¿Qué es el marketing de contenidos y por qué es vital para tu proyecto?
—Te concedo un deseo para tu empresa.
—Quiero vender más, visibilidad y autoridad de marca.
—Eso son tres deseos.
—Entonces, quiero una buena estrategia de marketing de contenidos.
— Touché.
Así es el marketing de contenidos, una estrategia con múltiples beneficios que va a facilitarte el cumplimiento de muchos de tus objetivos de negocio.
¿Quieres conocerlo a fondo y ponerlo en práctica? Sigue con nosotros.
¿Qué es el marketing de contenidos?
El marketing de contenidos o content marketing es una estrategia que se basa en la creación y difusión de contenido relevante con el fin de atraer y conquistar a tu público objetivo para que dé el paso de cliente potencial a real.
Esta estrategia de marketing es tan simple como dar respuesta a las necesidades de tu audiencia al mismo tiempo que te presentas como solución a su problema o necesidad demostrando tu saber-hacer.
El marketing de contenidos consiste en ofrecer contenido de valor a las personas correctas, en el momento y canal adecuado y con un objetivo concreto.
¿Por qué es importante el marketing de contenidos? ¿Cuáles son sus beneficios?
1. Trabaja tu branding y awareness
Los contenidos te permiten dar voz y presencia a tu marca.
Te ayudan a mostrar y demostrar: a mostrar tu saber-hacer, y a demostrar cómo tu producto o servicio es la solución o respuesta a las necesidades de tu público objetivo.
Al trabajar los contenidos te posicionas como referente en tu sector, y ganas autoridad y confianza ante tus clientes.
De esta forma, cuando tengan una necesidad que tú puedes solucionar, ya estarás en su top of mind y tendrás más posibilidades de que te elijan.
2. El marketing de contenidos se adapta al proceso de compra
Una de las grandes ventajas de esta estrategia es que te acompaña durante todo el proceso de compra: desde la atracción hasta la fidelización.
El marketing de contenidos se adapta a la perfección al customer journey y permite brindar contenido de valor adaptado a la etapa en la que se encuentre el cliente.
Porque no vas a contar lo mismo a alguien que te acaba de conocer que a un cliente que ya te ha comprado, ¿verdad?
Cada persona tiene unas necesidades de información diferente en función de la fase en la que se halle y, en este sentido, el marketing de contenidos sabe qué ofrecer en cada momento y con qué objetivo.
3. Aumenta el tráfico
Si creas contenido valioso y lo sabes difundir en los canales adecuados, conseguirás atraer visitas a tu sitio web. A tu casa.
A partir de aquí, y ya con los usuarios en tu territorio, podrás seguir avanzando etapas en el funnel de conversión.
Eso sí, asegúrate de tener tu casa impoluta y con unos buenos pilares, que garanticen una navegación óptima y segura a tus visitas.
Por eso, la elección de tu hosting web es vital, ya que marcará un antes y un después en la experiencia de tus usuarios al visitar tu sitio.
4. Favorece el posicionamiento SEO.
La misión de Google es que sus usuarios obtengan las respuestas que buscan.
Si eres capaz de satisfacer sus inquietudes, estarán contentos contigo, y por ende, el gran buscador lo estará también. Te premiará por ello con un buen posicionamiento.
Por tanto, no se trata solo de optimizar tus contenidos para SEO solo con palabras claves, sino de dar respuesta a la intención de búsqueda de tu audiencia.
¿Qué es la intención de búsqueda y cuántos tipos hay?
La intención de búsqueda es el propósito por el que los usuarios recurren al buscador.
Cuando las personas realizamos una consulta hay un porqué detrás que responde a necesidades diferentes, entre otras:
Informacional (Know)
La persona busca información de forma más o menos precisa.
En ocasiones se hacen consultas directas y sencillas (Know simple) del tipo ¿Cuándo es el cumpleaños de Harry Potter?
El 31 de julio de 1980. 😉
Otras veces las búsquedas son más complejas o imprecisas y exigen respuestas más trabajadas.
Pueden ser del tipo: cómo hacer, consejos para, por qué, quién, guía, tutorial…
Comercial o informativa/transaccional (Know/Do)
En este caso el usuario está informado y quiere valorar diferentes opciones antes de dar el paso final.
