata de encontrar personas que crean en tu proyecto y estén dispuestas a venderlo por ti, a cambio de una comisión. 

En este tipo de estrategia se paga por resultado en función del objetivo definido (venta, leads, clics…) 

Tu producto o servicio se promociona en los medios propios del afiliado (y si quiere, también pagados). 

Del mismo modo que en el marketing de influencers es importante que selecciones bien a tus afiliados porque al final van a ser el reflejo de tu marca. 

Si eliges a alguien que cuyos valores o comunidad no coinciden con la tuya, y “fuerzan la venta de tu producto” el resultado será personas insatisfechas y tu imagen de marca dañada. 

💡 Ideas de marketing de afiliación

Pónselo Fácil

Cuando crees una estrategia de afiliación, deja claro todas las condiciones. 

También es recomendable que facilites a tus colaboradores contenido multimedia y textos de venta, porque aunque después lo adapten a su identidad, tendrán un guía y un mensaje claro de lo que quieres transmitir. 

9. Marketing de guerrilla

El marketing de guerrilla utiliza técnicas creativas y poco convencionales para captar la atención de su público. 

Aquí sí que entra en juego el ingenio porque se trata de buscar el máximo impacto con el mínimo de recursos. 

Esta campaña para el Alzheimer se llevó a cabo con marketing de guerrilla.  

Se taparon los nombres de las calles para ponernos en lugar de los enfermos. 

Una campaña de bajo coste, pero muy efectiva. 

Por eso, para los negocios pequeños es una estrategia genial. Mira este ejemplo:

En este sentido, Pinterest puede ser una gran fuente de inspiración. Encontrarás múltiples ideas que puedes extrapolar a tu negocio. 

💡 Ideas de marketing de guerrilla

Packaging 

Utiliza los pequeños detalles para impactar a tus clientes. Por ejemplo, a través del packaging o el merchandising. 

10. Outbound Marketing

Comenzamos con el marketing de contenidos, que es el marketing de atracción. 

Y terminamos con el outbound marketing que es una estrategia directa y unidireccional. 

Entre algunas acciones de outbound están los anuncios en prensa, radio, televisión, carteles publicitarios, e-mail marketing masivo, correo postal… Y sí, podemos incluir aquí los ads, banners, etc.

No lleves acciones demasiado directas o agresivas (visitas a puerta fría, llamadas, spam…) porque en vez de ganar clientes, perderás oportunidades. 

Utiliza el outbound para enviar pequeños impactos y comenzar a situarte en la mente de tu cliente. 

💡 Ideas de outbound marketing

Escribe una postal

¿Hace cuánto que no recibes una postal? 

Imagina la sensación de recibir una. Obviamente, no puede ser personalizada, pero sí transmitir la cercanía y la calidez del gesto, además de marcar la diferencia en el buzón. 

Conclusión

Que tengas un pequeño negocio no quiere decir que no tengas opciones. 

No se trata de que hagas todas y cada una de las estrategias planteadas, pero sí que las tengas presente y priorices según tus necesidades y proyecto. 

Empieza por responder las seis preguntas que son el pilar de tu negocio y a partir de ahí, no dejes de preguntarte siempre cómo hacerlo mejor y diferente, de probar y experimentar.

¿Pequeño? Sí. ¿Con grandes ideas? También. 

Llegar hasta aquí tiene mérito. Y por eso queremos regalarte esta  Guía especial para pequeños negocios que quieren crecer online.  Te la has ganado. 😉

El copywriting es todo un arte. El arte de utilizar el poder escrito de las palabras para conseguir tus objetivos. 

Si quieres marcar la diferencia, conquistar a tus clientes, cumplir tus propósitos y dar voz a tu marca, el copywriting no es una opción para tu proyecto… Es vital.   

Descubre con nosotros el poder de la escritura persuasiva y cómo esta puede ayudarte en tu negocio.

¿Qué es el copywriting?

El copywriting es una rama del marketing y la publicidad que se basa en la redacción de textos persuasivos que te ayudan a cumplir tus objetivos.

Es la voz que das a tu marca y con la que te comunicas con tu audiencia de una manera “intencionadamente sutil”.

La palabra clave del copywriting es la persuasión.

La persuasión es la capacidad que tienes para ganarte la confianza de una persona y que esta reaccione de forma positiva a tus propuestas.

Para ello, has de  buscar la conexión con tu cliente y dotar tu mensaje de buenos argumentos y razones por las que debe tomar acción contigo.

De esta forma, esta técnica de escritura persuasiva va a ser una gran aliada para el cumplimiento de tus objetivos. 

Estos objetivos pueden ser: vender, transmitir un mensaje o idea en concreto, la descarga de un ebook, una compra, una suscripción, una recomendación…

De ahí que se distingan varios tipos de redacción persuasiva.

Tipos de copywriting

A la vista de la definición anterior, puedes intuir que no existe una única tipología de ‘Copy’. Por tanto, hoy te descubro cuáles son los más importantes y en qué consiste cada uno de ellos:

1. Copywriting generalista

Este tipo que tiene como objetivo principal comunicar un mensaje específico a la audiencia sin buscar necesariamente una respuesta inmediata o acción por parte del receptor. 

Es ideal para informar o explicar conceptos generales sobre productos, servicios o la empresa. 

Aunque no incita directamente a una acción, es fundamental para establecer una comunicación clara y efectiva, ayudando a mantener informado al público.

2. UX Writing

Se trata de uno de los tipos de ‘copy’ más importantes dentro del ámbito del marketing digital. Como sus iniciales en inglés indican, se enfoca en mejorar la “experiencia del usuario” (UX) en los textos digitales.

Su principal objetivo es guiar al usuario de manera clara y eficiente a través de las interfaces de aplicaciones, sitios web y software.

El UX Writing no solo busca comunicar un mensaje, sino también facilitar la interacción del usuario con la tecnología, asegurando que comprenda cada paso y función de manera intuitiva.

Es esencial para incrementar la usabilidad de los productos digitales, reducir las probabilidades de confusión y prevenir errores del usuario.

Los textos en UX Writing deben ser concisos, precisos y, sobre todo, útiles, ofreciendo la información adecuada en el momento justo.

Un dato curioso:

Si le preguntas a un especialista en este tipo de Copywriting, te dirá que sus principales funciones a la hora de optimizar un contenido ya existente es ELIMINAR elementos de esa página o landing.

Este estilo de copywriting juega un papel determinante en la satisfacción del usuario, contribuyendo significativamente a la retención y lealtad hacia la marca. Al igual que los demás tipos de copywriting, el UX Writing es fundamental para conectar con la audiencia, aunque en este caso, a través de una interacción más directa y funcional.

3. Copywriting de respuesta directa

Este estilo se caracteriza por su capacidad de persuadir al lector para que tome una acción específica después de leer el texto. 

Se puede decir coloquialmente que es algo más ‘agresivo’ que el anterior. Al menos lleva implícitos más tintes comerciales. 

Las acciones pueden incluir:

• Comprar un producto
• Inscribirse en un curso
• Descargar un libro electrónico
• Registrarse para recibir un boletín informativo

En definitiva: lograr una conversión por parte del lector/destinatario.

El copywriting de respuesta directa debe ser muy convincente y a menudo incluye elementos como ofertas limitadas, llamadas a la acción (CTA) claros y beneficios directos para el usuario.

4. Copywriting creativo

El enfoque de este tipo de copywriting es generar una conexión emocional con el lector. Para ello, se suele usar el Storytelling, como recurso de marketing.

A través de historias, metáforas y un lenguaje evocador, busca crear una imagen positiva de la marca y fortalecer la relación emocional con la audiencia. 

Este estilo es común en campañas publicitarias donde el impacto emocional puede determinar la percepción del consumidor sobre la marca y fomentar la lealtad a largo plazo.

Para mí gusto, es uno de los que más ‘engancha’ al potencial cliente, ya que lo vincula a un sentimiento que perdura en su mente.

5. SEO Copywriting

Combina técnicas de redacción persuasiva con estrategias de optimización para motores de búsqueda (SEO). 

