Hablemos de Social Selling y de cómo conseguir que tus prospectos quieran tomar café contigo (y comprarte).
Imagina que estás en una cafetería que frecuentas y se acerca una persona desconocida que te dice: ¿quieres venirte conmigo? Probablemente, dirías: “Lo siento, pero no te conozco de nada…”
Sin embargo, si esa persona acude cada día al mismo sitio que tú, empezará a resultarte familiar.
Un buen día, cruzaréis las primeras palabras. Descubrís que compartís intereses y vuestras conversaciones cada vez resultan más enriquecedoras.
Poco a poco se va construyendo una relación de confianza hasta que de forma natural termináis sentados juntos compartiendo mesa.
En uno de vuestros habituales encuentros, como ya te conoce bien te propone un plan irresistible: “¿Quieres venirte conmigo?”
Ya sabes la respuesta.
Pues así funciona el Social Selling, en buscar un punto de encuentro con tus clientes potenciales en el que poder conversar con ellos, escucharlos y conocerlos; en generar un espacio de confianza y situarte en su top of mind.
Veamos cómo funciona esta estrategia en detalle.
¿Qué es el Social Selling?
El Social Selling es una estrategia que consiste en utilizar las redes sociales para atraer clientes, nutrirlos y construir una relación de confianza en pro de la venta.
Al mismo tiempo, la presencia en medios sociales te permite escuchar a tu público y conocer mejor las necesidades de tu buyer persona.
El Social Selling te ayuda a acortar el funnel de conversión, y aumenta tus tasas de cierre.
De esta forma, las redes sociales se ponen a tu servicio para potenciar y fortalecer tu estrategia de ventas.
Las 3 Cs del Social Selling
Hay tres Cs claves en el Social Selling que recogen la esencia de esta estrategia. No, una de ellas no es café. 😉
Contenido
Es la base de esta estrategia.
Aportar contenido de valor que resuelva las inquietudes o necesidades de tu buyer es el primer paso para captar su interés. Estos contenidos irán evolucionando y siendo más profundos y específicos, según el lead avance por el funnel.
El marketing de contenidos te ayuda a mostrar tu know-how, a posicionarte como referente en tu sector, y ganarte así la autoridad y confianza que necesitas para convertirte en un firme candidato para tus leads.
Una premisa del Social Selling es que “antes de recibir, has de dar”. Y no hay mejor forma de dar que con contenido que resuelva dudas y solucione problemas.
Las redes sociales son un medio excelente para hacer llegar el contenido adecuado al público oportuno.
Conversación
Conversa, escucha, e interactúa con tu audiencia para conocerla y para que te conozcan.
Las redes sociales son bidireccionales.
El contenido te permite iniciar una conversación, pero después has de ir más allá y escuchar lo que tienen que decir y, por supuesto, contestar a sus preguntas, comentarios e interacciones.
Conversión
Cuando construyes una relación de confianza con tu prospecto, las posibilidades de que te compren son mayores.
Trabajar estos vínculos te convierten de forma natural en un candidato a tener en cuenta cuando tu prospecto esté preparado para comprar.
De esta forma, vendes sin vender.
Ventajas del Social Selling
No hay duda de que en las redes sociales hay que estar, pero también hay que saber estar.
¿Qué tal si optimizados, y mejor aún, rentabilizamos estos canales y los convertimos en nuestros “aliados comerciales”?
El objetivo del Social Selling no es vender en las redes sociales, sino gracias a ellas.
1. Potencia el awareness
Da visibilidad y alcance a tu marca.
Con el contenido atraes, nutres y conquistas a tu público objetivo. Muestras tu expertise y te posicionas como referente en tu mercado. Generas confianza y autoridad.
Aquí entra en juego el poder de los algoritmos, que valorarán tu contenido en función de cómo reacciona tu comunidad ante él.
Hay algunos algoritmos más generosos y otros más tiranos; pero, en cualquier caso, si controlas las peculiaridades de cada red, aportas valor y eres constante, tu alcance se verá recompensado.