Las búsquedas van enfocadas a: los mejores…, opiniones, reseñas, comparativas…
Transaccional (Do)
Cuando conseguimos que la búsqueda convierta.
Es decir, logramos uno de nuestros objetivos: la compra, la suscripción, descarga…
Palabras como “comprar, descuento, ofertas, reservar…” llevan implícitas una clara intención de compra.
Navegacional (Website)
¿Cuántas veces has tecleado el nombre de una marca en el buscador?
Esta búsqueda es navegacional.
De acción (Device action)
Son consultas que realiza un usuario con la intención de realizar una acción concreta a continuación.
Por ejemplo: descargar una aplicación, hacer un test online…
De localización (Visit in person)
Consiste en realizar una búsqueda basada en la geolocalización.
Un estudio de Think with Google destaca que las consultas “cerca de mí” han crecido más de un 200 % y que más del 50 % de las personas que realizan una consulta geolocalizada desde el móvil terminan visitando el establecimiento.
Una cifra nada desdeñable que pone en valor al SEO local.
A la hora de optimizar tus contenidos es vital entender las diferentes intenciones de búsqueda de tus usuarios y, en base a ello, buscar las palabras clave adecuadas.
5. Más económica y también, rentable
El marketing de contenidos es una estrategia a medio y largo plazo que reporta también beneficios económicos, tanto a nivel de costes como de ingresos.
El Lifetime Value (LTV)
Lifetime Value son los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que es tu cliente.
Por ejemplo, si tienes un producto que cuesta 25 € y un cliente te compra dos veces, el LTV es de 50 €.
Entonces, ¿cuál ha de ser tu misión? Conseguir que los clientes vuelvan a comprarte.
¿Y cómo puedes lograr este objetivo?
Pues entre otras cosas, utilizando el marketing de contenidos para fomentar la recurrencia.
Por ejemplo:
- Contenido posventa.
- Tutoriales para sacar el máximo partido al producto o servicio adquirido para que el cliente lo valore realmente.
- Newsletters y ofertas exclusivas para clientes.
- Contenido enfocado a potenciar el cross-selling o upselling.
- Presentación de nuevos productos, etc.
Hay estudios que dicen que cuesta hasta 7 veces más conseguir a un cliente nuevo que mantener a uno que ya tienes.
Trabajar tu base de clientes es muy rentable y el marketing de contenidos es el aliado perfecto para conseguirlo.
El Coste de Adquisición de Clientes (CAC)
El CAC indica cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo.
Hay tres formas de captar nuevos clientes:
Medios propios
A través de tus propios canales y estrategias: web, blog, redes sociales, email, etc.
Aquí se encuentra, entre otras, el marketing de contenidos como estrategia orgánica.
Medios pagados
Toca invertir (pagar) en la captación de usuarios.
Aquí tienen cabida estrategias como la social ads, retargeting, marketing de influencers, PR…
Medios ganados
Tienes un gran posicionamiento de marca y has convertido a tus clientes en embajadores perfectos de tu marca.
Estos comparten tus contenidos, comentan, te recomiendan… Y es que no hay nada más valioso y potente que un cliente satisfecho y comprometido.
Dicho esto, si quieres rebajar el coste de adquisición de tus clientes, el marketing de contenidos te lo pone fácil.
¿Por qué?
Porque gracias a la generación de contenidos puedes derribar objeciones (webinars, e-books, tutoriales…), o inclinar la balanza de venta a tu favor y acortar el proceso de compra.
De esta forma, reduces el gasto en “medios pagados” al mismo tiempo que vas alimentando a futuro los “medios ganados”.
El marketing de contenidos acorta los tiempos del funnel. Y ya sabes: el tiempo es dinero.
6. Aumenta el engagement
Generar contenido de valor, aumenta el engagement hacia tu marca por varias razones:
- Estás ayudando a tu buyer persona.
- Según el principio de reciprocidad de Cialdini (un gran maestro de la persuasión) si, por ejemplo, ofreces un contenido gratuito que sea útil, esta persona se sentirá en deuda contigo y buscará compensarte de alguna forma: recomendando, compartiendo o incluso comprando.
- Construyes una relación de confianza y cercanía con tu comunidad.
7. Educa a tu audiencia
El marketing de contenidos contribuye activamente en la educación de tu target:
Te ayuda a comunicar tu propuesta de valor y a que tu público objetivo la entienda.