El objetivo es crear contenido que no solo sea atractivo y convincente para los lectores, sino que también esté optimizado para mejorar el ranking en los resultados de búsqueda de Google y otros buscadores. 

Esto implica el uso inteligente de palabras clave, la creación de enlaces internos y externos, y la optimización de otros elementos como metaetiquetas y descripciones para mejorar la visibilidad en Internet.

6. Copywriting técnico

Se especializa en explicar y simplificar información técnica compleja para que sea accesible y comprensible para el público general o para aquellos que no son expertos en el tema. 

Es común en industrias como la tecnología, la ingeniería y la ciencia, donde los productos o servicios requieren explicaciones detalladas sobre su funcionamiento o beneficios. 

El desafío del copywriting técnico es hacer que los conceptos complejos sean interesantes y fáciles de entender sin comprometer la precisión técnica.

Todo un reto, ¿verdad?

Cada uno de estos estilos de copywriting cumple un papel crucial en la comunicación entre una marca y su audiencia, asegurando que el mensaje no solo sea recibido, sino que también provoque la respuesta deseada.

¿Para qué sirve el copywriting?

Sin copywriting eres como un susurro en medio de una multitud. Tu mensaje se oye, pero no se “escucha”. 

Sin embargo, la escritura persuasiva te concede la capacidad de resonar en tu audiencia, conectar con ella y mucho más… 

1. Mueves a tu público

Si quieres algo de tu público objetivo, pídelo. 

Tienes 5 segundos para captar la atención de tus usuarios. Superada esta barrera, no te van a dedicar mucho tiempo más. 

Procura que tu mensaje sea claro, directo y convincente. Y, por supuesto, sea lo que sea lo que propongas, pónselo fácil.

Cuanto más esfuerzo requiera la acción, mayor fricción.

Un buen copy sumado a una experiencia de usuario óptima incide de forma directa en tu tasa de conversión. 

Esto se traduce en ventas, leads, o en una estrategia de branding potente, cuyos réditos verás a medio-largo plazo. 

2. Transmites tu mensaje de marca de forma efectiva 

Sin ambages. 

Envía un mensaje sutil, pero impactante para situarte en el Top of Mind de tus clientes potenciales. 

3. Construyes una marca competitiva

El copywriting es un recurso más sobre el que se construye tu identidad corporativa. 

Toda marca debe tener personalidad propia y un tono de voz que haga que esta sea única y diferente. 

Por tanto, la escritura persuasiva te ayuda a construir una identidad sólida, coherente y competitiva. 

4. Trabajas tu posicionamiento SEO

Tus palabras no solo pueden convencer a tus usuarios. También a Google.

Por esta razón, puedes optimizar tus textos para conquistar al buscador. El SEO copywriting se encarga de ello.  

Ingredientes claves del copywriting

Podríamos decir que la redacción persuasiva es una mezcla de estrategia, creatividad, psicología y técnica. 

1. Estrategia

El copywriting se pone al servicio de tu estrategia, para lo cual cuenta con tres elementos clave:

Objetivos

Básicamente, los objetivos de esta técnica los podemos simplificar en tres: venta, acción y branding. 

¿Qué quieres conseguir? ¿Ventas, leads, visualizaciones, transmitir un mensaje de marca, que compartan…?

Las palabras son poderosas y el copywriting te concede este poder: para atraer, conquistar, convencer… Para vender. 

Tus textos siempre han de responder a un objetivo. 

Buyer persona

¿A quién te vas a dirigir?  ¿A quién quieres convencer?

Define a tu cliente ideal o buyer persona no solo por sus datos sociodemográficos, sino también por sus intereses, frustraciones y motivaciones. 

Propuesta de valor diferenciadora

¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Qué beneficio o solución aportas? 

¿Por qué han de escogerte a ti y no a tu competencia?

2. Creatividad

La creatividad te aporta autenticidad, diferenciación e impacto, por lo que no puede faltar en tus textos. 

¿Cómo vas a comunicar tu mensaje para que se entienda, impacte y resuene en tu usuario de forma genuina? 

3. Psicología

La escritura persuasiva está llena de “guiños” psicológicos. 

De hecho, el neurocopywriting es la ciencia que estudia el copywriting basándose en técnicas de neuromarketing y neuroventas. 

Y es que, aunque nos consideramos seres racionales, en realidad, más del 95 % de nuestras decisiones son subconscientes. 

Nuestro cerebro funciona con pequeños resortes que se activan o desactivan ante ciertos estímulos. 

La buena noticia es que si conoces estas palancas de comportamiento se te abren las puertas al mundo de la persuasión (y de la conversión). 

Los principios de persuasión de Cialdini

Cialdini es un psicólogo americano que tras muchos experimentos detectó seis principios que condicionan y estimulan nuestra conducta. 

Estos 6 principios de influencia son muy efectivos en la escritura persuasiva. 

Reciprocidad

Se basa en que cuando haces un favor a alguien, esta persona siente la obligación de corresponderte de algún modo. 

Por ejemplo:

Imagina que tu objetivo es la captación de prospectos y ofreces un lead magnet gratuito. El valor del contenido, reforzado con un buen CTA, va a facilitarte la captación.

Pero, además, estás generando un sentimiento de reciprocidad. La persona intentará compensarte de algún modo: comprándote, compartiendo, recomendándote…

Compromiso y coherencia

Aquí el objetivo es conseguir un “sí” del cliente por pequeño que sea.  

Si continuamos con el ejemplo del lead magnet, una vez que se lo ha descargado y leído, puedes pedirle que pruebe gratis tu producto o servicio. Por “coherencia”, si le ha gustado, es probable que lo haga.

Una vez ha consumido la versión, puedes pedirle que conteste a una pequeña encuesta de satisfacción (por reciprocidad y, de nuevo, por coherencia, seguramente acepte).

Y si finalmente, te compra y está satisfecho. ¿Por qué no pedirle una reseña? 

En todos estos momentos el copywriting desempeña un papel esencial para obtener esos pequeños “sís” que te permiten avanzar en la relación con tu cliente.  

Simpatía

La cercanía y la empatía serán tus mejores armas para “caer bien” a tu público. 

La simpatía tiene un gran poder de persuasión y si logras que tu audiencia te asocie con valores positivos, tienes más probabilidades de que te compren. 

La identidad verbal de tu marca es vital en este principio, ya que todos tus textos deben reflejar tu personalidad. 

También es importante que modules el tono de voz en función del canal en el que te encuentres. No es lo mismo escribir en LinkedIn que en Twitter o Instagram. 

Aprobación social o Consenso

Los seres humanos tenemos una necesidad de pertenencia y de ser aceptados que hace que demos por válida y valoremos mucho la opinión de la mayoría.  

De ahí, que el social proof o la prueba social sea un recurso altamente efectivo en el copywriting y un imprescindible para generar confianza en tu audiencia. 

Autoridad

Para que tus clientes te tengan en cuenta, debes ganarte su respeto y confianza. Tienes dos formas de ganar autoridad ante tu audiencia:

• Por medios propios: trabajando y exponiendo tu marca día a día, mostrando tus éxitos y Know-How.
• Con ayuda externa: la que te brindan tus propios clientes a través de sus opiniones y testimonios; o los “influencers” de tu sector que hablan de tu proyecto por ti y comparten su autoridad, prestigio y audiencia; o simplemente recurriendo a datos de fuentes fiables y relevantes que refuercen tus argumentos.  

Urgencia

Este es uno de los principios más efectivos en el copywriting porque tenemos muy poca tolerancia a la pérdida. 

De ahí que las coletillas como últimas unidades, solo 24 horas, plazas limitadas… Sean palancas de acción difíciles de resistir. 

Sesgos cognitivos

Los sesgos cognitivos son también atajos mentales que realizamos de forma subconsciente. 

Nuestro cerebro interpreta de forma rápida la información basándose en experiencias y recuerdos anteriores. Tomamos decisiones que parecen naturales, pero, en realidad, estamos trabajando en “piloto automático”. 