La interacción es otro factor clave: no solo se trata de buscar el like o el comentario de tu comunidad, también tú has de participar en las conversaciones e interactuar con los demás.
2. Potencia tu branding
Todo lo que haces y comunicas habla de ti.
Cuida tu identidad visual, pero también la verbal, la voz de tu marca, que se refleja a través del copywriting.
Del mismo modo, los mensajes que envías influyen en tu imagen corporativa y en la percepción de tus clientes potenciales.
En las redes sociales tu marca se humaniza y suponen una oportunidad para conectar con las personas afines a tu propuesta y valores, y para posicionarte en tu mercado.
De ahí, que has de medir bien tus acciones para que tu marca se consolide de forma coherente y consistente, y tu audiencia así lo perciba.
3. Aumenta el tráfico orgánico y mejora tu posicionamiento
Las redes son grandes dinamizadoras de contenido.
Por ejemplo, si publicas un post del blog en distintos canales, llegarás a diferentes audiencias. Este hecho repercute positivamente en tu tráfico orgánico.
Por otro lado, cada perfil social es una puerta de acceso a tu sitio web. Si a un seguidor le parece interesante lo que cuentas, es probable que acaba visitándote.
¿Y qué hay del posicionamiento SEO?
Las redes sociales no influyen directamente en tu posicionamiento, pero sí que ayudan.
Incrementas la exposición de tu marca y estas señales sociales le indican a Google que los usuarios encuentran útil tu contenido.
4. Acorta tu funnel ventas
Tu presencia en las redes y el contenido que ofreces te ayuda a construir una relación de confianza con tus leads.
Cuanto más valor aportes con tus contenidos, y más cuides la relación con tus prospectos, más rápido avanzarán por el embudo de conversión.
Al fin y al cabo, son personas que están dispuestas a escucharte y que tienen una percepción positiva de tu marca. Esto te sitúa en una posición muy favorable que se traduce en una mayor tasa de conversión y cierre de ventas en menor tiempo.
5. Mejora la satisfacción del cliente
Gánate la confianza de tu audiencia ofreciendo siempre contenidos útiles que den respuestas a sus necesidades.
Aprovecha las redes sociales para escuchar activamente a tu comunidad, conocer a fondo a tu buyer persona, y buscar la excelencia como marca.
Por ejemplo, a través de comentarios, reseñas u opiniones puedes entender lo que tus usuarios valoran de tu marca y también descubrir posibles aspectos a corregir.
En este sentido, el Social Media es un estupendo detector de insights que no puedes desaprovechar.
Si tu audiencia se siente escuchada, percibe que te preocupas por ella y te implicas activamente en la relación con ella, la experiencia que ofreces como marca será más que satisfactoria: se abre la puerta del engagement (y a las ventas).
¿Cómo hacer Social Selling?
Ya sabes lo importante que es el contenido para vender en redes sociales; también conoces los diferentes canales y las posibilidades que estos te ofrecen. Es hora de pasar a la acción:
1. Prepara tu presentación en sociedad
Desarrolla tu propuesta de valor: ¿qué vas a aportar?, ¿qué problemas resuelves?, ¿por qué deberían elegirte a ti y no a tu competidor?
Trabaja también tu identidad de marca (visual y verbal) para que tu presencia en redes sea coherente a tus valores y misión.
2. Define a tu buyer persona
Describe a tu cliente ideal no solo desde el punto de vista demográfico, sino también teniendo en cuentas sus motivaciones, frustraciones, hábitos.
¿Qué le quita el sueño? ¿Cuáles son sus anhelos? ¿Qué tipo de contenido consume? ¿En qué canales se mueve?
3. Genera contenido relevante
Crea contenido que atraiga a tu público objetivo y que cumpla siempre las tres Us:
- Útil: que dé respuesta a las necesidades de tu buyer.
- Único: que te diferencie del resto.
- Enfocado al Usuario: siempre pensando en aportar valor y situándolo en el centro de la estrategia.