Educar a tu audiencia es especialmente interesante en B2B o en procesos de compra complejos.
Aportar contenido que facilite la comprensión del producto o servicio es decisivo. Nadie compra lo que no entiende.
8. El marketing de contenidos es el aliado perfecto de otras estrategias
- No hay duda de que el content marketing y el SEO son grandes compañeros.
El contenido de calidad es fundamental para potenciar el posicionamiento orgánico. A través del contenido, puedes dar respuesta a la intención de búsqueda de tus usuarios, y enviar señales a Google para que te conozca, te valore y posicione.
- Pero si hablamos, por ejemplo, de Social Ads o Google Ads, también necesitas el respaldo de una buena estrategia de contenidos.
Porque tus anuncios pueden tener una gran conversión, pero si van a tu web, a tu blog o a tus redes y están mal trabajadas o vacías, generarás desconfianza y perderás el interés inicialmente ganado, y también la inversión.
Pero aún hay más:
- ¿Qué necesitas para una estrategia de e-mail marketing? Generar contenido.
- ¿Y para tus redes sociales? Idem.
- ¿Y qué puede aumentar tus posibilidades de éxito en outbound marketing? Has acertado: con el marketing de contenidos.
- ¿Vendes online? ¿Qué tal si incorporas unos videos demostrativos en las fichas de productos?
Cualquier estrategia que desarrolles para tu marca ha de estar respaldada por el marketing de contenidos si quieres construir una marca relevante, coherente, consistente y de confianza.
9. Genera leads
El inbound marketing es conocido como “marketing de atracción” y engloba estrategias no intrusivas como el marketing de contenidos, SEO, email marketing o social media.
Los contenidos te permiten atraer la atención de clientes potenciales y nutrirlos, y si lo potencias con estrategias complementarias serás capaz de generar un flujo recurrente de leads para tu negocio.
10. Construye relaciones, segmenta y conoce mejor a tus clientes
¡Enhorabuena! Has logrado captar prospectos.
Ahora, ¿qué vas a hacer con ellos?
Es hora de “alimentar” esta nueva relación y el marketing de contenidos va a ser tu medio de conversación.
Una conversación siempre es bidireccional, por lo que deberás escuchar a tu audiencia y tomar buena nota de lo que te cuenta. Todo ello te permitirá conocer mejor a tus clientes potenciales y segmentarlos y así, enfocar en la dirección correcta tus estrategias y recursos.
Recuerda que tienes que adaptar tu mensaje y, por ende, tus contenidos, a la etapa del embudo en la que se encuentre tu cliente potencial.
¿Cuáles son los objetivos del Content Marketing?
Algunos de los beneficios comentados anteriormente no dejan de ser objetivos de marca:
- Branding y awareness
- Engagement
- Interacción
- Posicionamiento SEO
- Tráfico web
- Captación de leads
- Nurturing
- Fidelización y retención
- Ventas
Cada vez que crees un contenido, piensa cuál es tu objetivo, tu porqué.
Todos estos objetivos de marca los podemos agrupar en cuatro pilares, teniendo en cuenta su vertiente más racional o emocional:
Crea contenidos emocionales
¿Por qué?
Porque potencia tu branding, el reconocimiento de marca, el engagement, la interacción, la nutrición, la captación, la fidelización y ¡las ventas! Sí, porque también compramos desde la emoción, desde la inspiración, por lo que una marca significa.
Entretener
Capta la atención de tu audiencia, entretenla y conecta con ella.
Inspirar
Contenidos que motivan y estimulan a la audiencia, que resuenan en ella, y la predispone a la acción, o lo que es lo mismo, la conversión.
Cuando hablamos de entretenimiento o inspiración, el storytelling o la gamificación serán tus estrategias aliadas.
Del mismo modo, el email marketing y las redes sociales son los medios ideales para canalizar este tipo de creaciones. Al fin y al cabo, es contenido que conecta, engancha, se recuerda y se comparte.
Crea contenidos racionales
¿Por qué?
Porque potencia tu posicionamiento SEO, refuerza tu branding, tu autoridad, genera tráfico a tu web, promueve la captación, la nutrición, y las ventas.
Educar y nutrir
Crea contenido relevante y adaptado a la fase del embudo de conversión en que se encuentre tu buyer (lo veremos más adelante).