Algunos de los sesgos cognitivos que podemos aplicar en la escritura persuasiva son:

Efecto Bandwagon o arrastre

Este sesgo se basa en la tendencia que tenemos a “seguir la corriente”. Como ves, está muy relacionado con el principio de consenso o aprobación social de Cialdini. 

Efecto de posición serial 

Recordamos mejor lo primero y lo último que nos dicen. 

De ahí que los titulares y los Call To Action sean tan relevantes en el copy. 

Sesgo del riesgo cero

En general, no nos gusta tomar decisiones arriesgadas. Por tanto, si en tus textos aportas ciertas garantías y seguridad, romperás objeciones y mejorarás conversiones. 

Si quieres seguir aprendiendo más sobre copywriting y neuroventas, escucha estos consejos de Rosa Morel para “vender sin vender”.

4. Consejos y técnicas de escritura persuasiva

Hemos hablado de estrategia, creatividad y psicología. Ahora es turno de la técnica. 

Existen algunas premisas básicas que puedes y debes aplicar en tus textos persuasivos.

1.  Características vs. beneficios

Escribe tus textos pensando en tu buyer persona, no en tu producto. 

Cuenta a tu cliente en qué puedes ayudarle, en qué puedes mejorar su vida.

La forma de hacerlo es destacando los beneficios de tu producto o servicio más que sus características. 

Los beneficios te facilitan la venta, las características la justifican y argumentan. 

Pongamos de ejemplo una agenda:

Cuando compramos una agenda, lo que queremos realmente es organizar nuestro día a día, que no se nos olviden fechas o tareas importantes.

Aunque las características son decisivas y ayudan a apuntalar la compra, son los beneficios los que conectan con el buyer persona. 

En este ejemplo de Moleskine, vemos cómo se combinan ambos. 

Si, además, logras que los valores de tu marca queden reflejados en tu propuesta, tendrás un copy redondo. 

2. Aporta argumentos que generen confianza

La Prueba Social o Social Proof es un principio básico de Cialdini que refuerza la confianza hacia tu marca. 

Recuerda también el efecto Bandwagon o arrastre que nos hace “seguir la corriente”.

De ahí que siempre que puedas (y corresponda), incluye testimonios, reseñas o valoraciones de tus clientes para atraer a nuevos clientes.

Del mismo modo, puedes apoyarte en datos, informes y demostraciones que refuercen tu propuesta.

3. Escribe títulos irresistibles

Los titulares son las armas que tienes para captar la atención de tu audiencia y destacar frente a tu competencia.

Escribe títulos que impacten y que “toquen la fibra” de tu buyer para que quiera saber más. 

4. Mensaje claro y conciso

Ya conoces el dicho: “lo bueno, si breve, dos veces bueno”.
Pues en el copywriting funciona a la perfección. Escribe textos directos que transmitan tu mensaje de forma clara. 

5. Cuida tu identidad verbal en todo momento

En todos tus textos se ha de respirar tu identidad. 

¿Eres una marca cercana, atrevida, divertida…?  

¿Tu lenguaje va a ser formal, distendido, técnico, irreverente?

¿Te vas a permitir ciertas licencias lingüísticas?

Fíjate en la identidad verbal de Vueling y como juegan en sus copies con el recurso de la “V” y el checklist, al mismo tiempo que transmite su personalidad:

6. No abuses de los adjetivos

Los adjetivos llenan de significado nuestros textos, pero abusar de ellos puede resultar abrumador. 

Recuerda: breve y conciso.

7.  Utiliza verbos de acción y palabras poderosas

Los verbos de acción son aquellos que estimulan al usuario o lo incitan a la acción: analiza, descubre, imagina, transforma, mejora…

De igual forma, existen palabras poderosas que apelan a las emociones: garantía, seguridad, gratis, auténtico…

También hay una palabra mágica que no puede faltar en tus textos: Tú.

Si de verdad quieres conectar con tus usuarios, háblales “de tú a tú”.

8. Dale ritmo a tus textos 

Utiliza frases cortas y párrafos de no más de tres o cuatro líneas para dar agilidad a tu redacción. Cuando quieras bajar la velocidad, escribe oraciones más extensas.

Aquí tienes un gran ejemplo de cómo emplear la longitud de las frases para dar ritmo a tus textos.

9. Empatiza con tu buyer

Tus textos han de buscar la conexión con tu buyer. Que sepa que le entiendes.

Toca sus puntos de dolor y que tu propuesta de valor sea su solución. 

10. No te olvides del CTA o Call To Action

En el copywriting de respuesta directa hay un elemento imprescindible que da sentido a tus textos: el CTA o Call To Action.

Es la llamada a la acción. 

El momento (y el botón) en el que le dices a tu buyer qué es lo que quieres que haga, qué esperas de él: suscríbete, compra, descarga…

EL CTA es un must cuando buscas una acción concreta.

Fórmulas de copywriting

Existen diferentes fórmulas de copywriting que te van a guiar en la redacción persuasiva. Lo importante no es la fórmula en sí, sino que en todo momento tengas presente a tu buyer persona. 

1. AIDA

Es una de las fórmulas más conocidas y todo un clásico de la redacción persuasiva.

Este acrónimo responde a cuatro momentos o fases:

Atención

Comienza con un título que empatice e impacte a tu usuario y le incite a querer seguir leyendo. 

Interés

Debes despertar su curiosidad con información relevante, directa y concisa, que toque sus puntos de dolor y necesite saber más.

Deseo

Presenta tu propuesta de valor como solución a sus necesidades y la prueba social como palanca de confianza.

Acción

Este es el punto crítico en el que terminaremos de usar nuestras armas de persuasión para mover al cliente a la acción.

Supera sus objeciones, ofreces tus últimos argumentos y cierras con un buen CTA. 

AIDA es especialmente efectiva en redes sociales, landing pages para captación de leads y e-mail marketing. 

2. FAB 

Esta sencilla fórmula se basa en tres aspectos esenciales de un producto o servicio:

Features

Destaca cuáles son las características de tu producto o servicio.

Advantages

Haz hincapié en tu factor de diferenciación. 

Benefits

Convierte las características anteriores en beneficios, explicando el problema que resuelves o la solución que aportas. 

En esta fórmula no atacas los puntos de dolor del cliente, sino que te centras en las soluciones.

Esta estructura es ideal para las fichas de producto de los e-commerce. 

3. PASTOR 

El storytelling y la prueba social son los ingredientes claves de esta fórmula.

Problema

En un primer momento, presentas el problema y buscas la conexión con tu usuario. 

Remueves sus emociones y tu cliente siente que entiendes lo que le pasa. 

Amplificación

Dejas patente todo lo que este problema supone en su vida: las limitaciones o consecuencias de vivir con él. 

Solución

Aportas la solución a su dificultad dando argumentos.

Testimonios y transformación

Ofrece testimonios de personas que han pasado por la misma experiencia, han probado tu producto o servicio y ahora están felices y satisfechos. 

Oferta

Presentas la propuesta de valor de tu producto o servicio. Destacas los beneficios y detallas las características. 

Respuesta

Incluye un Call To Action que le diga al cliente los siguientes pasos que debe dar para acercarse a la solución.

La fórmula PASTOR es ideal para landing pages y páginas de venta. 

4. Las 4 Us

Los copies de las 4Us deben responder a estas preguntas:

 ✔ ¿Es urgente? 

✔ ¿Es único? 

✔ ¿Es útil? 

✔¿Es ultraespecífico?

Se utiliza en textos cortos en los que el principio de urgencia de Cialdini está presente. 

Urgente

Un título que refleja urgencia “provoca” al usuario. Pero cuidado con abusar de esta fórmula porque puede resultar demasiado agresiva o perder su efecto. 

Único

Tu propuesta de valor es auténtica y original, y se diferencia notablemente de la competencia. 

Útil

¿Qué vas a aportar a tu buyer? ¿Cómo le vas a ayudar?

Ultraespecífico

Cuanto más precisas sean tus palabras, mejor transmitirás tu mensaje. 

