{"id":11348,"date":"2019-11-27T12:59:32","date_gmt":"2019-11-27T11:59:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.siteground.es\/blog\/?p=11348"},"modified":"2025-03-31T09:46:27","modified_gmt":"2025-03-31T09:46:27","slug":"estrategia-de-marketing-para-la-black-week","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/academy.siteground.com\/es\/estrategia-de-marketing-para-la-black-week\/","title":{"rendered":"Estrategia de marketing para la “Black Week”"},"content":{"rendered":"\n
\u00a1Llega el Black Friday! El d\u00eda del a\u00f1o en el que m\u00e1s se vende en todo el mundo. Y las compras online no son una excepci\u00f3n. Si a eso le sumamos el Cyber Monday, tenemos cuatro d\u00edas en los que de promedio suponen 8% de toda la facturaci\u00f3n anual de un eCommerce.<\/p>\n\n\n\n
No debemos menospreciar esta oportunidad. Aunque pueda parecer que es una \u201ctradici\u00f3n americana\u201d que nos ha invadido, los n\u00fameros son muy significativos: Con un crecimiento de m\u00e1s del 10% anual, ha pasado del 1,65% de la facturaci\u00f3n anual en 2012, a m\u00e1s del 8% en 2018.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
El principal es, sin duda alguna, el precio: una estrategia de pricing adecuada ser\u00e1 clave para cerrar el Black Friday con \u00e9xito y para rentabilizar todo el esfuerzo que se ha realizado para esa trascendental jornada.<\/p>\n\n\n\n
Vamos a dar pues unos consejos para aplicar (aunque sea a \u00faltima hora) para todos aquellos que quieran aprovechar el pistoletazo de salida de la campa\u00f1a de Navidad:<\/p>\n\n\n\n
<\/span>1. No es Black Friday, es Black Week<\/span><\/h2>\n\n\n\n
Lo que empez\u00f3 siendo un s\u00f3lo d\u00eda se convirti\u00f3 en cuatro al a\u00f1adirse el Cyber Monday con el fin de semana de por medio. Pero cada vez m\u00e1s, vemos como las empresas se adelantan uno, dos, tres, cuatro, o incluso 5 d\u00edas, empezando las ofertas el lunes anterior al Ciber Monday.<\/p>\n\n\n\n
No es mejor ni peor hacer uno, cuatro o siete d\u00edas, pero debemos sentarnos a pensar la estrategia. Caloremos pues el d\u00eda de inicio y de fin de las ofertas, y seamos consecuentes en el momento de comunicarlo a nuestra comunidad y clientes.<\/p>\n\n\n\n
<\/span>2. El dripping es el rey<\/span><\/h2>\n\n\n\n
En lugar de un descuento general y continuado para todo el cat\u00e1logo de la tienda, en eCommerces con un gran cat\u00e1logo de productos es m\u00e1s efectivo elegir la promoci\u00f3n de 1, 2 o 3 productos cada d\u00eda de la campa\u00f1a y anunciarlo como oferta \u00fanica y exclusiva para ese d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Estilo \u201cAmazon Days\u201d, en los que cada d\u00eda hay una oferta limitada en el tiempo, porque se aumenta la sensaci\u00f3n de urgencia y el miedo a perder una oportunidad. Si el cliente sabe que tiene 4 o 7 d\u00edas para comprarlo, se puede enfriar la venta y finalmente no llevarse a cabo.<\/p>\n\n\n\n
Adem\u00e1s, al hacer ofertas diarias consigues as\u00ed que el cliente regrese y est\u00e9 pendiente de tu tienda durante toda la campa\u00f1a.<\/p>\n\n\n\n
<\/span>3. No a los descuentos globales<\/span><\/h2>\n\n\n\n
Cierto es que crear un cup\u00f3n para todos los productos es lo m\u00e1s c\u00f3modo para el gestor de la tienda o eCommerce. Pero es un error.<\/p>\n\n\n\n
No se puede aplicar el mismo descuento a todos los art\u00edculos. Hay que tener en cuenta el margen de ganancia que obtenemos con cada uno de ellos y el stock dispobible.<\/p>\n\n\n\n
Es decir, que podemos aprovechar para hacer mejor descuento y vender aquellos productos que te dejan mayor ganancia, o incluso para deshacerte de un exceso de art\u00edculos que tengamos en almac\u00e9n. Pero si establecemos un \u00fanico descuento, puede ser que en ocasiones incluso estemos vendiendo a precio de coste o perdiendo dinero.<\/p>\n\n\n\n