Fomenta la confianza, tu credibilidad y mantente en el Top of Mind de tus clientes
A los no clientes, conquístalos poco a poco, nútrelo, ofreciendo contenido de valor, hasta que te vean cómo única opción.
Y no te olvides de tus clientes. Sigue trabajando y estrechando la relación con ellos, y así fomentar su fidelización y ¡la recurrencia!
Persuadir
Seamos realistas. Tu objetivo final es la venta.
En este sentido, los contenidos van a ayudarte a convencer a tu audiencia, a darle el último empujón.
Como veremos, hay contenido que ayuda a romper objeciones: desde una demo, un tutorial, una asesoría gratuita, un webinar…
Y otra tipología que te ayuda a dar un último empujón hacia la venta: descuentos, contenido con urgencia o escasez (dos principios de persuasión de Cialdini muy efectivos)…
Tipos de marketing de contenidos
El marketing de contenidos es capaz de adaptarse a los formatos y canales que necesites para conquistar a tu público objetivo. Entre otros:
1. Estudios de mercado
Puedes lanzar un estudio de mercado para trabajar tu branding y posicionarte como referente en tu sector.
Utiliza este tipo de contenido para captar leads, salir en los medios de comunicación, dar entrevistas…
Todas estas acciones y el valor que aportas te sitúan en el centro del mapa de tu sector.
Un buen ejemplo de ello, es Metricool, que todos los años lleva a cabo un estudio con las últimas tendencias y datos de los usuarios en las diferentes redes sociales.
No solo son numerosos los medios que mencionan y comparten el estudio, sino que se posicionan como referente en el sector del Social Media.
2. Contenidos gamificados o con storytelling
Recurrir a contenidos gamificados para mejorar el engagement con tu comunidad.
Jugar con tu audiencia es una excelente forma de generar vínculos. No son necesarios grandes recursos, pero sí unas buenas dosis de creatividad.
Un gran ejemplo son los Crímenes Ilustrados de Netflix.
3. Ebook para educar a tus clientes
El marketing de contenidos tiene motivos ocultos (que no oscuros).
Por ejemplo, un ebook tiene la misión de aportar valor y educar a los clientes, y al mismo tiempo, generar necesidad hacia tu producto o servicio.
Y para muestra, un botón: nuestro e-book especial “Marketing de Contenidos”. (Si lees hasta el final, podrás llevártelo gratis)
4. Post en el blog para ganar tráfico y autoridad
Los artículos de blog te permiten trabajar varios frentes: posicionamiento SEO, reconocimiento y posicionamiento de marca… Es una fantástica forma para atraer a tu buyer.
También te facilita la creación de nuevos contenidos gracias a la curación y reciclaje de contenidos, como veremos más adelante.
5. Webinar, plantillas o una web interactiva para captar leads
Cuando organizas un webinar estás segmentando a tu audiencia. Sin duda, existe un interés en la temática (otra cosa es que asistan todos los inscritos).
Sin embargo, quienes sí asisten dan un paso más en tu funnel y en vuestra relación.
Del mismo modo, las plantillas o una web interactiva (por ejemplo, un test de conocimientos) te dan pistas de una necesidad latente.
6. Tutoriales
Los tutoriales son contenidos enfocados en facilitar el cierre de ventas o fomentar la venta cruzada.
El desconocimiento es una gran objeción.
Sin embargo, un tutorial o una demo gratuita puede ser el impulso final que necesita tu cliente para entender tu propuesta de valor de forma inequívoca.
En este caso, el marketing de contenidos se pone al servicio de las ventas.
7. Contenido para redes sociales
Contenido para redes sociales (con sus propios formatos), que generen conversación y confianza con tu audiencia.
Adapta tus contenidos y exprime al máximo a las peculiaridades de cada red y recuerda que siempre que publiques has de tener un objetivo.
8. Infografía
La infografía es contenido visual que aporta valor y es fácil de entender y compartir.
Puedes utilizarlo como contenido para Social Media, o para complementar el post de un blog o un e-book, etc.
En cualquier caso, es una buena tarjeta de presentación (y de valor) que mostrar a tus usuarios.
9. Podcasts
Si hay una forma de que te escuche tu audiencia “literalmente hablando” es a través de los podcasts.