Las 4 Us son especialmente efectivas en los anuncios. 

5. Before- After- Bridge o ADP 

ADP es el acrónimo que recoge “Antes- Después- Puente”. 

Esta fórmula se basa en transmitir el poder de transformación que tiene tu producto o servicio. 

Aquí le presentas a tu buyer una situación con la que empatiza y se identifica, y a continuación, “visualiza” cómo sería su vida con tu solución. 

La fórmula del “antes y después” funciona muy bien en landing pages, redes sociales y newsletters. 

Cualquiera de estas fórmulas te guiarán en el desarrollo de tus textos. Sin embargo, no olvides que lo verdaderamente importante es tu buyer persona y cómo con tu propuesta de valor puedes ayudarle. 

¿Dónde aplicar el copywriting? (Con ejemplos)

La pregunta no solo es dónde, sino cuándo. 

Y la respuesta es siempre. 

Sobre todo en el mundo online, tus textos son el medio de comunicación con tu audiencia, son la voz de tu marca. 

Copywriting web

En tu página web, en landing pages… Aprovecha el copywriting web para convencer a tu audiencia de que están en el lugar adecuado. 

Presta también atención a los pequeños detalles y utiliza la escritura persuasiva en todos los puntos de contacto con tu cliente: desde el botón de suscripción a la página 404. 

Mira cómo juega la Nasa el microcopy del error 404. 

Y por supuesto, si quieres conquistar a Google, el SEO copywriting será tu aliado. 

Blog

El blog es un punto estratégico en el que a través de tus artículos muestras tu Know-How y trabajas tu posicionamiento orgánico. 

Es el abanderado del marketing de contenidos. Pero ¿tiene aquí cabida la escritura persuasiva?

Pues sí. 

Podríamos decir que el marketing de contenidos es la estrategia que necesitas para atraer a tu público objetivo y el copywriting la técnica para convencerle de que se quede contigo. 

Por tanto, aunque ambos utilizan el poder de las palabras, responden a objetivos muy diferentes, y si los trabajas juntos, el potencial es brutal.

Deja un espacio en tu blog (o en los artículos que escribas) para invitar a tu lector a realizar una nueva acción.  

Por ejemplo, si esta temática te interesa y te gusta lo que te contamos, te invitamos a descargarte nuestro e-book “especial marketing de contenidos”, en el que 12 expertos te enseñan cómo diseñar tu propia estrategia e implementarla. 

De esta forma, estamos aprovechando este canal para captar nuevos usuarios y apelamos también al principio de coherencia de Cialdini. ¿Funcionará?  😉 

Redes Sociales

En las redes sociales el contenido es fugaz y la atención de los usuarios, dispersa. 

Crea contenido que sea relevante para tu público objetivo y apóyate en un buen copy que te ayude a destacar y a conectar con tu audiencia.

Ads

La publicidad es el medio más directo para apreciar la rentabilidad de tus palabras. 

Escribe textos sencillos, que despierten la curiosidad del usuario y remuevan con sus emociones.

En este ejemplo, se apela al sentimiento de urgencia, al mismo tiempo que quedan reflejados algunos valores de la marca:

Cuando escribas anuncios es recomendable que hagas tests A/B para analizar la eficacia de tus anuncios y optimizarlos en función de las respuestas y el comportamiento de tu audiencia. 

E-mail marketing

El e-mail marketing es una excelente estrategia para construir una relación de confianza con tu usuario. 

Por tanto, cada correo que mandes debe tener un objetivo que te ayude a avanzar en la relación con tu cliente.

En este ejemplo, Luis Monge Malo ofrece un lead magnet que solo puedes conseguir si logras que tres amigos tuyos se suscriban a su newsletter. 

Una forma interesante de captar nuevos usuarios utilizando un lead magnet, y apelando al principio de reciprocidad y de consenso social. 

El proceso del copywriting en 4 pasos

Es hora de ponerse manos a la obra y de unir todas las piezas que hemos visto hasta ahora. 

Tienes una página en blanco y un objetivo definido. ¿Cuáles son los siguientes pasos?

Paso 1: investigación 

El primer paso es situarte en el mapa de tu cliente y de tu mercado.

Para ello has de realizar un estudio de todas las variables que entran en juego: tanto internas (tu empresa, producto o servicio y cliente) como externas (tu competencia y otros posibles factores determinantes).

Esta investigación es esencial para que tus textos se conviertan en una ventaja competitiva:

• Directos al punto de dolor de tu cliente ideal.
• Con una propuesta de valor que genera confianza (enfocada a beneficios).
• Y por bandera, una idea que te diferencia de la competencia. 

Paso 2: estructura y creatividad

Ya sabemos a quién nos dirigimos, qué vamos a decir, y por qué. 

La cuestión ahora es el “cómo”. 

Aquí nos encontramos con dos conceptos aparentemente opuestos, pero que, sin embargo, se complementan: las famosas fórmulas de copywriting vs. creatividad.

En esta fase trabajaremos la estructura del texto, apoyándonos en algunas de las fórmulas anteriores. Pero además, añadimos el componente creativo para “hacer nuestra” esa estructura, y conquistar a nuestro buyer de forma genuina. 

Recuerda el ejemplo de Apple. 

Paso 3: redacción

Una vez tengas claro cómo articular el texto y su concepto creativo, es hora de transformarlo en palabras. 

Paso 4:  revisión

Antes de publicar o entregar un proyecto, un must es revisarlo. Se recomienda dejarlo reposar unas horas para poder detectar mejoras o errores que de primeras no se ven. 

Herramientas de copywriting

Estas herramientas van a ayudarte a que tus textos estén impecables:

Herramientas de escritura para corregir y mejorar tus textos

Extensión de Chrome Language Tool

Esta herramienta es imprescindible para personas que escriben de forma recurrente.

Language Tool corrige tu texto en tiempo real y te facilita sinónimos mientras redactas. Además, adapta la corrección de forma automática al idioma con el que trabajas. 

Lorca Editor

Todos cometemos pequeños vicios o errores cuando escribimos: frases demasiado largas, palabras repetidas, verbos “comodín” (hacer, poner, tener…)

Lorca Editor detecta estos pequeños fallos en la escritura y pule tus textos de maravilla. 

Inspírate en los mejores

Si buscas ideas de cómo trabajan otras empresas su copy echa un vistazo a Goodemailcopy. 

Esta web en inglés te muestra ejemplos de copies de empresas como Pinterest, Trello o Canva,  para que encuentres la inspiración que necesitas. 

Conclusión

Las palabras son poderosas y el copywriting pone a tu servicio este poder: para atraer, conquistar, convencer… Para vender. 

Para ello, es imprescindible que entiendas las necesidades de tu buyer persona, que tu propuesta de valor sea única y relevante y tengas claros tus objetivos. 

Sin duda, es una técnica en la que se entremezclan estrategia, creatividad, psicología y técnica. 

Una combinación explosiva para construir una marca potente.

¿Utilizas el copywriting en tu día a día? ¿Tienes alguna fórmula favorita?

¿Qué es el marketing de contenidos y por qué es vital para tu proyecto?

—Te concedo un deseo para tu empresa. 

—Quiero vender más, visibilidad y autoridad de marca.

—Eso son tres deseos.

—Entonces, quiero una buena estrategia de marketing de contenidos.

— Touché. 

Así es el marketing de contenidos, una estrategia con múltiples beneficios que va a facilitarte el cumplimiento de muchos de tus objetivos de negocio. 

¿Quieres conocerlo a fondo y ponerlo en práctica? Sigue con nosotros.

¿Qué es el marketing de contenidos?

El marketing de contenidos o content marketing es una estrategia que se basa en la creación y difusión de contenido relevante con el fin de atraer y conquistar a tu público objetivo para que dé el paso de cliente potencial a real. 

Esta estrategia de marketing es tan simple como dar respuesta a las necesidades de tu audiencia al mismo tiempo que te presentas como solución a su problema o necesidad demostrando tu saber-hacer.