Mapea tu contenido
Para ello es recomendable que recurras a un mapa de contenidos, en el que puedas visualizar qué contenido vas a ofrecer en función de la etapa del funnel en la que se encuentre tu buyer.
Fase de atracción
En la fase de atracción, la intención de búsqueda suele ser informativa y bastante básica.
Los artículos de blog, posts en redes sociales, videos, pódcast, etc. te ayudarán en tu propósito.
Fase de investigación
En la fase de investigación, tu buyer ya tiene ciertas nociones y quiere profundizar en el tema.
E-books, pódcast, plantillas, infografías, etc. son formatos que funcionan en esta etapa. Aquí el nivel de exigencia y conocimientos es mayor.
En esta etapa tienes la oportunidad de lanzar un lead magnet u organizar un webinar para captar e-mails, y conseguir un canal propio de comunicación.
Fase de decisión
En la fase de consideración o decisión a tu buyer persona solo le queda decidirse.
Saca todas tus armas y ofrece demos, webinars de ventas, contenido con preguntas frecuentes, y como no, apuesta por la prueba social: testimonios, casos de éxitos, reseñas…
Una vez tengas el mapa, bájalo a tierra con un calendario editorial, en el que puedas organizar las fases, temáticas, formatos, canales, objetivos, y así poder visualizar de forma global la estrategia.
4. Difunde el contenido
Elige los canales en los que vas a tener presencia.
¿Cuáles son? Pues aquellos en los que está tu cliente potencial.
Una vez elegidos, optimiza tus perfiles y comienza a dinamizar tu contenido, siempre adaptado a las peculiaridades y formatos de cada canal.
Recuerda que en el B2B es muy importante que todo el equipo se implique en la difusión.
5. Construye relaciones
No lances tu contenido y listo. Interactúa, conversa y construye relaciones:
- Sé una persona/marca generosa y comenta otras publicaciones, da “me gusta”, comparte…
- En las redes funciona muy bien el principio de reciprocidad de Cialdini.
Si tú participas y recomiendas publicaciones, es probable que esos usuarios hagan lo mismo por ti. Y es más, aunque no fuera así, son pequeños toques de atención que quedan en su mente.
- Escucha de forma activa a tu audiencia. Detecta qué le motiva y qué le frustra.
- Adapta y mejora tu propuesta de valor, y prepárate diferentes respuestas a sus posibles objeciones.
6. Llévalos a tu terreno.
Las redes sociales son el medio, no el fin.
¿Qué pasaría si Instagram cierra o se cae, o si LinkedIn bloquea tu cuenta?
Los seguidores o contactos de las redes no son tuyos, si no los llevas a tu “casa”.
Basta con que te den su e-mail, o algún dato de contacto para que ya sean tuyos, y puedas continuar trabajando la relación por otros canales. Para ello, ya sabe: tienes que ganarte su confianza y respeto trabajando los puntos anteriores.
Social Selling B2B vs. Social Selling B2C
El Social Selling puede aplicarse en cualquier tipo de negocio, ya sea B2B o B2C.
Obviamente, la forma de ejecutar esta estrategia será diferente en función del target, ya que cada uno de estos modelos de negocio tiene unas características únicas.
Social Selling B2B
Normalmente, en el Business to Business el proceso de compra es más largo, las decisiones son más meditadas y el ticket medio más elevado. Se buscan soluciones concretas (y profesionales) a una necesidad específica.
Las redes prioritarias de este sector son LinkedIn, YouTube y Twitter. Puedes tener perfiles en otras redes sociales, como Instagram, Facebook o TikTok, aunque normalmente estas atienden más a objetivos de branding que de negocio.
En el B2B la autoridad tiene un gran peso y una forma de trabajarla es a través de los contenidos: e-books, estudios de mercado, videos tutoriales, webinars, etc.
El objetivo es utilizar el contenido para atraer, educar y convencer al prospecto.
IBM, por ejemplo, es todo un referente en el Social Selling B2B que se mueve como nadie por las redes sociales.