El audio es un formato que cada vez tiene más adeptos por su facilidad de consumo y una excelente vía para hacer llegar tu mensaje de marca con contenido útil y fresco.
10. Videos
El video es el contenido estrella y cada vez tiene una mayor contribución a los objetivos de marca.
Además, del branding, educación, engagement, tráfico… También potencia el posicionamiento SEO.
En este caso, nos referimos, en concreto, a los videos de YouTube y su posición privilegiada en los resultados de búsqueda.
Como ves, por ideas y formatos no serán. Ahora debes pensar cuáles de estos tipos encajan mejor con tu proyecto. Lo ideal es combinar varios de ellos y apostar por el reciclaje de contenidos.
¿Cómo desarrollar una estrategia de marketing de contenidos paso a paso?
A estas alturas ya no tendrás dudas de que el contenido es un gran pilar de tu estrategia global.
Vamos a ver cómo se implementa en 7 pasos.
Paso 1: conócete a ti mismo
Sí, es un clásico del “Arte de la guerra” de Sun Tzu, y del Content Marketing, también.
Es recomendable que realices un trabajo previo para afianzar tu propuesta de valor, quién eres, valores y atributos, mensaje de marca, personalidad, tono de voz y modulación del mismo en función del canal en el que te encuentres.
También es interesante que hagas una auditoría de contenidos y canales de tu propia marca.
En esta auditoría has de responder, entre otras, a las siguientes cuestiones:
- ¿Quién es tu audiencia actual?
- ¿Quien te sigue son clientes potenciales o simplemente estás alimentando tus métricas vanidosas?
- ¿Tu público objetivo entiende tu propuesta de valor?
- ¿Qué contenidos consume tu comunidad? ¿Cómo se comporta ante ellos? ¿Cuáles son los que mejor funcionan? ¿Y los que peor?
- ¿Qué canales son los preferidos de tu target? ¿Qué medios no funcionan?
- ¿Hay alguno nuevo que podría interesarte?
Se trata de que te hagas una composición de lugar de dónde estás, para poder decidir hacia dónde quieres ir.
Paso 2: analiza a tu competencia y visita otros barrios
Tienes claro tu posicionamiento de marca. Ahora debes completar tu mapa de situación identificando a tu competencia y analizando cómo trabaja su estrategia de contenidos.
Nada como un buen benchmarking para entender cómo funcionan tus competidores, y también inspirarte en las buenas prácticas de otras empresas que sin ser competencia directa son una buena fuente de aprendizaje.
Competencia
- ¿Qué clase de contenidos publica?
- ¿Cómo reacciona su audiencia ante ellos?
- ¿Qué tipo de relación mantiene con su comunidad?
- ¿Cuántas publicaciones realiza?
- ¿Qué formatos utiliza?
- ¿En qué canales está?
- ¿Cómo le funcionan estos canales?
Analiza los comentarios y reseñas de sus usuarios porque pueden ayudarte a detectar necesidades que tu competencia no está cubriendo o atributos positivos que valoran y que debes incorporar a tu marca.
No se trata de copiar lo que haga bien la competencia, sino de tomarla como referencia, y tratar de superarla aportando un valor adicional y diferencial.
Otros barrios
Si nos fijamos solo en la competencia corremos el riesgo de convertirnos en clones, cuando lo que queremos es diferenciarnos. Por eso, puede resultar muy estimulante e inspirador que salgas de “tu vecindario” y visites otros barrios para encontrar ideas frescas que extrapolar a tu proyecto.
Herramientas para analizar los contenidos de tu competencia
- Feedly es un agregador de noticias en el que puedes crearte una lista personalizada con tu competencia o fuentes de interés, para saber cuándo y qué publican.
- Con Buzzsumo verás los contenidos más populares de tus competidores.
- Utiliza tus herramientas SEO favorita (Ahrefs, SEMrush, SE Ranking…) para saber con qué palabras claves se posiciona.
- En Similar web puedes ver el tráfico referido y descubrir qué porcentaje es orgánico y cuánto de pago.
No te olvides de aprovechar el potencial de los hashtags para monitorizar a tu competencia. Por ejemplo, en Instagram tienes KeyHole o en Twitter, Tweet Binder para conocer las etiquetas más empleadas por tus competidores.