¿Por qué es importante el marketing de contenidos? ¿Cuáles son sus beneficios?

1. Trabaja tu branding y awareness

Los contenidos te permiten dar voz y presencia a tu marca. 

Te ayudan a mostrar y demostrar: a mostrar tu saber-hacer, y a demostrar cómo tu producto o servicio es la solución o respuesta a las necesidades de tu público objetivo.

Al trabajar los contenidos te posicionas como referente en tu sector, y ganas autoridad y confianza ante tus clientes.

De esta forma, cuando tengan una necesidad que tú puedes solucionar, ya estarás en su top of mind y tendrás más posibilidades de que te elijan. 

2. El marketing de contenidos se adapta al proceso de compra

Una de las grandes ventajas de esta estrategia es que te acompaña durante todo el proceso de compra: desde la atracción hasta la fidelización. 

El marketing de contenidos se adapta a la perfección al customer journey y permite brindar contenido de valor adaptado a la etapa en la que se encuentre el cliente. 

Porque no vas a contar lo mismo a alguien que te acaba de conocer que a un cliente que ya te ha comprado, ¿verdad?

Cada persona tiene unas necesidades de información diferente en función de la fase en la que se halle y, en este sentido, el marketing de contenidos sabe qué ofrecer en cada momento y con qué objetivo.

3. Aumenta el tráfico

Si creas contenido valioso y lo sabes difundir en los canales adecuados, conseguirás atraer visitas a tu sitio web. A tu casa. 

A partir de aquí, y ya con los usuarios en tu territorio, podrás seguir avanzando etapas en el funnel de conversión. 

Eso sí, asegúrate de tener tu casa impoluta y con unos buenos pilares, que garanticen una navegación óptima y segura a tus visitas. 

Por eso, la elección de tu hosting web es vital, ya que marcará un antes y un después en la experiencia de tus usuarios al visitar tu sitio. 

4. Favorece el posicionamiento SEO. 

La misión de Google es que sus usuarios obtengan las respuestas que buscan.

Si eres capaz de satisfacer sus inquietudes, estarán contentos contigo, y por ende, el gran buscador lo estará también. Te premiará por ello con un buen posicionamiento. 

Por tanto, no se trata solo de optimizar tus contenidos para SEO solo con palabras claves, sino de dar respuesta a la intención de búsqueda de tu audiencia. 

¿Qué es la intención de búsqueda y cuántos tipos hay?

La intención de búsqueda es el propósito por el que los usuarios recurren al buscador.

Cuando las personas realizamos una consulta hay un porqué detrás que responde a necesidades diferentes, entre otras:

Informacional (Know)

La persona busca información de forma más o menos precisa. 

En ocasiones se hacen consultas directas y sencillas (Know simple) del tipo ¿Cuándo es el cumpleaños de Harry Potter? 

El 31 de julio de 1980. 😉

Otras veces las búsquedas son más complejas o imprecisas y exigen respuestas más trabajadas.

Pueden ser del tipo: cómo hacer, consejos para, por qué, quién, guía, tutorial…

Comercial o informativa/transaccional (Know/Do)

En este caso el usuario está informado y quiere valorar diferentes opciones antes de dar el paso final. 

Las búsquedas van enfocadas a: los mejores…, opiniones, reseñas, comparativas…

Transaccional (Do)

Cuando conseguimos que la búsqueda convierta. 

Es decir, logramos uno de nuestros objetivos: la compra, la suscripción, descarga…

Palabras como “comprar, descuento, ofertas, reservar…” llevan implícitas una clara intención de compra. 

Navegacional (Website)

¿Cuántas veces has tecleado el nombre de una marca en el buscador?

Esta búsqueda es navegacional.

De acción (Device action)

Son consultas que realiza un usuario con la intención de realizar una acción concreta a continuación.

Por ejemplo: descargar una aplicación, hacer un test online…

De localización (Visit in person)

Consiste en realizar una búsqueda basada en la geolocalización. 

Un estudio de Think with Google destaca que las consultas “cerca de mí” han crecido más de un 200 % y que más del 50 % de las personas que realizan una consulta geolocalizada desde el móvil terminan visitando el establecimiento. 

Una cifra nada desdeñable que pone en valor al SEO local. 

5. Más económica y también, rentable

El marketing de contenidos es una estrategia a medio y largo plazo que reporta también beneficios económicos, tanto a nivel de costes como de ingresos. 

El Lifetime Value (LTV)

Lifetime Value son los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que es tu cliente. 

Por ejemplo, si tienes un producto que cuesta 25 € y un cliente te compra dos veces, el LTV es de 50 €.

Entonces, ¿cuál ha de ser tu misión? Conseguir que los clientes vuelvan a comprarte. 

¿Y cómo puedes lograr este objetivo?

Pues entre otras cosas, utilizando el marketing de contenidos para fomentar la recurrencia.

Por ejemplo:

• Contenido posventa.
• Tutoriales para sacar el máximo partido al producto o servicio adquirido para que el cliente lo valore realmente.
• Newsletters y ofertas exclusivas para clientes.
• Contenido enfocado a potenciar el cross-selling o upselling.
• Presentación de nuevos productos, etc.

Hay estudios que dicen que cuesta hasta 7 veces más conseguir a un cliente nuevo que mantener a uno que ya tienes. 

El Coste de Adquisición de Clientes (CAC)

El CAC indica cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo. 

Hay tres formas de captar nuevos clientes:

Medios propios 

A través de tus propios canales y estrategias: web, blog, redes sociales, email, etc. 

Aquí se encuentra, entre otras, el marketing de contenidos como estrategia orgánica. 

Medios pagados 

Toca invertir (pagar) en la captación de usuarios. 

Aquí tienen cabida estrategias como la social ads, retargeting, marketing de influencers, PR…

Medios ganados 

Tienes un gran posicionamiento de marca y has convertido a tus clientes en embajadores perfectos de tu marca.

Estos comparten tus contenidos, comentan, te recomiendan… Y es que no hay nada más valioso y potente que un cliente satisfecho y comprometido. 

Dicho esto, si quieres rebajar el coste de adquisición de tus clientes, el marketing de contenidos te lo pone fácil.

¿Por qué?

Porque gracias a la generación de contenidos puedes derribar objeciones (webinars, e-books, tutoriales…), o inclinar la balanza de venta a tu favor y acortar el proceso de compra. 

De esta forma, reduces el gasto en “medios pagados” al mismo tiempo que vas alimentando a futuro los “medios ganados”. 

6. Aumenta el engagement 

Generar contenido de valor, aumenta el engagement hacia tu marca por varias razones:

• Estás ayudando a tu buyer persona. 
• Según el principio de reciprocidad de Cialdini (un gran maestro de la persuasión) si, por ejemplo, ofreces un contenido gratuito que sea útil, esta persona se sentirá en deuda contigo y buscará compensarte de alguna forma: recomendando, compartiendo o incluso comprando. 
• Construyes una relación de confianza y cercanía con tu comunidad. 

7. Educa a tu audiencia

El marketing de contenidos contribuye activamente en la educación de tu target:

Te ayuda a comunicar tu propuesta de valor y a que tu público objetivo la entienda. 

Educar a tu audiencia es especialmente interesante en B2B o en procesos de compra complejos. 

Aportar contenido que facilite la comprensión del producto o servicio es decisivo. Nadie compra lo que no entiende. 

8. El marketing de contenidos es el aliado perfecto de otras estrategias

• No hay duda de que el content marketing y el SEO son grandes compañeros. 

El contenido de calidad es fundamental para potenciar el posicionamiento orgánico. A través del contenido, puedes dar respuesta a la intención de búsqueda de tus usuarios, y enviar señales a Google para que te conozca, te valore y posicione. 

• Pero si hablamos, por ejemplo, de Social Ads o Google Ads, también necesitas el respaldo de una buena estrategia de contenidos. 

Porque tus anuncios pueden tener una gran conversión, pero si van a tu web, a tu blog o a tus redes y están mal trabajadas o vacías, generarás desconfianza y perderás el interés inicialmente ganado, y también la inversión. 