Social Selling B2C
En el B2C las compras suelen ser de menor importe, y menos meditadas. De hecho, la impulsividad puede hacer acto de presencia. El ciclo de compra también es más corto.
Instagram, TikTok y Facebook son las redes por excelencia del Business to Customer.
El contenido en el B2C es práctico, entretenido, más emocional e inspiracional.
Aunque el B2B y el B2C son modelos de negocio diferentes, hay algo que tienen en común.
Al final, estamos hablando de H2H, de Human to Human. De personas a personas. Y como tales todas pasamos de una u otra manera por las diferentes fases del embudo: descubrimiento, consideración y conversión.
Lo realmente interesante del Social Selling es que no lo trabajas para vender, sino para que te compren.
¿Qué redes sociales elegir para hacer Social Selling?
En el Social Media hay canales para diferentes targets y objetivos.
Cada red funciona como un nicho en el que están tus clientes potenciales y la cuestión es saber aprovechar el potencial y los recursos que cada una de ellas te ofrece.
¿Cómo usar LinkedIn para hacer Social Selling?
LinkedIn es el punto de encuentro entre profesionales y empresas, y la plataforma social B2B por excelencia. Es una gran fuente de oportunidades de negocio.
La idea es captar leads en LinkedIn, nutrirlos con contenidos que demuestren tu expertise, ganarte la confianza de tus prospectos y llevarlos a tu terreno (tu web, un funnel de ventas, conseguir una llamada o una reunión presencial) ya fuera de la red.
Como te he comentado anteriormente, el proceso de compra del B2B es más meditado, pueden intervenir varios decisores y necesitas contenido elaborado para atraer y nutrir a tus leads.
Los dos perfiles de LinkedIn
En este sentido, puedes trabajar LinkedIn desde dos frentes:
- Desde el perfil de empresa, publicando contenido relacionado con tu marca y con tu buyer.
- Desde el perfil personal: trabajas activamente tu presencia en la red compartiendo contenido de tu empresa, interactuando y dialogando con tu público objetivo.
Pero, ¿cómo puedes saber si lo estás haciendo bien? El Social Selling Index te mostrará si tu estrategia en LinkedIn va por buen camino.
¿Qué es el Social Selling Index?
El Social Selling Index o SSI es una métrica desarrollada por LinkedIn para valorar la eficacia con la que las personas utilizan esta red social para relacionarse y vender. Para ello, se sirve de cuatro áreas a trabajar, y te puntúa tu capacidad en cada una de ellas.
Este índice va a medir cómo:
- Construyes tu marca personal: 25 puntos
- Conectas con las personas adecuadas: 25 puntos
- Interactúas compartiendo contenido relevante: 25 puntos
- Estás construyendo relaciones sólidas: 25
El máximo que puedes conseguir son 100 puntos, algo bastante complicado. Pero, no te preocupes, porque se considera un buen SSI aquel que está por encima de 70 puntos. Esto significa que tienes una marca personal fuerte, una red de contactos de calidad, que compartes buen contenido, y que interactúas y creas relaciones valiosas.
Por el contrario, un SSI por debajo de 30 puntos te alerta de que tienes mucho trabajo por hacer, y que debes ponerte las pilas en lo que a Social Selling y marca personal se refiere.
En LinkedIn, si combinas el perfil personal y el de empresa, el potencial es brutal.
Utiliza el employee branding como multiplicador
Imagina tener a tu equipo de comerciales implicado en el proyecto, compartiendo contenidos relevantes (confianza y know-how) y dialogando con clientes potenciales (creando vínculos).
Esto es lo que se conoce como employee branding y es un gran aliado para el Social Selling: convierte a tus empleados en embajadores de tu marca, comprometidos con ella e involucrados en la estrategia corporativa.
¿Cómo usar Twitter para hacer Social Selling?
Es el complemento perfecto para tu estrategia.
Twitter es la red social ideal para dinamizar contenido, conversar con tu audiencia y estar al tanto de lo que ocurre en tu mercado.