Paso 3: define tus objetivos
Producir contenidos “porque sí” no es marketing de contenidos. Para que esta estrategia funcione, cada contenido ha de responder a un objetivo (o a varios).
Ya hemos visto los objetivos de marketing de contenidos.
Tenlos a mano de cara a plantear tu estrategia, y combina contenido emocional y racional.
Paso 4: Conoce a tu buyer persona
Si te decimos:
Hombre, nacido en 1948 en el Reino Unido, casado dos veces, vive en un castillo y su nivel de ingresos es alto.
Lo mismo puede ser el príncipe Carlos que el músico Ozzy Osbourne.
Y es que la definición de tu buyer persona ha de ir más allá de las características demográficas.
Lo que de verdad importa son las necesidades o motivaciones de tu cliente potencial, así como sus gustos, hábitos y carácter.
Tu buyer persona no deja de ser una definición y visualización de tu cliente ideal. Según sea tu negocio puedes tener más de un buyer.
Veamos algunas pautas para definirlo.
Ponle nombre y cara
Esto hará que cuando plantees cualquier estrategia o táctica te preguntes por defecto ¿cómo actuaría o reaccionaría Cristina, Carlos o Pepe (tu buyer bautizado)?
Gracias al buyer persona siempre tendrás a tu cliente en mente y en el centro de tu estrategia.
Si quieres ponerle cara de verdad en la herramienta This person does not exist podrás elegir a tu buyer sin problemas de derechos de imagen.
En esta web encontrarás fotos de personas que no existen y que están realizadas con inteligencia artificial. Como este hombre que ves aquí: Pepe.
¿Cómo te quedas?
Datos demográficos
Por supuesto que hay que tener en cuenta estos datos, pero no serán un factor tan determinante como lo era antaño. Porque lo que de verdad importa son las verdaderas motivaciones y necesidades de tu cliente.
Hábitos, intereses, estilo de vida y carácter
¿Tu cliente es digital o se le resiste la tecnología?
¿En qué canales se mueve?
¿Es early adopter o más bien es una persona conservadora, emocional, indecisa…?
¿Tiene hobbies? ¿Cómo se relaciona con su entorno?
Y la pregunta más importante: ¿qué problema o necesidad tiene?, ¿cómo podemos ayudarla?
La respuesta se la daremos creando el contenido que necesita en el momento en que lo demande.
Si además complementas la definición de tu buyer persona con un mapa de empatía, estarás aún más cerca de conocer y entender a tu cliente ideal.
Paso 5: Crea contenido
Llega la pregunta del millón:
¿Cómo creamos contenido relevante para nuestro público objetivo?
1. Elige tu objetivo
¿Con qué finalidad generas ese contenido? ¿Qué pretendes conseguir y aportar?
2. Establece tus categorías de contenido
¿Cuáles van a ser los pilares de tu estrategia? ¿Qué temáticas o categorías vas a tratar?
Por ejemplo, un hotel podría trabajar estos cuatro pilares de contenido:
- Localización: qué encontrar y hacer en el entorno local.
- Experiencias: contenido que transmita los beneficios y sensaciones que vivirás en el hotel.
- Marca: todo lo relacionado con el hotel en sí: servicios, noticias, novedades, apariciones en medios, etc.
- Clientes: contenido que convierta a su cliente en protagonista o contenido generado por los propios huéspedes (UGC).
Estos cuatro grandes bloques te servirán de guía a la hora de generar contenido, teniendo en cuenta que ha de predominar el contenido que aporte valor al usuario, y no tanto el de marca.
Según la ley de Pareto aplicado a contenidos, el 80 % ha de ser contenido útil y un 20 % de marca.
3. Mapea tu contenido
Ten en cuenta en qué etapa se encuentra tu buyer persona con respecto a tu marca.
¿Te acaba de conocer o ya has tenido más de un contacto con él?
Diseñar un content mapping te será de mucha utilidad. En este mapa de contenidos distinguimos cinco etapas:
Fase 1: atracción o descubrimiento (Top of the funnel- TOFU)
En esta fase el usuario detecta que tiene una necesidad o problema, o bien, le despiertas una inquietud.
Acaba de iniciar su búsqueda, por lo que el contenido ha de ser básico y que, al mismo tiempo, le invite a descubrir más.
En esta etapa son habituales los artículos del blog, posts en redes sociales, videos, podcasts, whitepapers y los e-books básicos.