Pero aún hay más:

• ¿Qué necesitas para una estrategia de e-mail marketing? Generar contenido.
• ¿Y para tus redes sociales? Idem. 
• ¿Y qué puede aumentar tus posibilidades de éxito en outbound marketing? Has acertado: con el marketing de contenidos.
• ¿Vendes online? ¿Qué tal si incorporas unos videos demostrativos en las fichas de productos? 

9. Genera leads

El inbound marketing es conocido como “marketing de atracción” y engloba estrategias no intrusivas como el marketing de contenidos, SEO, email marketing o social media.

Los contenidos te permiten atraer la atención de clientes potenciales y nutrirlos, y si lo potencias con estrategias complementarias serás capaz de generar un flujo recurrente de leads para tu negocio. 

10. Construye relaciones, segmenta y conoce mejor a tus clientes

¡Enhorabuena! Has logrado captar prospectos. 

Ahora, ¿qué vas a hacer con ellos? 

Es hora de “alimentar” esta nueva relación y el marketing de contenidos va a ser tu medio de conversación. 

Una conversación siempre es bidireccional, por lo que deberás escuchar a tu audiencia y tomar buena nota de lo que te cuenta. Todo ello te permitirá conocer mejor a tus clientes potenciales y segmentarlos y así, enfocar en la dirección correcta tus estrategias y recursos. 

¿Cuáles son los objetivos del Content Marketing?

Algunos de los beneficios comentados anteriormente no dejan de ser objetivos de marca: 

• Branding y awareness
• Engagement
• Interacción
• Posicionamiento SEO
• Tráfico web
• Captación de leads
• Nurturing
• Fidelización y retención
• Ventas

Cada vez que crees un contenido, piensa cuál es tu objetivo, tu porqué. 

Todos estos objetivos de marca los podemos agrupar en cuatro pilares, teniendo en cuenta su vertiente más racional o emocional:

Crea contenidos emocionales

¿Por qué?

Porque potencia tu branding, el reconocimiento de marca, el engagement, la interacción, la nutrición, la captación, la fidelización y ¡las ventas! Sí, porque también compramos desde la emoción, desde la inspiración, por lo que una marca significa.

Entretener

Capta la atención de tu audiencia, entretenla y conecta con ella.

Inspirar

Contenidos que motivan y estimulan a la audiencia, que resuenan en ella, y la predispone a la acción, o lo que es lo mismo, la conversión. 

Cuando hablamos de entretenimiento o inspiración, el storytelling o la gamificación serán tus estrategias aliadas. 

Del mismo modo, el email marketing y las redes sociales son los medios ideales para canalizar este tipo de creaciones. Al fin y al cabo, es contenido que conecta, engancha,  se recuerda y se comparte. 

Crea contenidos racionales

¿Por qué?

Porque potencia tu posicionamiento SEO, refuerza tu branding, tu autoridad, genera tráfico a tu web, promueve la captación, la nutrición, y las ventas. 

Educar y nutrir

Crea contenido relevante y adaptado a la fase del embudo de conversión en que se encuentre tu buyer (lo veremos más adelante). 

Fomenta la confianza, tu credibilidad y mantente en el Top of Mind de tus clientes

A los no clientes, conquístalos poco a poco, nútrelo, ofreciendo contenido de valor, hasta que te vean cómo única opción. 

Y no te olvides de tus clientes. Sigue trabajando y estrechando la relación con ellos, y así fomentar su fidelización y ¡la recurrencia!

Persuadir

Seamos realistas. Tu objetivo final es la venta. 

En este sentido, los contenidos van a ayudarte a convencer a tu audiencia, a darle el último empujón. 

Como veremos, hay contenido que ayuda a romper objeciones: desde una demo, un tutorial, una asesoría gratuita, un webinar…

Y otra tipología que te ayuda a dar un último empujón hacia la venta: descuentos, contenido con urgencia o escasez (dos principios de persuasión de Cialdini muy efectivos)… 

Tipos de marketing de contenidos

El marketing de contenidos es capaz de adaptarse a los formatos y canales que necesites para conquistar a tu público objetivo. Entre otros:

1. Estudios de mercado

Puedes lanzar un estudio de mercado para trabajar tu branding y posicionarte como referente en tu sector.

Utiliza este tipo de contenido para captar leads, salir en los medios de comunicación, dar entrevistas…

Todas estas acciones y el valor que aportas te sitúan en el centro del mapa de tu sector. 

Un buen ejemplo de ello, es Metricool, que todos los años lleva a cabo un estudio con las últimas tendencias y datos de los usuarios en las diferentes redes sociales. 

No solo son numerosos los medios que mencionan y comparten el estudio, sino que se posicionan como referente en el sector del Social Media. 

2. Contenidos gamificados o con storytelling

Recurrir a contenidos gamificados para mejorar el engagement con tu comunidad.

Jugar con tu audiencia es una excelente forma de generar vínculos. No son necesarios grandes recursos, pero sí unas buenas dosis de creatividad.

Un gran ejemplo son los Crímenes Ilustrados de Netflix.

3. Ebook para educar a tus clientes 

El marketing de contenidos tiene motivos ocultos (que no oscuros). 

Por ejemplo, un ebook tiene la misión de aportar valor y educar a los clientes, y al mismo tiempo, generar necesidad hacia tu producto o servicio. 

Y para muestra, un botón: nuestro e-book especial “Marketing de Contenidos”. (Si lees hasta el final, podrás llevártelo gratis)

4. Post en el blog para ganar tráfico y autoridad

Los artículos de blog te permiten trabajar varios frentes: posicionamiento SEO, reconocimiento y posicionamiento de marca… Es una fantástica forma para atraer a tu buyer.  

También te facilita la creación de nuevos contenidos gracias a la curación y reciclaje de contenidos, como veremos más adelante. 

5. Webinar, plantillas o una web interactiva para captar leads

Cuando organizas un webinar estás segmentando a tu audiencia. Sin duda, existe un interés en la temática (otra cosa es que asistan todos los inscritos). 

Sin embargo, quienes sí asisten dan un paso más en tu funnel y en vuestra relación. 

Del mismo modo, las plantillas o una web interactiva (por ejemplo, un test de conocimientos) te dan pistas de una necesidad latente. 

6. Tutoriales

Los tutoriales son contenidos enfocados en facilitar el cierre de ventas o fomentar la venta cruzada. 

El desconocimiento es una gran objeción.

Sin embargo, un tutorial o una demo gratuita puede ser el impulso final que necesita tu cliente para entender tu propuesta de valor de forma inequívoca. 

En este caso, el marketing de contenidos se pone al servicio de las ventas. 

7. Contenido para redes sociales

Contenido para redes sociales (con sus propios formatos), que generen conversación y confianza con tu audiencia.

Adapta tus contenidos y exprime al máximo a las peculiaridades de cada red y recuerda que siempre que publiques has de tener un objetivo. 

8. Infografía

La infografía es contenido visual que aporta valor y es fácil de entender y compartir.   

Puedes utilizarlo como contenido para Social Media, o para complementar el post de un blog o un e-book, etc.

En cualquier caso, es una buena tarjeta de presentación (y de valor) que mostrar a tus usuarios. 

9. Podcasts

Si hay una forma de que te escuche tu audiencia “literalmente hablando” es a través de los podcasts. 

El audio es un formato que cada vez tiene más adeptos por su facilidad de consumo y una excelente vía para hacer llegar tu mensaje de marca con contenido útil y fresco.  

10. Videos

El video es el contenido estrella y cada vez tiene una mayor contribución a los objetivos de marca. 

Además, del branding, educación, engagement, tráfico… También potencia el posicionamiento SEO. 

En este caso, nos referimos, en concreto, a los videos de YouTube y su posición privilegiada en los resultados de búsqueda. 

Como ves, por ideas y formatos no serán. Ahora debes pensar cuáles de estos tipos encajan mejor con tu proyecto. Lo ideal es combinar varios de ellos y apostar por el reciclaje de contenidos. 