<\/span>4. M\u00e1s all\u00e1 de los descuentos<\/span><\/h2>\n\n\n\n
El Black Friday como \u201cLas rebajas de enero\u201d en cuanto a nivel de descuentos. Tal es as\u00ed, que el t\u00edpico descuento del 10% se considera muy insuficiente. El consumidor espera que el Black Friday tenga la oportunidad de ahorrarse m\u00ednimo un 30 o 40% del precio habitual.<\/p>\n\n\n\n
Pero en ocasiones no podemos ofrecer esas rebajas, porque, como indic\u00e1bamos anteriormente, podr\u00edamos llegar a perder dinero. As\u00ed pues, si no queremos entrar en una guerra de precios, existen otras f\u00f3rmulas interesantes que pueden resultar igualmente atractivas a tus clientes.<\/p>\n\n\n\n
Una t\u00e9cnica que funciona muy bien es lanzar un producto in\u00e9dito y espec\u00edfico para el Black Friday. Algo que s\u00f3lo se ofrecer\u00e1 esos d\u00edas, y que una vez pase, no se podr\u00e1 conseguir ni pagando m\u00e1s. Simplemente, no se podr\u00e1. Una \u201cedici\u00f3n limitada\u201d. Esto va a depender de la creatividad de cada e-commerce y de la naturaleza de cada producto.<\/p>\n\n\n\n
<\/span>5. Portes Gratuitos<\/span><\/h2>\n\n\n\n
Seg\u00fan un estudio de Google Market Finder, el principal argumento de venta en Espa\u00f1a que ayuda a la conversi\u00f3n son los portes gratuitos. Nos encanta y es algo que atrae mucho al consumidor, la gota que colma el vaso de la venta final.<\/p>\n\n\n\n
Pero conviene acotar bien las condiciones, tanto de consumo m\u00ednimo, como de zona geogr\u00e1fica. Podr\u00eda darse el caso que el cliente no est\u00e9 en pen\u00ednsula, o compre un producto de mucho peso o volumen, que una vez m\u00e1s, te genere p\u00e9rdidas.<\/p>\n\n\n\n
As\u00ed pues, los portes gratuitos encajan muy bien en eCommerce de productos muy parecidos entre s\u00ed (zapatos por ejemplo), en los que ya tienes muy controlados los paquetes y costes a los que deber\u00e1s hacer frente.<\/p>\n\n\n\n
<\/span>6. Antes de nada, debemos hacer n\u00fameros<\/span><\/h2>\n\n\n\n
Aunque puede parecer muy b\u00e1sico, si tenemos pensados suculentos descuentos para nuestros productos o servicios, recordemos que no se trata de vender por vender, sino de ganar dinero.<\/p>\n\n\n\n
Antes de aplicar descuentos, debemos pasar por nuestra hoja de c\u00e1lculo no s\u00f3lo para asegurarnos que no perdemos dinero, sino que tambi\u00e9n debemos tener en cuenta lo que hemos dejado de ingresar por la paralizaci\u00f3n de las ventas los d\u00edas previos a la campa\u00f1a. <\/p>\n\n\n\n
A modo de ejemplo, podemos ver como Apple dej\u00f3 de hacer el Black Friday en Espa\u00f1a porque las semanas anteriores al Black Friday sus ventas disminu\u00edan mucho debido a que los consumidores se esperaban para comprar con descuento. Y por eso comunicaron con tiempo que no har\u00edan Black Friday como tal.<\/p>\n\n\n\n
Otro tema ser\u00eda si queremos aprovechar el Black Friday para liquidar stocks de productos que no hemos podido vender, o si enfocamos estos d\u00edas como una estrategia de comunicaci\u00f3n y de visibilidad de marca, para darla a conocer y que el consumidor \u201cpruebe\u201d nuestros productos aunque nos cueste dinero.<\/p>\n\n\n\n
Y ya puestos, sin dejar la hoja de c\u00e1lculo, deberemos hacer un c\u00e1lculo preciso de cu\u00e1ntas unidades y referencia tenemos en el almac\u00e9n, ya que si rompemos stocks (si nos quedamos sin producto) es un grave error, que en muy pocas ocasiones estaremos a tiempo de reponerlo para que le llegue al cliente a tiempo.<\/p>\n\n\n\n
La capacidad de una oferta en concreto de romper stocks es muy compleja de calcular, porque nunca se sabe hasta qu\u00e9 punto el cliente es m\u00e1s o menos sensible al precio. Pero si tenemos datos hist\u00f3ricos de a\u00f1os anteriores, podemos calcular tanto la bajada de demanda de las semanas previas al Black Friday, como el pico de ventas del mismo.<\/p>\n\n\n\n