Fase 2: consideración o investigación (Middle Of the Funnel- MOFU)
Tu target ya tiene conocimientos básicos y necesita información más elaborada y específica.
Como la creación de contenidos ya exige más dedicación, es el momento de pedir algo a cambio (sus datos) para que conviertas a ese usuario en lead.
En esta etapa encontramos de nuevo, artículos de blogs, infografías, ebooks, plantillas, checklists más desarrollados, que requieren ya un conocimiento previo del tema por parte del usuario y también una pequeña compensación en forma de e-mail o datos de contacto.
Fase 3: decisión (Middle Of The Funnel)
Seguimos en el medio del funnel y bajando.
Ahora tu lead está valorando opciones. Si quieres que se decante por ti, utiliza contenido que te facilite el cierre de las ventas.
En esta etapa recurre a contenido que refuerce tu Social Proof o Prueba Social, así como a formatos educativos para poner en valor tu propuesta de valor y romper objeciones: testimonios, FAQ, webinars, asesorías…
Fase 4: acción (Botton Of the Funnel)
Contenido puramente comercial para empujar el cierre: promociones, descuentos, ofertas, pruebas o asesoramiento gratuito…
Fase 5: fidelización
La relación con tu cliente no acaba con la venta.
¿Recuerdas que es muy rentable cuidar a tus clientes que captar nuevos?
Crea contenido útil y exclusivo para tus clientes. Potencia a través del contenido, estrategias de venta que aumenten tu LTV y reduzcan tu CAC. Si logras que te recomienden, cerrarás el círculo de una estrategia perfecta.
Un mapa de contenidos te permite entender qué necesita tu target en cada etapa, pero
Un mapa de contenidos te permite entender qué necesita tu target en cada etapa, pero además te ayuda a detectar posibles temáticas que de otra forma no hubieras tenido en cuenta
4. ¿Qué formato vas a utilizar?
Existen muchos tipos de formatos.
Adapta tu contenido al momento y canal en el que se encuentra tu buyer.
Entre otros tienes: posts, imágenes, videos, audio, webinars, plantillas, e-books, whitepaper, contenido interactivo, tutoriales, concursos, casos de éxitos, plantillas, guías…
5. No te olvides del reciclaje de contenidos
La creación de contenido requiere mucho esfuerzo.
Aprovecha tus creaciones, cambiando el formato, y extendiendo o agrupando tus piezas.
Por ejemplo:
- Con varios posts del blog de una misma temática puedes producir un e-book.
- De un e-book, puedes extraer varios artículos para tu blog.
- De un post del blog, puedes obtener varias píldoras para redes sociales.
- Etc.
6. Ideas para crear contenido de valor
Si has definido tus categorías, mapeado tus contenidos, auditado tus canales y los de tu competencia, ya tienes una buena base por donde empezar.
¿Quieres más ideas o buscas inspiración?
Practica la escucha activa
- ¿Qué preguntas te hacen con frecuencia? ¿Y a tu competencia?
Lanza un post de preguntas frecuentes o haz un artículo específico para esa cuestión tan recurrente.
- ¿Qué dicen en tus reseñas? ¿Y las de los competidores?
Aquí es importante tanto lo positivo como lo negativo.
En tu caso…
Destaca en tus contenidos lo positivo (enfocándolo como beneficio); y lo negativo, o lo corriges, le das la vuelta o minimizas.
En el caso de tu competencia…
Toma nota tanto de sus valoraciones e intenta llegar ahí donde tus competidores no alcanzan.
Detecta lo que le gusta a su audiencia (que es la tuya) y también, sus carencias, pues son una fuente de oportunidades.
¿Qué buscan y consumen tus usuarios?
- Haz un keyword research: estudia las palabras claves teniendo la intención de búsqueda de tu target.
- Estudia también con qué palabras posiciona tu competencia.
- Algo tan sencillo como el autocompletado de Google es muy útil y efectivo.
- No te olvides de Google Alerts y Google Trends.
- Herramientas como Answer the Public también te dan pistas de lo que tu público objetivo busca.
- Y de nuevo, recurrimos a BuzzSumo para detectar el contenido es el más popular.
- Utiliza el poder de los hashtags para curar contenidos y detectar tendencias.
- Usa lectores RSS como Feedly para monitorizar temáticas de tu interés.