¿Cómo desarrollar una estrategia de marketing de contenidos paso a paso?

A estas alturas ya no tendrás dudas de que el contenido es un gran pilar de tu estrategia global.

Vamos a ver cómo se implementa en 7 pasos. 

Paso 1: conócete a ti mismo

Sí, es un clásico del “Arte de la guerra” de Sun Tzu, y del Content Marketing, también. 

Es recomendable que realices un trabajo previo para afianzar tu propuesta de valor, quién eres, valores y atributos, mensaje de marca, personalidad, tono de voz y modulación del mismo en función del canal en el que te encuentres. 

También es interesante que hagas una auditoría de contenidos y canales de tu propia marca. 

En esta auditoría has de responder, entre otras, a las siguientes cuestiones:

• ¿Quién es tu audiencia actual?
• ¿Quien te sigue son clientes potenciales o simplemente estás alimentando tus métricas vanidosas?
• ¿Tu público objetivo entiende tu propuesta de valor?
• ¿Qué contenidos consume tu comunidad? ¿Cómo se comporta ante ellos? ¿Cuáles son los que mejor funcionan? ¿Y los que peor?
• ¿Qué canales son los preferidos de tu target? ¿Qué medios no funcionan? 
• ¿Hay alguno nuevo que podría interesarte?

Se trata de que te hagas una composición de lugar de dónde estás, para poder decidir hacia dónde quieres ir. 

Paso 2: analiza a tu competencia y visita otros barrios

Tienes claro tu posicionamiento de marca. Ahora debes completar tu mapa de situación identificando a tu competencia y analizando cómo trabaja su estrategia de contenidos. 

Nada como un buen benchmarking para entender cómo funcionan tus competidores, y también inspirarte en las buenas prácticas de otras empresas que sin ser competencia directa son una buena fuente de aprendizaje.

Competencia

• ¿Qué clase de contenidos publica?
• ¿Cómo reacciona su audiencia ante ellos?
• ¿Qué tipo de relación mantiene con su comunidad?
• ¿Cuántas publicaciones realiza? 
• ¿Qué formatos utiliza?
• ¿En qué canales está?
• ¿Cómo le funcionan estos canales? 

Analiza los comentarios y reseñas de sus usuarios porque pueden ayudarte a detectar necesidades que tu competencia no está cubriendo o atributos positivos que valoran y que debes incorporar a tu marca.

No se trata de copiar lo que haga bien la competencia, sino de tomarla como referencia, y tratar de superarla aportando un valor adicional y diferencial. 

Otros barrios

Si nos fijamos solo en la competencia corremos el riesgo de convertirnos en clones, cuando lo que queremos es diferenciarnos. Por eso, puede resultar muy estimulante e inspirador que salgas de “tu vecindario” y visites otros barrios para encontrar ideas frescas que extrapolar a tu proyecto. 

Herramientas para analizar los contenidos de tu competencia

• Feedly es un agregador de noticias en el que puedes crearte una lista personalizada con tu competencia o fuentes de interés, para saber cuándo y qué publican. 
• Con Buzzsumo verás los contenidos más populares de tus competidores. 
• Utiliza tus herramientas SEO favorita  (Ahrefs, SEMrush, SE Ranking…)  para saber con qué palabras claves se posiciona. 
• En Similar web puedes ver el tráfico referido y descubrir qué porcentaje es orgánico y cuánto de pago.

No te olvides de aprovechar el potencial de los hashtags para monitorizar a tu competencia.  Por ejemplo, en Instagram tienes KeyHole o en Twitter, Tweet Binder para conocer las etiquetas más empleadas por tus competidores. 

Paso 3: define tus objetivos

Producir contenidos “porque sí” no es marketing de contenidos. Para que esta estrategia funcione, cada contenido ha de responder a un objetivo (o a varios). 

Ya hemos visto los objetivos de marketing de contenidos. 

Tenlos a mano de cara a plantear tu estrategia, y combina contenido emocional y racional. 

Paso 4: Conoce a tu buyer persona

Si te decimos:

Hombre, nacido en 1948 en el Reino Unido, casado dos veces, vive en un castillo y su nivel de ingresos es alto. 

Lo mismo puede ser el príncipe Carlos que el músico Ozzy Osbourne. 

Y es que la definición de tu buyer persona ha de ir más allá de las características demográficas. 

Lo que de verdad importa son las necesidades o motivaciones de tu cliente potencial, así como sus gustos, hábitos y carácter. 

Tu buyer persona no deja de ser una definición y visualización de tu cliente ideal. Según sea tu negocio puedes tener más de un buyer. 

Veamos algunas pautas para definirlo.

Ponle nombre y cara 

Esto hará que cuando plantees cualquier estrategia o táctica te preguntes por defecto ¿cómo actuaría o reaccionaría Cristina, Carlos o Pepe (tu buyer bautizado)?

Si quieres ponerle cara de verdad en la herramienta This person does not exist podrás elegir a tu buyer sin problemas de derechos de imagen. 

En esta web encontrarás fotos de personas que no existen y que están realizadas con inteligencia artificial. Como este hombre que ves aquí: Pepe. 

¿Cómo te quedas? 

Datos demográficos

Por supuesto que hay que tener en cuenta estos datos, pero no serán un factor tan determinante como lo era antaño. Porque lo que de verdad importa son las verdaderas motivaciones y necesidades de tu cliente. 

Hábitos, intereses, estilo de vida y carácter

¿Tu cliente es digital o se le resiste la tecnología? 

¿En qué canales se mueve?

¿Es early adopter o más bien es una persona conservadora, emocional, indecisa…?

¿Tiene hobbies? ¿Cómo se relaciona con su entorno?

Y la pregunta más importante: ¿qué problema o necesidad tiene?, ¿cómo podemos ayudarla? 

La respuesta se la daremos creando el contenido que necesita en el momento en que lo demande. 

Si además complementas la definición de tu buyer persona con un mapa de empatía, estarás aún más cerca de conocer y entender a tu cliente ideal. 

Paso 5: Crea contenido

Llega la pregunta del millón: 

¿Cómo creamos contenido relevante para nuestro público objetivo?

1. Elige tu objetivo

¿Con qué finalidad generas ese contenido? ¿Qué pretendes conseguir y aportar? 

2. Establece tus categorías de contenido

¿Cuáles van a ser los pilares de tu estrategia? ¿Qué temáticas o categorías vas a tratar?

 Por ejemplo, un hotel podría trabajar estos cuatro pilares de contenido: 

• Localización: qué encontrar y hacer en el entorno local. 
• Experiencias: contenido que transmita los beneficios y sensaciones que vivirás en el hotel. 
• Marca: todo lo relacionado con el hotel en sí: servicios, noticias, novedades, apariciones en medios, etc.
• Clientes: contenido que convierta a su cliente en protagonista o contenido generado por los propios huéspedes (UGC).

Estos cuatro grandes bloques te servirán de guía a la hora de generar contenido, teniendo en cuenta que ha de predominar el contenido que aporte valor al usuario, y no tanto el de marca. 

3. Mapea tu contenido

Ten en cuenta en qué etapa se encuentra tu buyer persona con respecto a tu marca. 

¿Te acaba de conocer o ya has tenido más de un contacto con él?  

Diseñar un content mapping te será de mucha utilidad. En este mapa de contenidos distinguimos cinco etapas:

Fase 1: atracción o descubrimiento (Top of the funnel- TOFU)

En esta fase el usuario detecta que tiene una necesidad o problema, o bien, le despiertas una inquietud. 

Acaba de iniciar su búsqueda, por lo que el contenido ha de ser básico y que, al mismo tiempo, le invite a descubrir más. 

En esta etapa son habituales los artículos del blog, posts en redes sociales, videos, podcasts, whitepapers y los e-books básicos. 

Fase 2: consideración o investigación (Middle Of the Funnel- MOFU)

Tu target ya tiene conocimientos básicos y necesita información más elaborada y específica. 

Como la creación de contenidos ya exige más dedicación, es el momento de pedir algo a cambio (sus datos) para que conviertas a ese usuario en lead. 