De nada sirve preparar una buena estrategia de precios si tus clientes no lo saben, con lo que deberemos establecer tambi\u00e9n una buena estrategia de comunicaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Que sea multicanal: Anunciarlo en la web est\u00e1 muy bien, pero no nos quedemos ah\u00ed. Difundamos tambi\u00e9n en las redes, por email, y a trav\u00e9s de nuestro newsletter.<\/p>\n\n\n\n
Pero ojo, no lo dejemos para el \u00faltimo momento. \u00a1Nada de anunciarlo el propio viernes! Debemos comunicar a nuestro cliente que habr\u00e1 una campa\u00f1a de descuentos varios d\u00edas antes, para que sepan de cu\u00e1nto ser\u00e1, como ser\u00e1, y hasta cuando ser\u00e1.<\/p>\n\n\n\n
Debemos tener en cuenta que el mercado ya espera el Black Friday (as\u00ed como las rebajas de enero) y que mentalmente ya tienen un presupuesto aproximado de lo que pueden gastar, incluso qu\u00e9 comprar. Con lo que si otros les avisan antes que nosotros, puede ser que cuando les mandemos un email a media ma\u00f1ana anunciando nuestro Black Friday, ya se lo hayan gastado todo.<\/p>\n\n\n\n
Y evidentemente, el propio viernes lo podemos comunicar de nuevo. Ese pistoletazo de salida, despu\u00e9s de la cuenta atr\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n
Finalmente, debemos recordar que los d\u00edas de Black Friday cumplen la regla de la U, que representa la gr\u00e1fica del consumo en esta campa\u00f1a. El grueso de las ventas se consigue en el primer momento de la campa\u00f1a para ir bajando progresivamente, hasta que llegamos al \u00faltimo d\u00eda (Cyber Monday) o incluso \u00faltimas horas, momento en el que suben de nuevo las ventas, por miedo a perder la oferta. Este ser\u00e1 \u00faltimo momento para comunicar las ofertas a nuestros clientes.<\/p>\n\n\n\n
<\/span>8. Y se acab\u00f3. \u00bfO no?<\/span><\/h2>\n\n\n\n
Una vez finalizada la campa\u00f1a, no ha acabado nuestra estrategia. Ahora toca analizar el resultado.<\/p>\n\n\n\n
El n\u00famero de ventas, la facturaci\u00f3n, ver qu\u00e9 productos han sido m\u00e1s sensibles al precio y cu\u00e1les no, qu\u00e9 canales de comunicaci\u00f3n han funcionado mejor, qu\u00e9 estrategias han sido mejores (descuentos, portes gratis, productos in\u00e9ditos\u2026), ver cu\u00e1nto han bajado las ventas los d\u00edas anteriores para comprobar si lo hemos recuperado en esos d\u00edas, revisar qu\u00e9 cupones han sido m\u00e1s usados\u2026 En definitiva, un an\u00e1lisis de qu\u00e9 ha ocurrido. Que no nos quedemos s\u00f3lo con \u201chemos vendido m\u00e1s que la semana pasada\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Es curioso porque pr\u00e1cticamente nadie hace esta valoraci\u00f3n, pero es precisamente lo que nos permite averiguar lo que tienes que hacer (y evitar hacer) al a\u00f1o siguiente, y tambi\u00e9n ayudan a conocer cu\u00e1les son los puntos fuertes de nuestro negocio. Ahora que tenemos fresca la campa\u00f1a, los datos y el feedback de los clientes, es el momento de escribir un peque\u00f1o informe, que dentro de un a\u00f1o nos ser\u00e1 de mucha utilidad.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9sta fue la d\u00e9cima entrega de nuestra serie Black Friday. \u00bfQuieres obtener m\u00e1s consejos sobre c\u00f3mo optimizar el rendimiento de tu comercio electr\u00f3nico? Estate atento para m\u00e1s publicaciones como \u00e9sta con expertos de la industria y algunos de nuestros socios. Aprende c\u00f3mo mejorar el dise\u00f1o de tu sitio web, las conversiones, el marketing online y m\u00e1s.<\/em><\/p>\n\n\n\n<\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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