Crea listas
Puedes realizar listas (públicas o privadas) de personas o empresas que tienes en tu radar para seguir de cerca su actividad.
Monitoriza a tu audiencia y a tu competencia
También es interesante que monitorices hashtags de tu sector para controlar la actividad de tus clientes y competidores, recopilar ideas de contenido, y también para que te encuentren.
Automatización sí, interacción también
Existen herramientas que te permiten programar y automatizar tuits, de forma que te asegures una presencia en la red constante, publicando de manera recurrente artículos del blog, infografías, webinars, lead magnets, etc.
Pero, ¡ojo!, que automatices una parte de tus redes no te exime de interactuar con tu comunidad.
¿Cómo usar YouTube para hacer Social Selling?
Si tenemos en cuenta que YouTube es el segundo motor de búsqueda más utilizado después de Google y que el video es el formato más consumido, entenderás por qué debes valorar esta red para tu estrategia de Social Selling.
YouTube es un canal que te acerca a tus clientes, que te permite mostrar y demostrar tus valores como marca, tu expertise y tu propuesta de valor a través del video.
Tienes una amplia variedad de contenido que ofrecer: desde webinars en directo, tutoriales, demostraciones, videos informativos, colaboraciones con influencers…
Además de “alimentar” a tu audiencia, YouTube favorece tu posicionamiento SEO.
Trabaja el posicionamiento SEO
Recuerda que hace ya tiempo Google compró este canal, y si te fijas, en ocasiones puedes ver videos de YouTube ocupando las primeras posiciones en los resultados de búsqueda.
De ahí, que para exprimir al máximo esta red, los videos no solo han de ser relevantes, sino también estar optimizados para SEO: ten en cuenta las palabras claves (título, descripción, etiquetas), la miniatura destacada e incluye enlaces y CTA.
Si quieres profundizar en el tema, no te pierdas este video:
Apuesta por el reciclaje de contenidos
Aprovecha los videos que produces para crear piezas más pequeñas y compartirlas en otras redes sociales; para insertarlo en tu blog y así aumentar el tiempo de permanencia; para transcribir el audio y lanzar un artículo para tu blog, para hacer un pódcast…
Juega con diferentes formatos y canales para exprimir al máximo tus creaciones.
¿Cómo usar Instagram para hacer Social Selling?
Instagram es una red del B2C, aunque como hemos visto en el ejemplo de IBM, también hay cabida para el B2B.
Instagram para B2B
Para el B2B la presencia en Instagram atiende más objetivos de branding.
Como empresa puedes mostrar tu día a día, presentar a tu equipo, mostrar “la cocina de tu negocio”, generar hype en torno a un producto…
En esta red puedes mostrar la cara más humana de tu empresa.
Instagram para B2C
Para negocios B2C, no solo se trabaja la imagen de marca, también hay objetivos directos de venta.
Esta plataforma está evolucionando de forma continua para que vender online desde la propia red sea cada vez más fácil. Instagram Shopping es la prueba.
Por tanto, si unimos contenido, branding y conversación a una experiencia de compra fácil y memorable, las posibilidades que ofrece esta red son formidables (con permiso del algoritmo y una buena dosis de inversión en ads).
Vamos, que si tienes un e-commerce B2C, esta red es un must.
¿Cómo usar Facebook para hacer Social Selling?
Facebook es la hermana mayor de Instagram.
Una red madura, que a pesar de haber mermado en reputación, sigue siendo una de las redes sociales más utilizadas del mundo tanto para B2B como para B2C.
La clave del éxito de Facebook ha sido conseguir que millones de personas compartan sus gustos, intereses, y momentos vitales de forma voluntaria.
Esto le ha dado un gran poder al canal, porque es capaz de ofrecer a los negocios a su buyer persona en bandeja.
Facebook al igual que LinkedIn tiene dos tipos de perfiles: personal y de empresa (fanpage).
Orgánicamente, me arriesgaría a decir que Facebook está muerto.
Sin embargo, en lo que a publicidad se refiere, Facebook Ads está de parranda y te abre las puertas a la hipersegmentación, y al remarketing.