En esta etapa encontramos de nuevo, artículos de blogs, infografías, ebooks, plantillas, checklists más desarrollados, que requieren ya un conocimiento previo del tema por parte del usuario y también una pequeña compensación en forma de e-mail o datos de contacto. 

Fase 3: decisión (Middle Of The Funnel)

Seguimos en el medio del funnel y bajando. 

Ahora tu lead está valorando opciones. Si quieres que se decante por ti, utiliza contenido que te facilite el cierre de las ventas. 

En esta etapa recurre a contenido que refuerce tu Social Proof o Prueba Social, así como a formatos educativos para poner en valor tu propuesta de valor y romper objeciones: testimonios, FAQ, webinars, asesorías…

Fase 4: acción (Botton Of the Funnel)

Contenido puramente comercial para empujar el cierre: promociones, descuentos, ofertas, pruebas o asesoramiento gratuito…

Fase 5: fidelización

La relación con tu cliente no acaba con la venta. 

¿Recuerdas que es muy rentable cuidar a tus clientes que captar nuevos? 

Crea contenido útil y exclusivo para tus clientes. Potencia a través del contenido, estrategias de venta que aumenten tu LTV y reduzcan tu CAC. Si logras que te recomienden, cerrarás el círculo de una estrategia perfecta. 

Un mapa de contenidos te permite entender qué necesita tu target en cada etapa, pero

4. ¿Qué formato vas a utilizar?

Existen muchos tipos de formatos.

Adapta tu contenido al momento y canal en el que se encuentra tu buyer.

Entre otros tienes: posts, imágenes, videos, audio, webinars, plantillas, e-books, whitepaper, contenido interactivo, tutoriales, concursos, casos de éxitos, plantillas, guías…

5. No te olvides del reciclaje de contenidos

La creación de contenido requiere mucho esfuerzo. 

Aprovecha tus creaciones, cambiando el formato, y extendiendo o agrupando tus piezas. 

Por ejemplo: 

• Con varios posts del blog de una misma temática puedes producir un e-book. 
• De un e-book, puedes extraer varios artículos para tu blog. 
• De un post del blog, puedes obtener varias píldoras para redes sociales.
• Etc. 

6. Ideas para crear contenido de valor

Si has definido tus categorías, mapeado tus contenidos, auditado tus canales y los de tu competencia, ya tienes una buena base por donde empezar.

¿Quieres más ideas o buscas inspiración?

Practica la escucha activa

• ¿Qué preguntas te hacen con frecuencia? ¿Y a tu competencia?

Lanza un post de preguntas frecuentes o haz un artículo específico para esa cuestión tan recurrente. 

• ¿Qué dicen en tus reseñas? ¿Y las de los competidores?

Aquí es importante tanto lo positivo como lo negativo. 

En tu caso…

Destaca en tus contenidos lo positivo (enfocándolo como beneficio); y lo negativo, o lo corriges, le das la vuelta o minimizas. 

En el caso de tu competencia…

Toma nota tanto de sus valoraciones e intenta llegar ahí donde tus competidores no alcanzan. 

Detecta lo que le gusta a su audiencia (que es la tuya) y también, sus carencias, pues son una fuente de oportunidades.

¿Qué buscan y consumen tus usuarios?

• Haz un keyword research: estudia las palabras claves teniendo la intención de búsqueda de tu target.
• Estudia también con qué palabras posiciona tu competencia. 
• Algo tan sencillo como el autocompletado de Google es muy útil y efectivo. 
• No te olvides de  Google Alerts y Google Trends. 
• Herramientas como Answer the Public también te dan pistas de lo que tu público objetivo busca.
• Y de nuevo, recurrimos a BuzzSumo para detectar el contenido es el más popular. 
• Utiliza el poder de los hashtags para curar contenidos y detectar tendencias. 
• Usa lectores RSS como Feedly para monitorizar temáticas de tu interés. 

7. Optimiza 

Optimiza todos los contenidos que crees

• Apuesta por el SEO copywriting para tu web
• En tu blog no puede faltar un plan de contenidos optimizado para SEO. 
• En tus redes sociales, saca partido a las peculiaridades de cada canal. 
• Por ejemplo: 
• En Instagram, el uso de hashtags, poner palabras claves en las fotos, etiquetar siempre que puedas, entre otras cosas, pueden potenciar tu alcance. 
• El SEO en YouTube también marcará la diferencia en la difusión y visibilidad de tus contenidos. 
• CTA en tus descargables.
• Etc.

8. Calendario editorial

Todo el contenido que planifiques plásmalo en un calendario editorial. 

Cada maestrillo tiene su librillo, pero el documento debe recoger al menos: 

• La fecha de publicación.
• El objetivo.
• La categoría.
• El canal donde se publicará.
• La temática.
• El formato.
• El CTA que te ayudará a cumplir el objetivo.

Hay profesionales que lo recogen todo en una plantilla de Excel, otros que ya utilizan herramientas de gestión de tareas, como Notion o Trello  para planificar su contenido de forma sencilla y colaborativa. 

Paso 6: Difunde

Tan importante es crear contenido como difundirlo. 

Puedes dinamizarlo en redes sociales, vía e-mail marketing, plataformas específicas de difusión, revistas y medios especializados, y por supuesto, si quieres acelerar el proceso, apuesta por los medios pagados… 

¿En qué canales has de estar?

Sencillo (y complicado a la vez): en aquellos en los que esté tu buyer persona. 

Lo importante no es estar, sino saber estar. 

Márcate un timeline en el que comiences trabajando tus canales esenciales, y progresivamente, cuando ya los controles, incorporas o experimentas en nuevos medios. 

Automatiza tus publicaciones

Para que no se te quede nada en el tintero y ahorres tiempo, programa y automatiza tus publicaciones. 

En redes sociales cuentas con herramientas como Metricool, Hootsuite, Buffer o Blogsterapp para programar y viralizar tu plan de contenidos. 

Tu CMS te permite también programar tus posts, y las herramientas de e-mail marketing, planificar tus newsletters o crear secuencias de correos. 

Si implementar una estrategia de email marketing se te hace bola, deja que te ayudemos.

En SiteGround hemos lanzado una nueva herramienta de email marketing con la que podrás comunicarte con tu audiencia de una forma tan sencilla como profesional. 

Aprovecha el poder de la tecnología para construir relaciones valiosas con tus clientes. 

Paso 7: Analiza

Si no analizas tu trabajo nunca sabrás lo que funciona y lo que no. Malgastarás tiempo y recursos. 

En función de tus objetivos y canales, define tus KPI (Indicadores claves del desempeño).

Utiliza herramientas de tráfico y SEO para controlar tu web y blog; y plataformas específicas, como las mencionadas anteriormente, según el canal o estrategia (redes sociales, email marketing…).

Estas son algunas métricas básicas que te darán pistas sobre el estado de salud de tu marca y contenidos. 

Métricas para entender el comportamiento de tus usuarios

N.º de páginas vistas, tiempo medio, visitantes únicos, páginas por sesión, duración de la visita, fuentes de tráfico…

KPIs para medir el engagement con tu comunidad

Me gusta, compartidos, menciones, comentarios, seguidores…

Métricas SEO

Backlinks, tráfico orgánico, tiempo de permanencia, keywords posicionadas…

Métricas de e-mail marketing 

Tasa de apertura, CTR, bajas, nuevos suscriptores…

Métricas de conversión

Leads generados, tasa de conversión, coste de adquisición…

Conclusión

Ya lo decía Sócrates: “Háblame para que te conozca” y el marketing de contenidos va de eso, de hablar para que te conozcan, para captar la atención y conquistar a tus futuros clientes. Si quieres profundizar más en el mundo del marketing de contenidos y aprender a exprimir al máximo los diferentes formatos, descárgate nuestro ebook gratuito sobre Marketing de Contenidos cocreado por doce profesionales expertos en la materia. Una guía imprescindible con la que, sin duda, mejorarás tus resultados y cumplirás más de un deseo estratégico.