7. Optimiza
Optimiza todos los contenidos que crees
- Apuesta por el SEO copywriting para tu web
- En tu blog no puede faltar un plan de contenidos optimizado para SEO.
- En tus redes sociales, saca partido a las peculiaridades de cada canal.
- Por ejemplo:
- En Instagram, el uso de hashtags, poner palabras claves en las fotos, etiquetar siempre que puedas, entre otras cosas, pueden potenciar tu alcance.
- El SEO en YouTube también marcará la diferencia en la difusión y visibilidad de tus contenidos.
- CTA en tus descargables.
- Etc.
El caso es que exprimas al máximo todo el contenido que generes, adaptándote al momento y al canal en el que está tu buyer.
8. Calendario editorial
Todo el contenido que planifiques plásmalo en un calendario editorial.
Cada maestrillo tiene su librillo, pero el documento debe recoger al menos:
- La fecha de publicación.
- El objetivo.
- La categoría.
- El canal donde se publicará.
- La temática.
- El formato.
- El CTA que te ayudará a cumplir el objetivo.
Hay profesionales que lo recogen todo en una plantilla de Excel, otros que ya utilizan herramientas de gestión de tareas, como Notion o Trello para planificar su contenido de forma sencilla y colaborativa.
Paso 6: Difunde
Tan importante es crear contenido como difundirlo.
Puedes dinamizarlo en redes sociales, vía e-mail marketing, plataformas específicas de difusión, revistas y medios especializados, y por supuesto, si quieres acelerar el proceso, apuesta por los medios pagados…
¿En qué canales has de estar?
Sencillo (y complicado a la vez): en aquellos en los que esté tu buyer persona.
Lo importante no es estar, sino saber estar.
Márcate un timeline en el que comiences trabajando tus canales esenciales, y progresivamente, cuando ya los controles, incorporas o experimentas en nuevos medios.
Automatiza tus publicaciones
Para que no se te quede nada en el tintero y ahorres tiempo, programa y automatiza tus publicaciones.
En redes sociales cuentas con herramientas como Metricool, Hootsuite, Buffer o Blogsterapp para programar y viralizar tu plan de contenidos.
Tu CMS te permite también programar tus posts, y las herramientas de e-mail marketing, planificar tus newsletters o crear secuencias de correos.
Si implementar una estrategia de email marketing se te hace bola, deja que te ayudemos.
En SiteGround hemos lanzado una nueva herramienta de email marketing con la que podrás comunicarte con tu audiencia de una forma tan sencilla como profesional.
Aprovecha el poder de la tecnología para construir relaciones valiosas con tus clientes.
Paso 7: Analiza
Si no analizas tu trabajo nunca sabrás lo que funciona y lo que no. Malgastarás tiempo y recursos.
En función de tus objetivos y canales, define tus KPI (Indicadores claves del desempeño).
Utiliza herramientas de tráfico y SEO para controlar tu web y blog; y plataformas específicas, como las mencionadas anteriormente, según el canal o estrategia (redes sociales, email marketing…).
Estas son algunas métricas básicas que te darán pistas sobre el estado de salud de tu marca y contenidos.
Métricas para entender el comportamiento de tus usuarios
N.º de páginas vistas, tiempo medio, visitantes únicos, páginas por sesión, duración de la visita, fuentes de tráfico…
KPIs para medir el engagement con tu comunidad
Me gusta, compartidos, menciones, comentarios, seguidores…
Métricas SEO
Backlinks, tráfico orgánico, tiempo de permanencia, keywords posicionadas…
Métricas de e-mail marketing
Tasa de apertura, CTR, bajas, nuevos suscriptores…
Métricas de conversión
Leads generados, tasa de conversión, coste de adquisición…
Conclusión
Ya lo decía Sócrates: “Háblame para que te conozca” y el marketing de contenidos va de eso, de hablar para que te conozcan, para captar la atención y conquistar a tus futuros clientes. Si quieres profundizar más en el mundo del marketing de contenidos y aprender a exprimir al máximo los diferentes formatos, descárgate nuestro ebook gratuito sobre Marketing de Contenidos cocreado por doce profesionales expertos en la materia. Una guía imprescindible con la que, sin duda, mejorarás tus resultados y cumplirás más de un deseo estratégico.