Una de las ventajas de los anuncios de Facebook es que contemplan el funnel de compras del cliente: reconocimiento, consideración y conversión.
De esta forma, puedes alinear tus campañas con tu estrategia de Social Selling.
Facebook y el B2B
La estrategia de un negocio B2B en Facebook será “pull”, es decir, para generar atracción e interés por la marca (reconocimiento y consideración)
La clave está en atraer leads de calidad, nutrirlos y llevarlos a tu territorio (tu CRM, por ejemplo).
Se trata de llevarlos fuera del canal social para que el control de tus contactos lo tengas tú, y no dependas de Zuckerberg.
Facebook y el B2C
Sin embargo, en el B2C se combinan estrategias “pull” y “push”.
Por un lado, atracción y nutrición y, por otro, empuje, aprovechando los impulsos y emociones de los consumidores (conversión).
¿Cómo usar TikTok para hacer Social Selling?
El secreto del éxito de esta red está en su algoritmo.
Todo el mundo tiene la misma oportunidad de viralizar su contenido, sin importar si eres o no popular.
Imagina la cara de un neófito que publica su primer contenido y observa cómo tiene miles de visualizaciones. El engagement al canal es casi inmediato.
Esto supone una gran oportunidad para las empresas y un poco de aire fresco para el alcance orgánico.
Aunque en un principio TikTok tenía un público joven, el segmento por edad se ha ampliado. Del mismo modo, cada vez hay más marcas que apuestan por esta red social.
Empresas como Sage ya están aprovechando las oportunidades de esta red social.
Leads y ventas con TikTok
Además, ya puedes generar leads desde esta plataforma, pudiendo incluir formularios en los contenidos.
TikTok cada vez incorpora más funcionalidades para que puedas vender online a través de su plataforma:
- Incluye enlaces de forma estratégica en tu “bio” y en tus videos.
- Si tienes un e-commerce con TikTok Shop puedes crear un catálogo de productos y etiquetarlos en los videos que subas.
- TikTok Affiliate te ofrece la oportunidad de vender tus productos por afiliación y contar con colaboradores o influencers que vendan tus productos a cambio de una comisión.
También están entre sus proyectos una Universidad para vendedores y las compras en directo, entre otros.
Por tanto, si tienes un e-commerce sigue de cerca a esta red porque va a dar mucho de qué hablar.
¿Quieres saber más? ¡Dentro video!
¿Cómo usar Pinterest para hacer Social Selling?
Pinterest es una red puramente visual que tiene como objetivo inspirar, educar, entretener y proporcionar al usuario aquello que necesita.
Pinterest Lens destaca por sus funciones de búsqueda visual.
La búsqueda inversa funciona a las mil maravillas.
En las fotos puedes etiquetar varios objetos y llevar al usuario a tu tienda online con tan solo un par de clics.
También puedes hacer zoom en la fotografía y realizar una nueva búsqueda basándose en esa nueva selección.
Pinterest para B2B
En B2B también tienes oportunidades para crear contenido visual que te ayude en la generación de leads, y a captar tráfico para tu web.
Es un canal secundario que puede aportar insights interesantes a tu estrategia de Social Selling.
Pinterest para B2C
Es un canal muy interesante para los e-commerce porque puedes poner un link en las imágenes que publiques y de esta forma, llevar tráfico a tu blog, tienda online, landing page… Donde decidas.
Tienen funcionalidades muy potentes para las tiendas online.
Puedes crear un feed con tus productos y publicarlos como pines.
Tendrás un escaparate de tu tienda online visualmente atractivo, optimizado y preparado para vender.
Conclusión
El Social Selling no es una estrategia que te ayuda a vender. Es una estrategia que consigue que tus clientes potenciales quieran comprarte.
Aprovecha el poder de las redes sociales para conectar con tu buyer persona y construir una relación significativa con ellos para que cuando le preguntes “¿Quieres venirte conmigo?” la respuesta sea sí.
